導購日記里的生意經(jīng)

“木地板是耐用居家產(chǎn)品，顧客好多年才會購買一次，建材市場的店面平時顧客稀少，周六、周日、節(jié)假日人才會多一些，所以，抓住上門顧客基本上就抓住了銷售機會。
　　
　　有些商家不滿足坐等顧客上門，便主動出擊，以搞促銷轟人氣、在團購上簽約搶單、在小區(qū)宣傳、與設計師合作、回訪老客戶等方式聚攏顧客，這些工作雖然非常必要，但最后顧客下單的時候，往往還是要到店面做最后的選擇。所以，店面導購能否做到位至為關鍵。雖然許多品牌對導購員進行了培訓，但培訓內(nèi)容大多是木地板基本知識、銷售流程和一般溝通技巧，而導購員接待顧客的過程，往往是在單方面毫無效果的呱呱聲中、在無法控制的顧客反對聲中度過的。
　　
　　實際上，顧客購買木地板與購買其他商品有許多不同。首先，他們對這種居家耐用品的信息了解并不多，對木地板的質(zhì)量、環(huán)保數(shù)據(jù)等常常產(chǎn)生疑慮；其次，消費數(shù)額大，動輒數(shù)千、上萬元，顧客總希望能再優(yōu)惠些；最后，顧客所選花色的鋪裝效果只是想象中的，自己并不是太確定。所以，他們心里沒底，怕選錯了，質(zhì)量有問題、甲醛數(shù)據(jù)高的話麻煩就大了；怕選貴了，這個開支對一般家庭來說并不是小數(shù)目；怕選的花色與門窗、墻面的顏色不搭配，擔心房子的裝修效果會前功盡棄。
　　
　　基于這種心理，木地板顧客在消費行為上就有一些獨有的特點，比如：他們開始注意木地板品牌廣告，在周末或節(jié)假日出入許多品牌店面，反復比較，并通過對同事、朋友、親戚、鄰里鋪裝的了解來確定自己要購買的品牌；他們不會一錘定音，一般要跑許多趟店面才能定下來；他們很少一人做決定，往往是夫妻倆、母子倆、朋友相伴，甚至七大姑八大姨齊上陣，各自發(fā)表意見，大家一起商量，等等。
　　
　　面對這種情況，導購員只是自顧自地介紹往往沒什么效果，因為他們不了解顧客的消費心理，沒有站在顧客的角度去了解他們的具體需求，了解他們真正關心的是什么。
　　
　　下面這些導購員們記下的銷售日記，記錄了他們在不同銷售場景、不同具體問題上的應對，以及他們的主管的點評和銷售解讀，或許會對木地板店面導購有所裨益。
　　
　　導購日記1
　　
　　王紅艷：居然之家導購員
　　
　　今天上午有個中年女客戶來看我們的地板，她大概看了一下樣板，說：“我知道你們的楓影柚木的團購價是99元�！蔽艺f：“是呀，那是我們團購價，現(xiàn)在已經(jīng)恢復到正常價格了”。
　　
　　我問她是哪個小區(qū)的，她說是鑫苑的，我說那個小區(qū)已經(jīng)鋪了好多家了，她說就是看到他們樓下兩家門口放的都是我們牌子的地墊才來的，但還是覺得貴了。
　　
　　我說雖然團購過了，不過這個月正好有回訪老客戶促銷活動，咱們可以算老客戶帶的新客戶，可以打8折，103元，也就是最后幾天了，現(xiàn)在買還是很劃算的。
　　
　　她又看了看其他花色，說過會兒再回來看吧。快中午的時候她又回來了，還帶著她兒子。她說她跟兒子先分頭看的，后來又一起看了幾家比較中意的。
　　
　　她說：“在×××看了和你們的楓影柚木差不多的顏色，99元一平方。×××的產(chǎn)品和你們差不多，價格比你們低多了�！彼齼鹤诱f：“你們又不是大品牌，我在電視上看到過××的廣告，都沒看到你們的廣告�！痢痢吝�說你們是貼牌�！�