消費(fèi)者：不能說(shuō)的營(yíng)銷秘密

　　在生活當(dāng)中，我們常常可以看到衣著華麗的白領(lǐng)女性剛從LV專賣店里面出來(lái)，就鉆進(jìn)了沃爾瑪平價(jià)超市；我們看到派頭十足的老板開著奔馳，卻在為少交停車費(fèi)而費(fèi)口舌；更有甚者，有些家庭主婦為了買便宜5毛錢的青菜，開車從市中心跑到郊區(qū)。到底，消費(fèi)者的營(yíng)銷秘密是什么呢？
　　
　　過(guò)去我們認(rèn)為，低收入群體主要在折扣店里購(gòu)買低價(jià)產(chǎn)品，中等收入階層在傳統(tǒng)商店和精品店里面購(gòu)買中等價(jià)位商品，而富裕階層應(yīng)到高檔專賣店購(gòu)物，任何不按此規(guī)律消費(fèi)的人都會(huì)遭受冷嘲熱諷。有錢人總是買便宜貨，會(huì)被看成守財(cái)奴和吝嗇鬼；低收入者購(gòu)買高檔產(chǎn)品，便是揮霍無(wú)度或虛榮心強(qiáng)。
　　
　　然而，現(xiàn)在這種“消費(fèi)階層”被瓦解了。低收入者也會(huì)購(gòu)買高檔產(chǎn)品，他們會(huì)為了購(gòu)買一個(gè)LV包包，花掉他們半年的工資；老板也經(jīng)常去淘寶網(wǎng)購(gòu)物“淘寶”，因?yàn)閷?shí)惠，方便；剛畢業(yè)的小白領(lǐng)會(huì)經(jīng)常光顧奢侈品店，這樣會(huì)讓他更快地融入公司文化和上層圈子；中產(chǎn)階層選擇平價(jià)牛肉和超市自有品牌的清潔劑以實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累，同時(shí)選擇奢華衣物、精英教育等來(lái)實(shí)現(xiàn)身份價(jià)值和財(cái)富增值。
　　
　　我們的消費(fèi)環(huán)境發(fā)生變化了。以前是賣方時(shí)代，在賣方市場(chǎng)下，由于商品供不應(yīng)求，所以生意紅紅火火，消費(fèi)者沒(méi)有考慮得那么多，能滿足其基本需求就行；而如今商品供過(guò)于求，是典型的買方市場(chǎng)特征。消費(fèi)者變得越來(lái)越復(fù)雜了�！百I方市場(chǎng)條件下生意難做”已成為企業(yè)中人的普遍感慨。因此，探討買方市場(chǎng)條件下消費(fèi)者行為的主要特征，并依此制定企業(yè)的營(yíng)銷策略，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
　　
　　消費(fèi)者喜歡占便宜，而不是便宜
　　
　　影響消費(fèi)者購(gòu)物的因素是什么？我們通常會(huì)認(rèn)為是品牌、價(jià)格、外觀、款式、服務(wù)等。然而，著名調(diào)查機(jī)構(gòu)麥肯錫公司的調(diào)查表明：65%的受訪者表示，他們通常會(huì)拎著不是原先計(jì)劃購(gòu)買的品牌產(chǎn)品離開商店。不少受訪者還表示，他們每次都買促銷商品，但這些產(chǎn)品并不是他們最中意的品牌。