家具終端銷售實戰(zhàn)（一）

　　人的思維模式不同造就了不同性格的人，不同性格的人在做事時會有不同的行為發(fā)生，表現(xiàn)在語言行為、肢體動作、語氣語調(diào)語速、做事風(fēng)格、觀察力等方面，所以，不同顧客，因為不同的性格特點，不同的需求，不同的審美觀、價值觀、生活觀…… ，所以產(chǎn)生了不同的購買行為。
 
　　家具導(dǎo)購人員在現(xiàn)場若能夠通過顧客的行為表現(xiàn)，很快把握其性格，就會比較容易的了解到他在做購買決定時的思考過程以及步驟，把握銷售推薦的要領(lǐng)。
 
　　根據(jù)對市場長期的跟蹤觀察，總結(jié)了以下八種不同性格特點的顧客：
 
1、理智型
 
　　特征：比較理智，他知道自己要的產(chǎn)品，知道能夠承受的價格，只要今天你能夠符合他的需求，能夠有合適的價格，他就會購買。
 
　　優(yōu)點：購買過程直接、干脆，不很在意他與你之間親和力的建立。
 
　　缺點：比較固執(zhí)，一旦做出決定，不容易改變、說服他，不喜歡被強迫推銷。
 
　　判斷技巧：在你與顧客接觸的過程中，要注意觀察這種類型的顧客說話比較干脆，并且有些傲氣，他會主動問你一些問題，比較關(guān)注技術(shù)性問題，一般男士較多。
 
　　銷售要領(lǐng)：用具有比較、商量的方式、站在客觀的立場向他介紹產(chǎn)品或服務(wù)，以及所具有的優(yōu)點。一般這種顧客喜歡別人稱贊他有主見、有眼光和判斷力。
 
2、感性型
 
　　特征：做決定時猶豫不決，缺乏主見，容易受別人的影響。
 
　　優(yōu)點：如果能夠“同流”，進(jìn)入一個 頻道，方法得當(dāng)，很容易說服他。
 
　　缺點：非常敏感，比較在意人與人相處的感覺，非常在乎你的服務(wù)態(tài)度，如果他看你不順眼，就不會購買你的產(chǎn)品。
 
　　判斷技巧：這種類型的顧客容易在幾個品牌之間猶豫不定，無從選擇，并且一般都伙同朋友或同事前來選購，讓別人給他拿注意，比較關(guān)注促銷活動，一般女士較多。
 
　　銷售要領(lǐng) ：需要提供給他許許多多客戶的見證、媒體的報道、某些專家的意見。
 
　　對此類型的顧客更多的介紹產(chǎn)品的利益和優(yōu)點以及帶給她的好處。并且拿售貨記錄給她看，告訴她別人或與他相關(guān)的人買了我們產(chǎn)品以后的使用感覺。
 
3、實惠型
 
　　特征：非常在意購買的東西是否非常便宜，他把殺價當(dāng)成一種樂趣。
 
　　判斷技巧：這種類型的顧客非常關(guān)心價格，在你給他介紹產(chǎn)品時他會迫不及待地詢問價格，并且關(guān)注是否還有優(yōu)惠活動、有什么禮品贈送，在購買時會不斷地壓價、要求加送贈品。
 
　　銷售要領(lǐng)：一般此類型顧客的經(jīng)濟(jì)實力一般。所以在推薦家具時，更多的推薦特價款，并且要強調(diào)物美價廉，實用，贈品相送，限量銷售等。
 
4、品質(zhì)型
 
　　特征：比較在意產(chǎn)品的品質(zhì)，在他的頭腦中始終相信便宜沒好貨。用價格來判定品質(zhì)。
 
　　判斷技巧：這種類型的顧客你給他介紹一般家具時，他會不屑地說“還有沒有更好的”。
 
　　銷售要領(lǐng)：一般此類型顧客的經(jīng)濟(jì)實力較強，很注重生活品質(zhì)，產(chǎn)品介紹的重點需要不斷強調(diào)產(chǎn)品品牌、質(zhì)量、服務(wù)等。