家具終端銷售實戰(zhàn)（一）

　　不同的顧客，因為不同的性格特點，不同的需求，不同的審美觀，價值觀，生活觀…… ，所以產(chǎn)生了不同的購買行為；很多時候，顧客在購買大件家具時，往往會攜同他人同行，或等到有促銷活動時才購買，這樣就需要導(dǎo)購員根據(jù)不同購買類型的顧客，采取不同的銷售技巧。
 
　　根據(jù)顧客不同的購買類型，總結(jié)為以下六種，每一種類型的顧客都需要不同的銷售技巧：
 
第一種：夫妻同行購買型
 
　　許多時候，發(fā)現(xiàn)夫妻同時來購買的情況較多。仔細觀察夫妻倆在做決定時所扮演的角色是不同的。
 
　　1、表現(xiàn)特征：男士更多關(guān)注技術(shù)性等理性方面的東西、女士更多關(guān)注促銷活動、產(chǎn)品外觀、如何使用等感性方面的東西；兩個人常有分歧，但一般最后決定權(quán)在男方。
 
　　2、銷售要領(lǐng)：
 
（1）首先判斷誰更具有決定權(quán)；
 
（2）對男士介紹時，更多偏重于理性方面的東西，更多使用技術(shù)語言，介紹產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、企業(yè)優(yōu)勢；
 
（3）對女士介紹時，更多偏重于感性方面的東西，多使用感性詞匯。更多介紹產(chǎn)品外觀、視覺方面的、促銷活動、翻看銷售紀錄并描述老用戶使用情況；
 
（4）如果能夠很好地把握男女顧客的不同心理，并且能夠巧妙處理兩人在購買過程中產(chǎn)生的分歧，這就是優(yōu)秀的導(dǎo)購員。
 
第二種：參謀購買型
 
　　家具作為大件耐用品，在購買時，顧客很少一個人來，若夫妻不能同行，有時結(jié)伴同行的也不少。結(jié)伴購買的主要原因，是顧客自己往往拿不定主意，需要同伴給自己當(dāng)參謀。
 
　　顧客有時候是朋友結(jié)伴、同事結(jié)伴、鄰居結(jié)伴而行的。
 
　　1、表現(xiàn)特征：猶豫不定，意見不統(tǒng)一，時時互相商量。
 
　　2、銷售要領(lǐng)：
 
（1）設(shè)法讓不購買家具的同伴，站到自己一邊，一起說服顧客；
 
（2）如果同伴意見不統(tǒng)一，很難同時說服時，導(dǎo)購員介紹完產(chǎn)品后，可以準(zhǔn)備一些資料讓她們分別帶回去看。高明的導(dǎo)購員會巧妙地讓顧客留下聯(lián)系電話。然后，導(dǎo)購員分別電話拜訪，采取逐個擊破的方法；
 
（3）若遇到高手參謀，且掌握著顧客的成交權(quán)，在價格問題上僵持不下時，可以去請示領(lǐng)導(dǎo)。
 
第三種：攜子購買型
 
　　絕大多數(shù)家庭都有孩子，而且相當(dāng)多的顧客，尤其是女顧客在購買物品時喜歡帶上孩子。對于帶孩子的顧客，導(dǎo)購員要特別注意對待孩子的態(tài)度，因為這往往成為影響顧客是否決定購買的因素。
 
　　1、表現(xiàn)特征：受孩子影響較大，聽導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品時，眼睛還要盯著孩子，介紹過程中經(jīng)常被孩子打斷。
 
　　2、銷售要領(lǐng)：
 
（1）熱情接待，稱贊小孩。如果顧客帶著小孩上門，在招呼顧客的同時，別忘了親切地跟小孩說幾句話。稱贊孩子盡量避免太脫離實際，如果孩子本來長的不漂亮，就不要贊揚他長的好看，而要贊揚他聰明伶俐。如果奉承得太露骨了，反而會容易招來反感，結(jié)果適得其反；
 
（2）假如有兩位導(dǎo)購員店里又不是很忙的話，要有一位導(dǎo)購員專心照看小孩；
 
（3）假如是一位導(dǎo)購員，那你要拿出一半的精力放在孩子身上；
 
（4）如果孩子不小心弄壞了或弄臟了店內(nèi)的東西，不要表現(xiàn)出不高興的樣子，反而笑著對小孩說“小家伙，還挺調(diào)皮的” 或“沒關(guān)系”等類似的話，顧客定會心存感激；
 
（5）導(dǎo)購員最好準(zhǔn)備帶有廣告意義的玩具，如氣球，圓珠筆，粘貼畫等小禮品吸引小孩。這樣顧客就可以專心地聽你介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購員與顧客的談話也不會受到來自孩子的干擾，避免雙方的尷尬。
 
　　一件小事可能打動一位顧客的心，使他成為你忠實的用戶并且會為你的產(chǎn)品做義務(wù)宣傳。能夠做到熟練運用這一技巧的導(dǎo)購員一定可以成為頂尖的銷售人員。
 
　　導(dǎo)購員關(guān)照孩子，父母親用購買來答謝，這是父母親本能的反映。有意借助小孩增進導(dǎo)購員與顧客間的人際關(guān)系，這種方法屢試屢驗，一個頂尖導(dǎo)購員不可不會此招!