被忽略的渠道作價(jià)原則

　　這些因素又有相輔相成的關(guān)系，注重品牌形象，所以溢價(jià)的可能性就存在。而分銷網(wǎng)點(diǎn)比較少，就需要追求更高的零售和批發(fā)利潤(rùn)率（通過(guò)和后面兩種作價(jià)方式的比較我們可以得出結(jié)論，零售價(jià)倒扣作價(jià)法的利潤(rùn)率是最高的）。上面我說(shuō)過(guò)，這是資本的必然選擇，這是一只看不見(jiàn)的手——資本會(huì)在一個(gè)自由經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下取得在GDP增長(zhǎng)水平、銀行貸款利率和通貨膨脹系數(shù)等因素之間的回報(bào)率均衡
　　
　　二、批發(fā)價(jià)倒扣作價(jià)法
　　
　　批發(fā)價(jià)倒扣作價(jià)法一般適用于在賣場(chǎng)和超市操作的產(chǎn)品。
　　
　　假設(shè)一個(gè)供給超市，批發(fā)價(jià)格是10元的產(chǎn)品，它的零售價(jià)格是11.5元，它的廠價(jià)是9元。那么我們可以說(shuō)，
　　
　　它的零售價(jià)格的加價(jià)率=（11.5—10）÷10×100%=15%，我們說(shuō)它是批發(fā)價(jià)順加了15個(gè)點(diǎn)。
　　
　　它的廠價(jià)扣率就是（10—9）÷10×100%=10%，我們說(shuō)它是批發(fā)價(jià)格倒扣10個(gè)點(diǎn)。
　　
　　一般而言，大多數(shù)供應(yīng)給賣場(chǎng)和超市的快速消費(fèi)品采用批發(fā)價(jià)倒扣作價(jià)法。它也有3個(gè)重要的價(jià)格位置，但是和第一種作價(jià)方式所不同的是它的作價(jià)基準(zhǔn)是批發(fā)價(jià)格，也就是在理論上供給賣場(chǎng)和超市的價(jià)格。但是，它的零售價(jià)格的順加方式和第一種作價(jià)法有著很大的差別。這種方式也說(shuō)明了此類產(chǎn)品的分銷渠道的特性。快速消費(fèi)品的主流渠道是采用順加毛利方式作價(jià)的現(xiàn)代零售渠道，和傳統(tǒng)百貨商店的倒扣方式是有區(qū)別的。
　　
　　而正如我們所觀察到的，超市產(chǎn)品通常比百貨商店的產(chǎn)品在各個(gè)門店的價(jià)格差異要大，而且毛利率也通常要低（分銷范圍越廣通常越低，但是超市自營(yíng)產(chǎn)品通常較高）。這一方面說(shuō)明了分銷的廣泛性勢(shì)必影響到價(jià)格的穩(wěn)定性并且降低了商品的高毛利，另一方面也說(shuō)明了超市產(chǎn)品的同質(zhì)化程度比百貨商店來(lái)得嚴(yán)重，也說(shuō)明了品牌溢價(jià)的能力在快速消費(fèi)品領(lǐng)域要比化妝品、高檔家用電器等高附加價(jià)值的產(chǎn)品領(lǐng)域要低。
　　
　　通常許多產(chǎn)品還會(huì)以批發(fā)價(jià)格倒扣幾個(gè)點(diǎn)的形式供給大型超市，這證明了兩個(gè)觀點(diǎn)，一是任何暢銷產(chǎn)品的利潤(rùn)都會(huì)趨向于0，二是在現(xiàn)代零售渠道中，零售商的要價(jià)能力正越變?cè)綇?qiáng)，毫無(wú)疑問(wèn)，銷售量決定了要價(jià)能力。不少制造商現(xiàn)在都把銷售渠道劃成了經(jīng)銷商渠道和K/A渠道——也就是我們通常說(shuō)的現(xiàn)代零售渠道。并且，現(xiàn)代零售渠道的供價(jià)正在逼近甚至低于經(jīng)銷商的供價(jià)。即使從表面上看他們的供價(jià)還是高于經(jīng)銷商，但是大量的價(jià)格外補(bǔ)貼已經(jīng)彌補(bǔ)了這些差距。以寶潔為例，它們供給經(jīng)銷商和K/A的價(jià)格就是一樣的。這種情況的產(chǎn)生，說(shuō)明了分銷對(duì)價(jià)格體系是起著決定性作用的，而分銷的結(jié)果——銷量，正是對(duì)價(jià)格體系討價(jià)還價(jià)的最重要籌碼。
　　
　　對(duì)于此類產(chǎn)品——在賣場(chǎng)和超市分銷的產(chǎn)品，我們可以預(yù)見(jiàn)到，在未來(lái)，隨著現(xiàn)代零售渠道的主導(dǎo)地位的確立，經(jīng)銷商的作用將越變?cè)叫∩踔猎诰植肯�失。因�(yàn)镵/A的要價(jià)能力已經(jīng)不允許和制造商之間還存在一個(gè)利潤(rùn)的剝奪者——經(jīng)銷商。同樣，對(duì)于制造商而言，K/A將是它們未來(lái)的“經(jīng)銷商”——我們通常稱之為直供客戶。而競(jìng)爭(zhēng)的加劇和K/A要價(jià)能力的提高，這個(gè)渠道的批發(fā)價(jià)倒扣利潤(rùn)率空間越來(lái)越少也是必然的趨勢(shì)。
　　
　　三、廠價(jià)順加毛利作價(jià)法
　　
　　這種作價(jià)方式普遍存在于大流通產(chǎn)品中。

　　所謂的大流通產(chǎn)品是指分銷最為廣泛的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品通常無(wú)法使用制造商或者經(jīng)銷商的人員完全點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地針對(duì)零售終端做銷售和服務(wù)工作，它還需要借助批發(fā)商的力量進(jìn)行分銷，我們有時(shí)候把這種分銷稱為自然分銷。
　　
　　在上面兩種作價(jià)方法中，我們不難看出，分銷范圍越廣的產(chǎn)品，利潤(rùn)率就越低。從投資回報(bào)率的角度講，我們要獲得一個(gè)比較穩(wěn)定的投資回報(bào)率，那么，利潤(rùn)率越低就意味著對(duì)資金周轉(zhuǎn)次數(shù)的要求增高。通過(guò)對(duì)大流通產(chǎn)品的觀察我們不難發(fā)現(xiàn)，大流通產(chǎn)品分銷范圍廣泛，大多采取現(xiàn)款結(jié)算形式或者賬期極短，并且，周轉(zhuǎn)時(shí)間最短，周轉(zhuǎn)次數(shù)最多。