營銷絕學：免費的八種模式

　　通常一件商品除本身的購買費用外，還需要花費另外一些費用才能使用，比如，買汽車就需要經常買汽油才能使用，買手機需要買卡和存入話費后才能使用。這就是副產品免費帶動銷售法。一般而言，成長型公司的高速發(fā)展階段和跳躍階段都會用這樣的策略。比如100多年前聰明商家“免費的計謀”是：“送給你一盞燈，讓你不斷來買我的燈油”。例如，可口可樂公司的運營模式就是：免費向各國合作者贈送可樂灌裝線，并且提供強大的營銷支持，幫助合作者占領人們的胃�？煽诳蓸饭�司與松下一樣，都不是慈善家，其目的就是讓合作者源源不斷地購買“可口可樂原漿”。從以上的事例中我們能夠看到，這些公司的目光非常遠大，善于利用合作者和消費者貪便宜的心理。
　　
　　在中國，最早運用“白送一盞燈”計謀的商人叫孔祥熙（蔣宋孔陳四大家族之一）。1912年，留美歸國的孔祥熙從山西普通人的生活中觀察到，煤油已成為居民夜間燃燈照明的必需品，所以經營煤油定有大利可圖。于是，他與五叔孔繁杏設立祥記公司，向英商亞細亞火油公司交付了一筆為數可觀的保證金，從而取得了在山西全省經銷亞細亞殼牌火油的總代理權。這一獨家經營權，每年給孔家?guī)�來可觀的利潤，并且使孔祥熙成為買辦商人。在開業(yè)初期，孔祥熙就運用了“買一送一”，即買一年的燈油、送給你一盞燈，結果祥記燈油大賣。宋靄齡在擔任孫中山先生秘書的時候，就稱贊孔祥熙為人謙和，“賺錢賺得很得法”，“似乎天生有一種理財的本領”，一年后她竟然嫁給了孔祥熙。
　　
　　1、副產品免費帶動法
　　
　　1964年，柯達推出“拍立得”相機之后，定價相當低，最低的只賣13美元，8種機型中，有一半在50美元以下。更出人意料的是：在柯達相機備受歡迎，銷售量直線上升之際，柯達公司竟然宣布：“柯達相機，人人都可以仿造�！睘榱吮ＷC全球各廠家仿造的質量，柯達將10年研究出來的技術圖紙免費提供給同行。
　　
　　起初大部分人都認為柯達的老板瘋了。然而，沒過多久人們就明白過來了，原來，柯達早就考慮到隨著照相機銷量的增加，膠卷和沖印服務肯定會有更大的需求。于是，當全球廠商竟相生產“拍立得”相機的時候，柯達已將重點放在了膠卷的生產和沖印上。果然，隨著全球各照相機廠家開足馬力生產，“拍立得”相機的銷量增長了90倍，而柯達膠卷銷量更是增長了300倍。這么多的柯達相機，每天都會“吃掉”大量膠卷，大量拍攝過的膠卷就必須進行沖印，于是柯達又壟斷了全世界的沖印市場。
　　
　　柯達“迷你型”相機上市后，又以同樣方法，降低價格，使人人都買得起，結果柯達的膠卷、照相機以及相關器材的銷量扶搖直上，盡管愛克發(fā)、富士和櫻花不惜血本降價，但總敵不過柯達膠卷的銷售量。