隆力奇成功的奧秘 打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

　　企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)是龍頭;營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是龍頭，這是很多企業(yè)的共識(shí)。優(yōu)質(zhì)訂單獲取的能力，是企業(yè)生存和發(fā)展的基石，而這一切的取得離不開(kāi)市場(chǎng)一線沖鋒陷陣的營(yíng)銷(xiāo)將士。成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì);失敗的企業(yè)，一定能在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中找到根源。

　　營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中存在的問(wèn)題

　　建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)，首先應(yīng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)中存在的問(wèn)題。通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)的了解，我們不難發(fā)現(xiàn)，目前營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中主要存在以下十大問(wèn)題：

　　一、營(yíng)銷(xiāo)人員積極性不高，責(zé)任心不強(qiáng)，執(zhí)行力差

　　二、拉幫結(jié)派，獨(dú)霸一方

　　三、團(tuán)隊(duì)矛盾重重，形不成合力

　　四、坐吃費(fèi)用，營(yíng)銷(xiāo)腐敗

　　五、人員工資性支出大，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本高居不下

　　六、人員流動(dòng)大，優(yōu)秀人才留不住

　　七、客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)人員的客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)人員離開(kāi)把客戶(hù)也帶走

　　八、惡意控制銷(xiāo)售進(jìn)度，賺取提成、獎(jiǎng)勵(lì)

　　九、短期行為，無(wú)打造品牌意念;重結(jié)果，不重過(guò)程;重銷(xiāo)售，不重市場(chǎng)

　　十、竄貨、亂價(jià)，擾亂市場(chǎng)秩序

　　營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如此“傷痕累累”，其效率可想而知，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題也就難免了。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)問(wèn)題的原因很多，有組織因素、文化因素、制度因素、激勵(lì)因素、領(lǐng)導(dǎo)力因素、人才培養(yǎng)因素等。高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)往往需要多方面綜合考慮，系統(tǒng)改善。在這里，主要想換一種思維，從體制、機(jī)制改革出發(fā)，談?wù)劯咝�營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。

　　營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的魅力

　　首先，我們看一個(gè)案例：隆力奇成功的奧秘。

　　江蘇隆力奇生物科技股份有限公司是目前國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、技術(shù)力量最先進(jìn)的日化產(chǎn)品、保健品的研究、開(kāi)發(fā)和產(chǎn)銷(xiāo)基地。公司發(fā)展20年來(lái)平均每年以40%以上的增長(zhǎng)速度高速、健康地向前發(fā)展，成為本土日化行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。2007年，隆力奇營(yíng)業(yè)收入達(dá)到69.68億元人民幣。在眾多民族日化品牌被外資日化企業(yè)收購(gòu)或消滅的今天，隆力奇成了民族品牌抗衡外資品牌的希望。

　　隆力奇取得如此成功，其奧秘何在?很多人百思不得其解，一個(gè)靠“蛇粉”起家，身居常熟一小鎮(zhèn)，面臨內(nèi)外夾擊的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，它怎么有發(fā)展的機(jī)會(huì)呢?通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，除了其正確的產(chǎn)品策略、推廣策略、區(qū)域策略外，“內(nèi)部多級(jí)承包模式”是其快速發(fā)展的重要原因。

　　90年代，隆力奇采取的是傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)代理制模式，但是隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，現(xiàn)代渠道的興起，利用傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)代理制，公司產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法與外資強(qiáng)勢(shì)品牌和國(guó)內(nèi)低價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。90年代末到2003年，隆力奇采取直營(yíng)分公司模式運(yùn)作，使得企業(yè)快速增長(zhǎng)。2003年后，隨著企業(yè)規(guī)模的日益壯大，控制直營(yíng)分公司也日益困難。隆力奇面臨銷(xiāo)售模式創(chuàng)新之痛。

　　2003年11月，隆力奇開(kāi)始登陸央視。面臨新形勢(shì)，為適應(yīng)大發(fā)展要求，隆力奇將直營(yíng)分公司的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)為經(jīng)理承包的獨(dú)立公司經(jīng)營(yíng)模式。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和公司雙方變成了一種客戶(hù)關(guān)系和買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。這種變革，一方面保證了企業(yè)資金的回收，降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);另一方面也給予營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)承包的公司更多經(jīng)營(yíng)自主權(quán)。隆力奇把盈虧責(zé)任和經(jīng)營(yíng)權(quán)下放到營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)手中，并在團(tuán)隊(duì)中導(dǎo)入分級(jí)承包，共同分擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任。目前，隆力奇在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上有大小承包市場(chǎng)兩、三百個(gè)。隆力奇利用多級(jí)承包這種獨(dú)特的銷(xiāo)售模式，將3萬(wàn)多營(yíng)銷(xiāo)員工和隆力奇公司緊密聯(lián)系在一起。

　　在這種新的內(nèi)部合作模式下，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)很快實(shí)現(xiàn)了個(gè)人富裕，試想公司能不發(fā)達(dá)嗎?解放營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力，釋放營(yíng)銷(xiāo)人員潛能，其威力不可想想。

　　目前，家紡、服裝、醫(yī)藥、保健品等行業(yè)都存在很多內(nèi)部合作成功的案例。企業(yè)打造內(nèi)部創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，成就員工的“老板夢(mèng)”，不僅很有必要，而且很有可能。