家具終端銷售實戰(zhàn)（一）

 
5、戀舊型
 
　　特征：在看事情的時候比較傾向于看相同點，他喜歡同他所熟悉的事物相類似或相關(guān)聯(lián)的事情，不喜歡差異性。
 
　　判斷技巧：你可以問他以前用的什么樣的產(chǎn)品，求同型的顧客會說：“我以前用的實木家具，用了好多年了一直沒出什么問題，新房子里我也想要這樣的家具”他會主動告訴你以前產(chǎn)品的好處。
 
　　銷售要領(lǐng)：在說服他的時候，你要強調(diào)我們的產(chǎn)品與他所熟悉的產(chǎn)品或事物之間相類似的相同點。
 
6、求新型
 
　　特征：比較有個性，喜歡跟潮流，喜歡差異性大的產(chǎn)品。
 
　　判斷技巧：同樣你可以問他以前用的是什么樣的產(chǎn)品，求新型的顧客會說以前所用的家具有許多缺點。并且對新型款式的產(chǎn)品很感興趣。
 
　　銷售要領(lǐng)：介紹現(xiàn)在的家具與她以前所使用的產(chǎn)品之間的差異、優(yōu)勢，并強調(diào)現(xiàn)在的產(chǎn)品在工藝、技術(shù)、質(zhì)量。
 
7、謹慎型
 
　　特征：與一般型顧客剛好相反，其主要注意力都放在所有細節(jié)問題上，一小步一小步提問，他的觀察力比較敏銳，常常會看到別人看不到的細節(jié)。
 
　　缺點：在做決定的時候比較小心謹慎，甚至比較挑剔，他可能會問你連自己都沒有辦法回答的問題。
 
　　判斷技巧：這種類型的顧客說話較慢，并且問得非常詳細，在你給他介紹的過程中，他會不斷地仔細觀察產(chǎn)品，甚至?xí)�問你螺絲釘、鉚釘是什么材料的。
 
　　銷售要領(lǐng)：你所給他提供的關(guān)于產(chǎn)品的信息越詳細，越能夠讓他放心。有時你要給他一些參考數(shù)字或數(shù)據(jù)，這樣對他說服力會更大。
 
8、粗放型
 
　　特征：專注于掌握大方向、大原則、大的結(jié)構(gòu)，一般不注重細節(jié)。
 
　　判斷技巧：這種類型的顧客說話比較快，在你給他詳細介紹產(chǎn)品時沒等你說完這一點，他就會迫不及待地問下個問題。
 
　　銷售要領(lǐng)：你在向他介紹產(chǎn)品時，切記不要太羅嗦，不要講得太詳細，只要知道它在意哪些東西，你只要很清楚、很有條理、很分明地把大結(jié)構(gòu)、大主體抓住，然后不斷強調(diào)他的購買利益或購買用意就可以了。