家紡生意為何越來(lái)越難做

作者: 劉拓

　　2008年，家紡競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到白熱化的狀態(tài)，經(jīng)銷商資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)；核心商圈終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)；廣告形象戰(zhàn)；促銷推廣戰(zhàn)；折扣價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，許多家紡企業(yè)和代理商疲于奔命，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著鼻子跑，不知所措。

　　而筆者在工作中，經(jīng)常接到來(lái)自全國(guó)各地家紡經(jīng)銷商的電話，都在反映一個(gè)問(wèn)題，家紡這個(gè)生意越來(lái)越難做。不少經(jīng)銷商都在迷惑，現(xiàn)在手中代理的品牌就是沒(méi)賺不到錢，確實(shí)，家紡這門生意越來(lái)越不好做，從產(chǎn)業(yè)投資來(lái)看很多以前做鋼鐵的、能源的、化肥的紛紛進(jìn)入這一行業(yè)，除了模仿其他領(lǐng)先企業(yè)的模式，就是搞一些價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)品款式風(fēng)格基本趨同，品牌形象大同小異，管理控制和營(yíng)銷From EMKT.com.cn推廣策略雜亂無(wú)章，同質(zhì)化的現(xiàn)象普遍存在�！　�

　　從市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，市場(chǎng)容量總是有限的，雖然高速增長(zhǎng)，看上去很美，但不意味著，就能賺到錢，賺到大錢。如江蘇某知名品牌，因缺少有效的運(yùn)營(yíng)模式，在湖北武漢等地的的代理商走馬鐙換了好幾個(gè)，交了很多學(xué)費(fèi)，才漸有好轉(zhuǎn)。又如，許多代理山東某品牌的經(jīng)銷商目前苦苦掙扎，岌岌可危的狀態(tài)，因?yàn)閺S房不做印花類產(chǎn)品，美名其曰：中國(guó)名牌不讓做印花產(chǎn)品，搞的經(jīng)銷商哭笑不得，欲哭無(wú)淚，而當(dāng)?shù)刂麂N產(chǎn)品卻是印花床品，這種“城頭變換大王旗”現(xiàn)象在家紡行業(yè)中，似乎成為一種時(shí)尚！許多加盟商合作不到一年，要么偃旗息鼓，要么紛紛叛逃，要么徘徊觀望，更換品牌的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮。

　　上海勁釋咨詢經(jīng)過(guò)全國(guó)市場(chǎng)的總體調(diào)研發(fā)現(xiàn)，家紡區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)確是異常殘酷激烈的，一般的縣級(jí)市或者地級(jí)市，也就是一兩條步行街和周邊的一些商業(yè)設(shè)施，終端資源數(shù)量是很有限的，開(kāi)社區(qū)店，風(fēng)險(xiǎn)控制誰(shuí)都知道。集中在一起的家紡終端又在一起擺起了擂臺(tái)pk，面對(duì)如此眾多家紡企業(yè)千軍萬(wàn)馬走獨(dú)木橋，招商舉步維艱，以及結(jié)盟商對(duì)銷售乏力的無(wú)奈嘆息，做家紡真難，成為大家一致的口號(hào)和問(wèn)題。難道就沒(méi)有解決辦法了嗎？　　

　　如果我們聚焦在目前現(xiàn)有的問(wèn)題上，能夠解決這些問(wèn)題嗎？愛(ài)因斯坦曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，就問(wèn)題看問(wèn)題，以問(wèn)題的高度和視角是解決不了問(wèn)題的，只有超越問(wèn)題的表征，才能真正找到解決問(wèn)題的方法。因此我們必須深入分析，問(wèn)題的根本原因處在哪里？