家紡生意為何越來越難做

家紡招商靠什么吸引加盟商？　　

　　現(xiàn)在眾多的家紡企業(yè)面臨殘酷的招商問題，為了吸引經(jīng)銷商，可以說是費(fèi)盡心機(jī)，但是面對自身組織和資源的問題，往往達(dá)不到預(yù)期的效果，比如浙江杭州一家規(guī)模不小的家紡企業(yè)，專門成立了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)招商部，配置一個(gè)人，專職進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招商，可笑的是總經(jīng)理要求該業(yè)務(wù)員在半個(gè)月內(nèi)通過網(wǎng)絡(luò)招商活動，能夠有10個(gè)客戶能夠打進(jìn)招商電話，進(jìn)行咨詢。這種做法在家紡許多中小企業(yè)中普遍存在，幾個(gè)人孤軍奮戰(zhàn)，但缺少有效的策略、招商傳播切入點(diǎn)，專業(yè)的溝通技巧，盡管做了大量的工作，卻效果甚微，這樣無疑是，讓手無寸鐵的士兵沖鋒，成為炮灰�！　�

　　很多家紡企業(yè)招商比較盲目，要么是看競爭對手在做什么，自己也馬上跟進(jìn)，很少有領(lǐng)先一步的做法，即便跟隨，怎么跟，如何跟，跟的有特色，形成自己一套招商模式出來，是極其重要的。另外一方面，似乎很少考慮到，招商是對誰招，在什么時(shí)候招，在什么區(qū)域招，采用什么樣的傳播方式讓他們知道，并產(chǎn)生興趣加盟？如何和對手招商行為區(qū)隔開來，吸引潛在客戶的關(guān)注，進(jìn)一步的是如何塑造企業(yè)威望和聲譽(yù)，制定的營銷策略、銷售政策、商務(wù)談判、組織管理、售后服務(wù)是否能夠形成系統(tǒng)，處處體現(xiàn)亮點(diǎn)，是贏得客戶關(guān)鍵所在。　　

　　很多企業(yè)即便招商的情況看來不錯(cuò)，但陷入到一種固有的招商模式中，對此產(chǎn)生了較大的依賴性，進(jìn)而為后續(xù)招商帶來了不少負(fù)面的作用。如現(xiàn)在有些家紡企業(yè)使用展會和在央視媒體上投放大量的廣告，在一段時(shí)間內(nèi)，效果較明顯，但是這種通過媒體和展會的效果往往投入很大，并不能持久，如山東某知名毛巾企業(yè)每次全針會都投入巨資參展，非常擔(dān)心，因?yàn)樾蜗蟛缓�，現(xiàn)有的加盟商和潛在合作者，不合自己玩了，最后形成惡性循環(huán)，越是擔(dān)心，越是加大這方面得投入，結(jié)果陷入到一種怪圈當(dāng)中，而單純依賴廣告，達(dá)到招商，人人都會做，而且投入越大，未必能見到成效。而更多的家紡企業(yè)也在沒有策略的情況下跟進(jìn)，如江蘇某著名家紡品牌，在常州召開了盛大的加盟商新品訂貨會，和招商會議，到訪的意向客戶不到20個(gè)，最后簽約的寥寥無幾，而在整個(gè)會議期間，從公司介紹和產(chǎn)品介紹，以及公司銷售政策都缺少有效生動的設(shè)計(jì)，只是為了開招商會而開，效果不好自然是正常的現(xiàn)象�！　�

　　難道招商果然是那么難嗎？其實(shí)就看怎么做了，在眾多對手被傳統(tǒng)的做法陷入泥潭之中，或者被競爭對手牽著鼻子走的時(shí)候，只要你敢于跳出來，就有機(jī)會，雖然創(chuàng)新總是稀缺的，可遇不可求的，此時(shí)，不如把自己的現(xiàn)有的通通放下，重新思考，結(jié)合自身的資源和特征，就能獲得意想不到的結(jié)果，同樣是網(wǎng)絡(luò)招商，筆者為上海某家紡企業(yè)從企業(yè)文化入手，形成一系列公關(guān)報(bào)道推廣，在目標(biāo)客戶中建立了高度信任感和責(zé)任感的印象，為該企業(yè)帶來了眾多經(jīng)銷商的關(guān)注和加盟，而且這一效果還在不斷放大，帶來了百萬的訂單和品牌資產(chǎn)價(jià)值提升，而廣告投入?yún)s幾乎為零�！　�

　　因此必須根據(jù)企業(yè)特征和市場競爭環(huán)境，找到合適的切入點(diǎn)，對主要的客戶群展開有效的引導(dǎo)和對企業(yè)深入的認(rèn)識，否則，進(jìn)行傳統(tǒng)的招商行為，無疑是和眾多的競爭對手分食經(jīng)銷商資源，這樣，你就成為被別人在一堆備選名單中挑選的對象，如皇帝選妃，百里挑一，忙了半天未必客戶看上自己，形式和地位都很被動，只有靈活的調(diào)動資源，調(diào)動潛在客戶的注意力和需求，才能將招商進(jìn)行到底，品牌建設(shè)先從打動加盟商開始，不同的潛在加盟商對需求層次是不一樣的，需個(gè)性化、針對性的開發(fā)，不能進(jìn)行一刀切，否則，什么都承諾，也不能讓加盟商買賬。因此，可根據(jù)以下需求分析表格，對家紡主要三大類客戶進(jìn)行分類，對特別關(guān)注的部分進(jìn)行有效的設(shè)計(jì)和規(guī)劃，并通過生動細(xì)致的手段體現(xiàn)出來：