隆力奇成功的奧秘 打造銷售團(tuán)隊(duì)

　　一、內(nèi)部合作的幾種形式：

　　企業(yè)內(nèi)部合作時(shí)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與企業(yè)的隸屬關(guān)系改變程度非常關(guān)鍵，一般團(tuán)隊(duì)獨(dú)立程度越高，需要團(tuán)隊(duì)投入的資源就越多，團(tuán)隊(duì)的責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)與收益也就越大;團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)的依附性越大，需要團(tuán)隊(duì)投入的資源就越少，團(tuán)隊(duì)的責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)與收益就越小。

　　根據(jù)內(nèi)部合作程度的不同，內(nèi)部創(chuàng)業(yè)可以采取以下幾種模式：

　　1、目標(biāo)責(zé)任制

　　企業(yè)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之間維持現(xiàn)有的上下級(jí)關(guān)系，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)仍然以公司身份開展業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。但目標(biāo)績(jī)效考核更加明確，雙方簽訂目標(biāo)責(zé)任書，約定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該完成的目標(biāo)，公司應(yīng)提供的支持，完成目標(biāo)后團(tuán)隊(duì)的收益。在這種模式下，產(chǎn)品是公司的，市場(chǎng)投入是公司的，團(tuán)隊(duì)也以工資、獎(jiǎng)金形式得到回報(bào)，但營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)比傳統(tǒng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)明顯清晰、加大。

　　目標(biāo)責(zé)任制模式特征表-1

　　與企業(yè)隸屬關(guān)系團(tuán)隊(duì)費(fèi)用投入團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)壓力和積極性團(tuán)隊(duì)收益分配

　　2、承包經(jīng)營(yíng)制

　　企業(yè)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之間已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的上下級(jí)隸屬關(guān)系，企業(yè)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就某一區(qū)域市場(chǎng)或某一產(chǎn)品簽訂承包經(jīng)營(yíng)協(xié)議，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)仍然以公司的名義進(jìn)行運(yùn)作。但營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)獨(dú)立對(duì)市場(chǎng)開拓、市場(chǎng)維護(hù)負(fù)責(zé)，公司和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)同時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行投入。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)具有了相對(duì)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的資格，也擔(dān)任自負(fù)盈虧的責(zé)任。

　　承包經(jīng)營(yíng)制模式特征表-2

　　與企業(yè)隸屬關(guān)系團(tuán)隊(duì)費(fèi)用投入團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)壓力和積極性團(tuán)隊(duì)收益分配

　　3、合作經(jīng)營(yíng)制

　　企業(yè)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)已經(jīng)不是上下級(jí)關(guān)系，而變成了合作伙伴關(guān)系，公司和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)共同組建公司，以獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)主體開展市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。

　　公司可以以資金或產(chǎn)品入股，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)以管理和資金入股等，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)運(yùn)作市場(chǎng)，公司負(fù)責(zé)監(jiān)管，收益按照股份比例分配。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的壓力和積極性明顯加大，但又不同于獨(dú)立的經(jīng)銷商，團(tuán)隊(duì)和企業(yè)“魚水情深”、“榮辱與共”。

　　合作經(jīng)營(yíng)制模式特征表-3

　　與企業(yè)隸屬關(guān)系團(tuán)隊(duì)費(fèi)用投入團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)壓力和積極性團(tuán)隊(duì)收益分配

　　4、內(nèi)部經(jīng)銷商制

　　企業(yè)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)系發(fā)生本質(zhì)變化，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)變成經(jīng)銷商，代理銷售公司的產(chǎn)品。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品熟悉，對(duì)企業(yè)存在較深感情，同時(shí)公司也認(rèn)同營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力和道德品行。企業(yè)將市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)優(yōu)先授于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)享受經(jīng)銷商的待遇。此模式屬于富含感情的新型經(jīng)銷商合作關(guān)系。

　　內(nèi)部經(jīng)銷商制模式特征表-4

　　與企業(yè)隸屬關(guān)系團(tuán)隊(duì)費(fèi)用投入團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)壓力和積極性團(tuán)隊(duì)收益分配

　　二、內(nèi)部合作方案的設(shè)計(jì)：

　　企業(yè)鼓勵(lì)員工創(chuàng)業(yè)，希望建立全新的內(nèi)部合作關(guān)系，首先要設(shè)計(jì)完善的合作方案，不然，可能導(dǎo)致雙方的合作不成功，甚至連優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也離開了公司。內(nèi)部合作方案設(shè)計(jì)應(yīng)該包含如下的內(nèi)容：

　　1、合作方式的選擇

　　究竟選擇什么樣的合作方式?是變革一小步，還是作出巨大變革?這些要取決于公司的規(guī)模、市場(chǎng)地位、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)力和能力、以及公司的戰(zhàn)略規(guī)劃。合作方式的選擇標(biāo)準(zhǔn)是在可控的前提將企業(yè)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮最大化。

　　2、合作對(duì)象的選擇

　　不是所有的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都適合進(jìn)行內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的，企業(yè)建立內(nèi)部合作關(guān)系時(shí)，一定要考慮營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況�？梢詢�(nèi)部合作的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一般具有能力比較強(qiáng)，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，忠誠(chéng)于公司，有較強(qiáng)的進(jìn)取心和創(chuàng)業(yè)精神等特征。

　　3、合作內(nèi)容的確定

　　設(shè)計(jì)合作方案一定要清晰約定合作的內(nèi)容，包括合作的區(qū)域市場(chǎng)、合作的時(shí)間期限、合作的產(chǎn)品及價(jià)格等內(nèi)容。同時(shí)，必須明確雙方的權(quán)利、責(zé)任。

　　4、合作投入和收益

　　合作方案中，也必須明確公司投入什么，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)投入什么，特別是公司現(xiàn)有的產(chǎn)品庫存、資金、賬款應(yīng)該怎么辦，經(jīng)營(yíng)的收益應(yīng)該如何分配，分配的時(shí)間，如何兌現(xiàn)等內(nèi)容。此部分是雙方合作的關(guān)鍵和基礎(chǔ)。

　　5、禁止行為

　　方案中必須規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)哪些行為是可行的，哪些是禁止的，特別是傷害公司戰(zhàn)略發(fā)展和品牌形象的行為。