隆力奇成功的奧秘 打造銷售團(tuán)隊

　　企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭;營銷發(fā)展，團(tuán)隊是龍頭，這是很多企業(yè)的共識。優(yōu)質(zhì)訂單獲取的能力，是企業(yè)生存和發(fā)展的基石，而這一切的取得離不開市場一線沖鋒陷陣的營銷將士。成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊;失敗的企業(yè)，一定能在營銷團(tuán)隊中找到根源。

　　營銷團(tuán)隊中存在的問題

　　建設(shè)高效團(tuán)隊，首先應(yīng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有團(tuán)隊中存在的問題。通過對國內(nèi)眾多企業(yè)的了解，我們不難發(fā)現(xiàn)，目前營銷團(tuán)隊中主要存在以下十大問題：

　　一、營銷人員積極性不高，責(zé)任心不強(qiáng)，執(zhí)行力差

　　二、拉幫結(jié)派，獨霸一方

　　三、團(tuán)隊矛盾重重，形不成合力

　　四、坐吃費用，營銷腐敗

　　五、人員工資性支出大，企業(yè)營銷成本高居不下

　　六、人員流動大，優(yōu)秀人才留不住

　　七、客戶是營銷人員的客戶，營銷人員離開把客戶也帶走

　　八、惡意控制銷售進(jìn)度，賺取提成、獎勵

　　九、短期行為，無打造品牌意念;重結(jié)果，不重過程;重銷售，不重市場

　　十、竄貨、亂價，擾亂市場秩序

　　營銷團(tuán)隊如此“傷痕累累”，其效率可想而知，企業(yè)營銷環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題也就難免了。營銷團(tuán)隊出現(xiàn)問題的原因很多，有組織因素、文化因素、制度因素、激勵因素、領(lǐng)導(dǎo)力因素、人才培養(yǎng)因素等。高績效團(tuán)隊建設(shè)往往需要多方面綜合考慮，系統(tǒng)改善。在這里，主要想換一種思維，從體制、機(jī)制改革出發(fā)，談?wù)劯咝�營銷團(tuán)隊的建設(shè)。

　　營銷團(tuán)隊內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的魅力

　　首先，我們看一個案例：隆力奇成功的奧秘。

　　江蘇隆力奇生物科技股份有限公司是目前國內(nèi)規(guī)模最大、技術(shù)力量最先進(jìn)的日化產(chǎn)品、保健品的研究、開發(fā)和產(chǎn)銷基地。公司發(fā)展20年來平均每年以40%以上的增長速度高速、健康地向前發(fā)展，成為本土日化行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。2007年，隆力奇營業(yè)收入達(dá)到69.68億元人民幣。在眾多民族日化品牌被外資日化企業(yè)收購或消滅的今天，隆力奇成了民族品牌抗衡外資品牌的希望。

　　隆力奇取得如此成功，其奧秘何在?很多人百思不得其解，一個靠“蛇粉”起家，身居常熟一小鎮(zhèn)，面臨內(nèi)外夾擊的行業(yè)競爭，它怎么有發(fā)展的機(jī)會呢?通過研究發(fā)現(xiàn)，除了其正確的產(chǎn)品策略、推廣策略、區(qū)域策略外，“內(nèi)部多級承包模式”是其快速發(fā)展的重要原因。

　　90年代，隆力奇采取的是傳統(tǒng)的經(jīng)銷代理制模式，但是隨著競爭加劇，現(xiàn)代渠道的興起，利用傳統(tǒng)的經(jīng)銷代理制，公司產(chǎn)品已經(jīng)無法與外資強(qiáng)勢品牌和國內(nèi)低價產(chǎn)品進(jìn)行競爭。90年代末到2003年，隆力奇采取直營分公司模式運作，使得企業(yè)快速增長。2003年后，隨著企業(yè)規(guī)模的日益壯大，控制直營分公司也日益困難。隆力奇面臨銷售模式創(chuàng)新之痛。

　　2003年11月，隆力奇開始登陸央視。面臨新形勢，為適應(yīng)大發(fā)展要求，隆力奇將直營分公司的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)為經(jīng)理承包的獨立公司經(jīng)營模式。營銷團(tuán)隊和公司雙方變成了一種客戶關(guān)系和買賣關(guān)系。這種變革，一方面保證了企業(yè)資金的回收，降低了經(jīng)營風(fēng)險;另一方面也給予營銷團(tuán)隊承包的公司更多經(jīng)營自主權(quán)。隆力奇把盈虧責(zé)任和經(jīng)營權(quán)下放到營銷團(tuán)隊手中，并在團(tuán)隊中導(dǎo)入分級承包，共同分擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險和責(zé)任。目前，隆力奇在國內(nèi)市場上有大小承包市場兩、三百個。隆力奇利用多級承包這種獨特的銷售模式，將3萬多營銷員工和隆力奇公司緊密聯(lián)系在一起。

　　在這種新的內(nèi)部合作模式下，營銷團(tuán)隊很快實現(xiàn)了個人富裕，試想公司能不發(fā)達(dá)嗎?解放營銷團(tuán)隊生產(chǎn)力，釋放營銷人員潛能，其威力不可想想。

　　目前，家紡、服裝、醫(yī)藥、保健品等行業(yè)都存在很多內(nèi)部合作成功的案例。企業(yè)打造內(nèi)部創(chuàng)業(yè)平臺，成就員工的“老板夢”，不僅很有必要，而且很有可能。