營(yíng)銷中的“閃電戰(zhàn)”

　　“班杰力”在前進(jìn)受阻的情況下沒有按照常規(guī)采取另行開發(fā)渠道、增加促銷力度等措施。而是想出了一個(gè)奇特的方法：把“喜健達(dá)”這種不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的行為告知媒體、在曼哈頓散發(fā)抗議傳單、在“喜健達(dá)”公司門前舉行游行活動(dòng)等等。最終“喜健達(dá)”迫于輿論的壓力，撤銷了對(duì)渠道商的禁令，本以為事件得以完結(jié)，誰知，“班杰力”借著事件被輿論傳播的沸沸揚(yáng)揚(yáng)，消費(fèi)者都知道并關(guān)注“班杰力”的時(shí)機(jī)，地面迅速推進(jìn)，以較低的價(jià)格供應(yīng)冰淇淋產(chǎn)品，給渠道商更多的利潤(rùn)，給消費(fèi)者更多的實(shí)惠，迅速把“喜健達(dá)”的市場(chǎng)份額擠壓到原來的一半，自己成為了當(dāng)?shù)劁N量第一的冰淇淋品牌。
　　
　　還有一個(gè)薯?xiàng)l品牌，在其他品牌產(chǎn)品聯(lián)合對(duì)其進(jìn)行圍剿時(shí)，沒有采用常規(guī)的加大廣告投入力度、降低價(jià)格等同樣的應(yīng)對(duì)手段，而是出奇招，讓促銷員穿上特制的薯?xiàng)l形狀的服裝道具，在街邊進(jìn)行宣傳，形式新穎有趣，成本不足電視廣告的1/20，效果卻遠(yuǎn)勝常規(guī)提升銷量的電視廣告，該薯?xiàng)l品牌以低成本成功地突出重圍。
　　
　　以上案例都是不按照常理出牌，打破固有思維，出奇制勝的典范。但是，在出奇謀的時(shí)候切不可走入為了標(biāo)新立異而脫離實(shí)際的思維誤區(qū)中，現(xiàn)在很多企業(yè)出奇招，但是，收效卻不理想，甚至帶來負(fù)面效果，原因就是所謂的奇招都屬于空穴來風(fēng)式的噱頭炒作。因此，無論是經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新還是對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都要時(shí)刻把消費(fèi)者的實(shí)際利益作為采取行動(dòng)的第一參考要素，畢竟成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)是以俘獲消費(fèi)者數(shù)量來判定的，同時(shí)要全局性考慮——是否符合企業(yè)自身情況、消費(fèi)者的可能反應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采用的應(yīng)對(duì)措施等。只有建立在以客戶價(jià)值為導(dǎo)向基礎(chǔ)之上的奇謀才有價(jià)值，才可能在市場(chǎng)中出奇制勝。
　　
　　三、集中
　　
　　古德里安在其閃電戰(zhàn)理論中提到的第三點(diǎn)就是“集中”，而公元前5世紀(jì)，中國(guó)的軍事家孫子也說過：“形人而我無形，則我專而敵分；我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡；能以眾擊寡者，則吾之所與戰(zhàn)者，約矣”，十九世紀(jì)初，法國(guó)的皇帝拿破侖也說過：“對(duì)于相對(duì)弱小的軍隊(duì)來說，戰(zhàn)略的精髓在于在一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上集中比敵軍更為強(qiáng)大的力量�！�
　　
　　可見，從古至今，東西方的軍事家都非�？粗刭Y源集中的軍事策略。采用這種集中力量于一個(gè)特定的時(shí)間和空間產(chǎn)生相對(duì)性優(yōu)勢(shì)的策略，能使在絕對(duì)數(shù)量上處于劣勢(shì)的軍隊(duì)取得局部上的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。但這樣的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)畢竟無法從根本上解決雙方實(shí)力的對(duì)比關(guān)系，只能在特定的，相對(duì)短的時(shí)間內(nèi)與關(guān)鍵點(diǎn)上采取此種戰(zhàn)略，因此，閃電戰(zhàn)的其它兩項(xiàng)要素也要組合應(yīng)用，，同時(shí)，時(shí)間點(diǎn)與集中點(diǎn)的選擇，時(shí)間周期與戰(zhàn)場(chǎng)范圍的選擇也尤為重要。
　　
　　這樣的集中策略在今天的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中也同樣適用，尤其是缺乏資源的中小企業(yè)，面對(duì)強(qiáng)敵，可以把資源集中起來，以取得戰(zhàn)局中一個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上的相對(duì)性優(yōu)勢(shì)，而后由關(guān)鍵點(diǎn)的成功帶動(dòng)全局的成功。但是，同軍事領(lǐng)域一樣，企業(yè)在集中資源時(shí)，必然也削弱了其他環(huán)節(jié)的資源與力量，此時(shí)可能出現(xiàn)資金鏈、產(chǎn)品質(zhì)量、管理等各環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)，因此，必須進(jìn)行科學(xué)的調(diào)度與安排，配合其它兩項(xiàng)要素才能實(shí)施。
　　
　　在集中資源時(shí)，必須要具有科學(xué)性，首先調(diào)用的是閑置資源，其次調(diào)用的是非關(guān)鍵性資源，最后是具有一定風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵性資源。所謂關(guān)鍵性資源就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)必須依靠與使用的資源，抽調(diào)這樣的資源具有很高的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，因此，要有風(fēng)險(xiǎn)防范措施，并采取一些技巧性手段，比如通過時(shí)間差與迷惑手段，使抽走資源的這段時(shí)間變得真空，從而回避風(fēng)險(xiǎn)，但是，盡可能不要?jiǎng)佑么祟愘Y源，很多企業(yè)在市場(chǎng)上高歌猛進(jìn)，卻突然后院失火，甚至導(dǎo)致徹底失敗的案例比比皆是，原因就是關(guān)鍵性資源掌控不利，造成了關(guān)鍵性資源透支等問題，使高速運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器崩潰。