家紡生意為何越來越難做

　　家紡如何實現(xiàn)銷量的躍升？　　

　　做過家紡的朋友們都知道，家紡銷售有明顯的淡旺季之分，在旺季銷售額至少占到一年銷售額50％以上，有的甚至達到70％以上，因此家紡如何在零售終端賣貨走量，避免壓貨庫存，主題性的促銷是關鍵所在。為什么是主題促銷，而不是單純的促銷呢？道理很簡單即便是促銷活動也要根據(jù)自身的品牌定位和階段性發(fā)展戰(zhàn)略，來進行制定，浙江某經(jīng)銷商買床品送彩電，看起來很生猛，結果呢，涉嫌詐騙，鋃鐺入獄�！　�

　　家紡企業(yè)如果單純的進行折價買贈促銷，也很容易被競爭對手模仿，因此必須結合自己的資源和品牌現(xiàn)狀、渠道狀況、產(chǎn)品結構、管理系統(tǒng)等方面進行整合。效果才有可能保證，當然對怎樣打折，打得有技巧，筆者提供一些個人的看法：　　

　　制定促銷打折時應考慮的策略主要有：

　　（1）范圍策略，即確定哪些商品打折，在此要明確為什么要對這些商品打折，考察是否符合打折的目的。這一點很關鍵，比如現(xiàn)在新品是否要打折，很多企業(yè)缺少策略，該不該，首先考慮新產(chǎn)品的區(qū)域性，比如非常艷麗的四件套，在廣西柳州一帶并不受歡迎，即便有比較大的優(yōu)惠，未必能動銷，因此因地制宜，因時制宜，考慮這些因素，確定在哪里打折，打下來會不會有效果。

　�。�2）程度策略，即確定打折的程度，讓利的幅度， 既能吸引顧客，又不喪失利潤。一般而言現(xiàn)在的床品，在很多專賣店都是非正價銷售，在9折——9.5折之間，在促銷期間為了拉動銷售，必須考慮某些人氣產(chǎn)品，價格超低，吸引人氣，如抱枕、毛毛蟲布偶、枕頭等，總體而言，促銷期間，高于8折，效果并不是很好，但為了考慮自身的利潤總體折扣控制在7折——7.8折,比較適合。當然對長期積壓一年半以上的產(chǎn)品，為了回籠資金，可以把折扣降到成本價。值得注意的是，很多加盟商為了短期內跑量，把主營品類的價格折扣也訂得很低，這樣就比較危險，一方面可能銷量有所增加，但是賺不到什么錢，另一方面，家紡是一個長線生意，一旦靠單純的價格戰(zhàn)取勝，可能就給消費者留下不好的印象，認為是廉價的低端產(chǎn)品，對品牌形象和長期獲利帶來負面影響。

　�。�3）時機策略，即決定在什么時間打折最為合適。 現(xiàn)在很多家紡經(jīng)銷商都是選擇五一、十一、元旦、春節(jié)，這些結婚和喬遷高峰期進行，但是所有家紡企業(yè)都在這么做，對你來說效果就會打折扣，比如制造特殊事件和新聞，或者在淡季進行清倉大酬賓都是可以值得深度挖掘的。

　�。�4）期間策略，即打折應持續(xù)的時間階段，并不是越長越好。這一點，也尤為關鍵，家紡打折周期太長，反而降低了消費者立即購買的決心，控制在10－15天，是比較合適的，這考慮到消費者知道折扣優(yōu)惠的信息，到她置辦嫁妝和新房裝潢的采購周期，而且還可以進行時間壓迫，如前五天，享受特別優(yōu)惠等。

　　（5）頻率策略，即一年內打折發(fā)生的次數(shù)。一般而言，購買床品的消費者，一年來你終端次數(shù)1-2次，所以搜集客戶的通信方式，適時的問寒問暖，增加客戶到訪的次數(shù)，即便不買也歡迎來欣賞一下，并有技巧的要求消費者，向自己的親朋好友推薦，當然前提是產(chǎn)品客戶用起來感到滿意，研究表明，由親友及其他熟悉的人向潛在顧客推銷產(chǎn)品，影響力高達80%，向由現(xiàn)有顧客推薦的新顧客推銷比向沒有人推薦的新顧客推銷，成交率要高3-5倍。　　

　�。�6）方式策略，即應采取什么方式打折。這一點很多家紡企業(yè)和經(jīng)銷商往往忽視了，因為對床品、地毯、被子、枕頭等耐用消費品而言，單純的價格折扣，并不能增加消費者購買動機和頻次。因此調整打折的方式，刺激消費成為關鍵，例如水星家紡品牌的形象代言人是劉嘉玲，而最近風傳該明星馬上要和相愛十多年的男友——梁朝偉結婚了，這么好的事件，應該好好利用一下，如邀請購買產(chǎn)品的消費者參加劉嘉玲的婚禮等，實際上就是香港購物游，但是對消費者感覺，尤其是本來就是劉嘉玲、梁朝偉的粉絲而言，簡直就是天大的驚喜，所以做促銷要做出價值感來，挖掘的空間還有很多。

　　當然所有促銷活動要與客戶關系管理相結合，通過對顧客讓利，加強與顧客之間的感情，培養(yǎng)顧客的忠誠度。具體做法是：

　　實施會員制，對會員實施一定程度的價格優(yōu)惠，同時建立顧客檔案，定期收集顧客需求的變化情況，以此調整經(jīng)營商品的結構。這一點大多數(shù)家紡企業(yè)都在做，關鍵是不僅僅是了解客戶個人的信息，還要了解其家庭背景和信息，這樣為二次銷售，能夠找到很好的切入點，比如了解到客戶有個三歲的兒子，可以有針對性地推薦科學育兒方式，順便把自己的兒童床品也做一介紹。

　　對非會員，也可以通過一些活動，讓顧客在購物過程中獲得娛樂的享受，主動縮短與顧客之間的距離。如提供現(xiàn)場抽獎的機會、舉辦各種娛樂活動等。

　　其次，打折還要與商場的有形展示政策相結合，提高商場形象，增加品牌價值。

　　而且現(xiàn)場提供更多的POP， 一方面加強對所經(jīng)營商品的宣傳，另一方面引導顧客的消費，增加與顧客之間的友好度。進行現(xiàn)場的品牌宣傳活動，烘托熱銷的氛圍。

　　如果一次促銷活動的效果并不顯著，也不要灰心喪氣，因為市場有很多因素構成，即便自己的做得再完美，可能不見得有效，但是要相信不曾犯錯的人從來不曾嘗試新事物，失敗并不可怕，因為敗者往往會比勝者更能認識勝利所蘊含的意味。而錯誤總是會給予我們機會去學習和成長。只要敢于創(chuàng)新，敢于總結，敢于從細節(jié)中挖掘差異，為下次活動做好準備，是非常關鍵的�！　�

　　簡而言之，做好家紡，對企業(yè)和經(jīng)銷商說難也不是很難，關鍵是圍繞自己的核心方向和定位，有針對性的做一些對手想不到，做不到，不敢做的事情，就一定能取得成功。