抓住屬于你的消費(fèi)者

　　朋友選擇的是內(nèi)衣，我們初聞這個(gè)項(xiàng)目，覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈，大街小巷比比皆是，難以做大。不過(guò)朋友另辟蹊徑，選擇的是男士?jī)?nèi)衣。這個(gè)行當(dāng)我們覺(jué)得還是有些新奇，既然有差異化，當(dāng)然是有的做。但相對(duì)女性內(nèi)衣來(lái)說(shuō)，感覺(jué)似乎容量過(guò)小，自然店鋪也不能選擇在商業(yè)街，成本過(guò)大。于是在商業(yè)街的后面平行的一條街上選擇了一個(gè)店鋪，成本自然低很多。開(kāi)業(yè)前夕，我們?nèi)サ昀锟戳丝�，發(fā)現(xiàn)男士?jī)?nèi)衣的概念和我們平時(shí)穿的還是有很大的不同，有很多稀奇古怪的樣式，感覺(jué)怪怪的。也正因?yàn)檫@樣，我們當(dāng)時(shí)討論誰(shuí)會(huì)買(mǎi)這些內(nèi)衣。這里說(shuō)明一下，一條內(nèi)褲至少都要50元以上，好的幾百。因?yàn)闃邮狡嫣�，我們都覺(jué)得年輕人肯定會(huì)喜歡。
　　
　　時(shí)隔半年，再去朋友那里的時(shí)候，內(nèi)衣店已經(jīng)開(kāi)了有四家，生意相當(dāng)不錯(cuò)。不過(guò)在問(wèn)及消費(fèi)群體時(shí)，卻出乎我的意料。那就是，購(gòu)買(mǎi)主力是35歲以上的中年男性，差不多80%的銷售來(lái)自于他們，其余的則是我們說(shuō)的年輕人。問(wèn)到朋友為什么和我們當(dāng)初想象的不一樣時(shí)，回答是，年輕人看熱鬧的多，有錢(qián)買(mǎi)的不多。還別說(shuō)，真的是，細(xì)細(xì)一想，這動(dòng)則百元的內(nèi)衣除了情人之間的禮物以外，平時(shí)，哪個(gè)年輕人舍得買(mǎi)這么貴的內(nèi)褲呢？這么說(shuō)來(lái)，我們當(dāng)初的設(shè)想還真是有出入。朋友說(shuō)到，當(dāng)時(shí)因?yàn)槎ㄎ辉谀贻p人，于是開(kāi)業(yè)的時(shí)候，希望能用特價(jià)來(lái)吸引他們，但盡管打了折，年輕人還是覺(jué)得貴，倒是這些中年人，買(mǎi)的時(shí)候并不注重價(jià)格，更在乎樣式和質(zhì)量，于是最后就不再動(dòng)不動(dòng)打折，而是專注突出產(chǎn)品的內(nèi)質(zhì)和舒適度，并通過(guò)口碑宣傳來(lái)提高知名度。事實(shí)上，經(jīng)過(guò)這樣的調(diào)整，內(nèi)衣店的生意蒸蒸日上。
　　
　　這個(gè)例子就說(shuō)明了，如果你開(kāi)始就找錯(cuò)了目標(biāo)消費(fèi)群體，即使你的營(yíng)銷手段再好，也只能盡可能的爭(zhēng)取到本來(lái)就小份額的那一部分人。而你真正的消費(fèi)群體卻沒(méi)有辦法被你的營(yíng)銷手段打動(dòng)。那么你的營(yíng)銷成本就被大大的浪費(fèi)了。
　　
　　這幾個(gè)例子拿到這里來(lái)說(shuō)，看似和我們的化妝品行業(yè)無(wú)關(guān)，但卻又一點(diǎn)是相通的，那就是，我們是不是也知道我們真正的消費(fèi)者是誰(shuí)，我們是否這正把握住了他們的需求？
　　
　　霸王的成功就是把握住了消費(fèi)者的需求的典型案例。而國(guó)貨精品眾多，為什么獨(dú)獨(dú)百雀羚異軍突起？其實(shí)，化妝品行業(yè)也是一個(gè)一夜成名，偶然性極大的陣營(yíng)。而抓住消費(fèi)者，把握消費(fèi)者的需求，往往能夠成就黑馬的出現(xiàn)。