導(dǎo)購日記里的生意經(jīng)

　　
　　【銷售解讀】
　　
　　木地板的品牌推廣除了廣告，同事、鄰里、親戚、朋友的口碑傳播對顧客影響很大，木地板一個用戶往往影響他周圍的一圈人。導(dǎo)購員抓住這一點(diǎn)，成功的幾率就大多了，而且也會為以后的銷售帶來機(jī)會。
　　
　　導(dǎo)購日記2
　　
　　姚旗：鳳凰名優(yōu)城導(dǎo)購員
　　
　　昨天上午，團(tuán)購客戶李娜和她老公來了。團(tuán)購時她的單子是我簽的，當(dāng)時就感覺這個客戶很不好對付，結(jié)果昨天一進(jìn)店里她就發(fā)飆了，大聲嚷嚷說：“你們的地板那么貴，團(tuán)購還129元，我要退單。”
　　
　　我冷靜了一下說，好啊，可以退單。我接著說：“這個地板你退了也好，我們本來一平方就賠5塊錢，價位這么低是廠家對這次團(tuán)購的支持和回饋，是想把廣告費(fèi)直接投入到客戶家里，做個口碑宣傳。我們在店面最低138元一平方。機(jī)會也就那一次，以后也不會再有了。要不你再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我覺得你們一定會后悔的，因?yàn)槟阍谌魏我粋�品牌店，都找不到這個質(zhì)量的這個價位啦�！�
　　
　　我說完，她又猶豫了，不好意思地說，那我們再看看。
　　
　　下午他們又回來了，說又看了大自然、升達(dá)等，雖然對咱們的花色滿意些，可還是比人家的貴，問能不能再便宜些，要不然就壓1000塊錢，若是安裝沒問題，安裝完之后再給。
　　
　　我也看出來了，她就是想來說價格的，東西是一定要了，就是人不好對付。呵呵，再給她降了才有鬼呢，所以我沒答應(yīng)。第一，以前她都來看了很多次了，也跟大自然、升達(dá)等品牌比較過了，十有八九就要咱們的地板了，沒必要降價；第二，這個客戶屬于那種比較難纏的，壓款的數(shù)額也大，安裝后如果她故意找茬不給錢也很麻煩；第三，我想這種事以后還會常遇到，一味地退讓不是解決辦法。
　　
　　于是我說：“我怎么不想賣給你啊，要能降價賣給你我就不會在這兒了，我們領(lǐng)導(dǎo)肯定炒我魷魚啦�！弊詈�，總算成交，價格沒降，交了全款，也沒讓壓錢。
　　
　　他們走時看到咱們的臺歷，非要讓我送她一個，我沒有馬上答應(yīng)，又跟她扯了幾句，才說：“那好吧，看著快過節(jié)了，就送你一本臺歷吧。團(tuán)購客戶價格低，一般是不送的�！闭f著我把臺歷包起來，她們拿著，高興地走了。
　　
　　【主管點(diǎn)評】
　　
　　1.遇到顧客發(fā)飆怎么辦？不要慌，要冷靜地想想這個顧客到底想要什么。對李娜，導(dǎo)購看得很準(zhǔn)：她都來看很多次了，也跟其他品牌比較過了，東西是一定要了，她就是想來說價格的。
　　
　　2.對這種難對付的顧客，不能一味示弱，要抓住她想要這個花色的軟肋，不卑不亢地講解。先告訴她退單可以，因?yàn)檫@個價格本來就是特價，一平方還賠5塊錢。讓她明白為了少賠錢，我們愿意接受退單。然后再告訴她，可以去別處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看這種品牌、質(zhì)量是不是這個價位。這個團(tuán)購價不買，她一定會后悔的。最后告訴她，導(dǎo)購也想降價賣給她，但是不敢，因?yàn)闀�被魷魚。由此向顧客示弱，讓她覺得不忍心。
　　
　　應(yīng)該注意的是，不要讓這種顧客壓錢，因?yàn)樗�很有可能會在安裝結(jié)束時不給或少給錢來占便宜。
　　
　　【銷售解讀】
　　
　　在木地板店面，一些顧客對品牌認(rèn)可后，會先挑選自己喜歡的花色，然后再問價格。顧客挑中的花色，一般不會輕易放棄，如果價格不滿意，他們往往會逛逛其他品牌店面，看看是否有相近的花色。導(dǎo)購員要注意這一點(diǎn)，并加強(qiáng)這方面的引導(dǎo)，甚至可以把它作為不降價的“魚餌”。
　　
　　導(dǎo)購日記3
　　
　　李博：紅星美凱龍店長
　　
　　今天下午，在華府小區(qū)簽了單子的孫老師來了。她之前來看過一次，選了花色，但還沒有最后確定，說想再看看家具再選地板就走了。
　　
　　下午她來了以后，說臥室想選白色的門，她問我這地板的褐紅色與門的白色是不是色差大，不太合適啊。雖然我那懂設(shè)計(jì)的老爸以前給我講過色彩什么的，但我都沒吃透，于是憑著以前老師教的功底和感覺我回答說，黑色和白色其實(shí)是萬能色，配任何顏色都是挺適合的。然后我又暗自尋思這樣的說服力不夠強(qiáng)，又說有一些顧客就是這樣搭配的，回訪的時候還說效果挺不錯的。
　　
　　她說家具什么的想要淺色的，怕配這個地板不好看，我就問她屋里的光線怎么樣，又給她講選了白色的門，踢角線隨門套走，有層次感就好看了。