家具終端銷售實戰(zhàn)（一）

 
第四種：促銷活動購買型
 
　　如果說廣告使人心動，則促銷使人行動。促銷是一種重要的競爭方式，每每到一些重要的節(jié)假日，商場搞活動時，都會吸引大量的顧客，在低價的誘惑下，他們會情不自禁地走進(jìn)店里看看，這些人就是購買特價家具的顧客。
 
　　1、表現(xiàn)特征：直奔特價，現(xiàn)場購買率較高。
 
　　2、銷售要領(lǐng)：
 
（1）熱情接待，突出賣點，不要認(rèn)為產(chǎn)品特價，服務(wù)也打折；
 
（2）向顧客介紹時，要肯定質(zhì)量，要說明雖然是特價產(chǎn)品，但款式并不過時，只是風(fēng)格不同，并且性價比最高，打消顧客便宜無好貨的心理。
 
第五種：贈品購買型
 
　　贈品購買是最常用的促銷手段之一，如果買—款家具，還能得到額外的贈品，那是再好不過的了。
 
　　事實上許多顧客就是在“贈品”的吸引下，才興起購買意愿的。這種類型的顧客我們稱作：“贈品購買型顧客”。每當(dāng)舉辦促銷活動時，常常云集一些來自四面八方的顧客，這里面就有很多是“贈品購買型顧客”。
 
　　1、表現(xiàn)特征：相信質(zhì)量，喜歡贈品，當(dāng)場購買率較高。
 
　　2、銷售要領(lǐng)：
 
（1）贊揚眼力，承諾服務(wù)，贈品感謝。
 
（2）處于成交階段，顧客猶豫不決時，導(dǎo)購員可以充分利用顧客占小便宜的心理，加贈些小的禮品還又讓顧客感覺不容易得到（假裝去請示領(lǐng)導(dǎo)），促使成交。這就是對付贈品型顧客的有效方法。
 
第六種：殺價購買型
 
　　每個導(dǎo)購員都有這種感受，有的顧客生來就有殺價的天性，而且精于殺價。正因為他們對于自己的能力深信不疑、并常為此而沾沾自喜，所以他們常常樂此不疲。這類顧客我們稱之為殺價購買型顧客。
 
　　1、表現(xiàn)特征：選好款式，堅持讓打折，并且只要折扣合適當(dāng)場購買。
 
　　2、銷售要領(lǐng)：
 
（1）贊揚眼力，突出質(zhì)量，適當(dāng)滿足；
 
（2）導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)歡迎殺價購買型顧客。因為他們正是有心購買才開口殺價，殺價是購買的前奏，所以導(dǎo)購員一定不能對他們敬而遠(yuǎn)之；
 
（3）對于真正想購買的顧客來講，并不介意多花幾十元，他們只是想證明自己的殺價能力，得到心理上的滿足。如果導(dǎo)購員很好地把握了顧客的這種心理，看顧客堅持要殺價時，要使出“誠意”殺手锏，告訴顧客“你少付的部分要由我來墊付”。幾乎所有的顧客都會被這種誠意打動，這時再實行小恩小惠的方法成交。
 
　　這類顧客一開始就用加贈小禮品的方法未必奏效，必須給顧客一個殺價的過程，給他心理滿足感。