導購日記里的生意經

　　
　　我說：“××確實是個不錯的牌子，廣告力度比較大，在品牌推廣方面比我們做得到位，我們也在向他們學習。只是咱們家居類產品的消費個性化比較強，只有您喜歡的、適合您的才是最好的。對吧？而且不同的品牌有不同的優(yōu)勢，比如我們這邊的安大略山莊，就是業(yè)內比較高端的地板。咱這邊有一些環(huán)保標準數(shù)值的對比，阿姨，您來看看。”
　　
　　我把他倆領到店里的電腦跟前說：“您看這是咱們的網站，這是咱們蘇州工廠的照片，這是車間的照片，這是上�？偛扛�萬科簽合作協(xié)議的簽約儀式。萬科多挑呀，他們選地板的時候都是把品牌名掩去只看板子質量，他們的精裝修房用的就是我們的地板。所以呀，咱這也是一線品牌。原來我們還搞過一個活動，就是抽中獎的顧客被邀請去上海參觀世博會，順便參觀我們的總部和蘇州工廠呢。阿姨您看，這是環(huán)保數(shù)值對比數(shù)據(jù)。對了，這兒還有一些老客戶裝了咱家地板的效果圖，你們先看看，效果挺不錯的。”
　　
　　看他倆看得津津有味，我又接著說：“阿姨，您那兒是咱們市數(shù)一數(shù)二的高檔小區(qū)，那么多家都用咱們的地板，您還有什么不放心吶！”她說她也站在樓下門口瞄了兩眼，鋪的效果還可以，只是團購的時候他們有事沒去成，看能不能讓我們再便宜點。她聽別人說25號××有總裁簽售，要是店里賣不了，就去那兒看看。
　　
　　我說，你們確定用楓影柚木嗎？要說裝修真是挺不容易的，這樣吧，我跟領導請示請示，看能不能給你們申請一套特價。行了咱就要，不行就算了。我拿起手機，給楊經理打了個電話，說了顧客的情況。
　　
　　最后我說:“阿姨，剛才請示了楊經理，給咱們特批了一套小區(qū)樣板間的價格，按100元一平方走。等您鋪好了，要是有鄰居想看，您也讓他們看看吧。”她聽了很高興，說沒問題，很爽利地下了訂單。
　　
　　臨走的時候她又說：“為什么定你們的？就是因為你們看起來專業(yè)，說話也有水平�！彼�還說×××的員工說話不行，工裝看著也比較臟。呵呵，看來儀容儀表也是很重要的嘛。
　　
　　【主管點評】
　　
　　1.母子倆見過鄰居家的鋪裝效果，比較滿意，在以后的選擇中，她們會將別的品牌與咱們的品牌比較，比如×××的花色與價格，但由于咱們先入為主，其他一般品牌并不會占太多優(yōu)勢。
　　
　　2.在對比中，××品牌才是我們最有力的競爭者，通過廣告和其他宣傳途徑，顧客已認可××是大牌，并對咱們的品牌提出質疑。遇到這種情況，千萬不要急著反駁，都說眼見為實，通過觀看電腦里的工廠情況、與萬科的簽約儀式、告知有顧客曾參觀工廠等方式來打消顧客的疑慮是個好方法；同時，著重提一下顧客所在小區(qū)是高檔小區(qū)、鋪裝客戶多，證明這些高端客戶認可我們，我們也是一線品牌，讓顧客更加放心；事實上，導購員的整潔形象、專業(yè)講解也會被顧客看作是一線品牌的軟實力。
　　
　　3.顧客對品牌、質量、花色認可后，還是希望價格跟團購價格一樣，我們可以在價格允許的范圍內做適當讓步。請示上級特批一套，會讓顧客覺得優(yōu)惠得來不易，從而不會再有過多要求。