營銷絕學(xué)：免費的八種模式

　　
　　2、免費帶出間接收費
　　
　　現(xiàn)在一些夜店和娛樂場所為了刺激戀人和情侶們的光顧，紛紛推出“美女免費”策略，這樣就吸引了一批女性顧客，而這些女性顧客光顧的時候，也都會帶上消費能力較強的男性陪同，這樣一來，男性顧客的錢包就開始為了討好女人而敞開。
　　
　　猶太人有句名言：“男人征服世界，女人征服男人”，而聰明的猶太商人則去幫助女人去征服男人，目的是為了賺女人的錢。猶太商業(yè)巨子施特勞斯是美國最大的女性奢侈品公司----梅西百貨的創(chuàng)始人。

　　但是，在創(chuàng)業(yè)初期他卻一度徘徊在商業(yè)的迷霧中，生意非常慘淡。從商業(yè)的位置上講，梅西百貨位于市中心最繁華的商圈之中，而且人流如織，但是恰恰就沒有顧客去關(guān)照梅西的生意或者去購買梅西的商品。問題到底出在什么地方，于是施特勞斯關(guān)上店門，親自到那些生意較好的商場里仔細觀察消費者的購買行為和消費心理，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)男人到商場里一般都不買任何商品，即使男人陪伴女人一起逛商場，購物的最終決策權(quán)還是在女人的掌握之中。
　　
　　忽然之間他恍然大悟，女人才是真正的買主，女人才是金錢的實際擁有者。例如一個男人和一個女人在餐廳就餐，如果是男人結(jié)帳說明他們是情侶；如果是AA制說明他們是同事；如果是女人結(jié)帳則可以證明他們是夫妻。施特勞斯徹底地明白了人類的通行規(guī)則就是----金錢圍繞著女人花。從此，梅西百貨的“免費促銷活動”都圍繞著女人展開，例如“給消費者贈品法”、“消費者競賽有獎法”、“贈品積分法”、“新產(chǎn)品實地試用法”，等等，都有力地促進了各種商品的銷售。
　　
　　在賺女人錢方面，哈根達斯則更絕。每年的情人節(jié)這一天哈根達斯都會推出“情侶冰淇淋”，并且為情侶們免費拍照紀念，這就是哈根達斯免費送出的愛情標簽。自從哈根達斯打出——“愛我就請我吃哈根達斯”的愛情宣言以后，哈根達斯在世界各地從來就沒有為銷售而傷過腦筋。
　　
　　3、免費的狄德羅效應(yīng)
　　
　　這種免費策略是先免費提供商品，而后通過這件商品的二次消費，或者提供額外的配套服務(wù)來獲利。這種營銷策略在100多年前叫“狄德羅效應(yīng)”，又叫配套效應(yīng)。緣自于18世紀法國哲學(xué)家丹尼斯•狄德羅。
　　
　　有一天，某商人送給狄德羅一件質(zhì)地精良、做工考究的睡袍，狄德羅非常喜歡�？伤�穿著華貴的睡袍在書房走來走去時，總覺得家具不是破舊不堪，就是風格不對，地毯的針腳也粗大得嚇人。于是，為了與睡袍配套，舊的東西先后更新，書房終于跟上了睡袍的檔次，可他卻覺得很不舒服，因為“自己居然被一件睡袍給脅迫了”，隨即把這種感覺寫成一篇文章叫《與舊睡袍別離之后的煩惱》。
　　
　　200年后，美國哈佛大學(xué)的經(jīng)濟學(xué)家朱麗葉•施羅爾在《過度消費的美國人》一書中，據(jù)此提出了一個新概念——“狄德羅效應(yīng)”，又叫“配套效應(yīng)”，專指人們在擁有了一件新的物品后，不斷配置與其相適應(yīng)的物品，以達到心理上平衡的現(xiàn)象。
　　
　　“狄德羅效應(yīng)”在生活中隨處可見，比如人們分到了一套新住宅，為了配套，總是要大肆裝修一番，鋪上大理石或木地板后，四壁豪華之后自然還要配紅木家具；出入這樣的住宅，顯然不能再破衣爛衫，必定要配上穿得出去的衣服與鞋襪……就此“狄德羅”下去，有的人就覺得男主人或女主人不夠配套，遂走上了離妻換夫的路子。結(jié)果浪費了大量的錢財，把自己陷入到財務(wù)困頓中不說，也完全偏離了生活的本質(zhì)。