家紡業(yè)渠道管理策略大全

    第二道壁壘，不在外面，而在企業(yè)內(nèi)部。品牌有兩套系統(tǒng)，一個(gè)是對(duì)消費(fèi)者的系統(tǒng)，一個(gè)是對(duì)經(jīng)銷商的系統(tǒng)。對(duì)消費(fèi)者的系統(tǒng)大家關(guān)注得多，但企業(yè)自身能力是我們發(fā)展的最核心動(dòng)因，外面的則是誘因。對(duì)經(jīng)銷商的系統(tǒng)主要包括：順暢的物流支持、明確的產(chǎn)品開發(fā)周期與賣點(diǎn)總結(jié)、針對(duì)終端的培訓(xùn)與人員培養(yǎng)計(jì)劃、全局性的政策與市場(chǎng)推廣、營銷策劃與督導(dǎo)等等因素。這里面，構(gòu)成最根本壁壘的是順暢的物流與明確的產(chǎn)品開發(fā)政策。我們知道，這個(gè)行業(yè)在物流上一直缺乏良好的配合，哪個(gè)企業(yè)先在這個(gè)方面做到讓經(jīng)銷商省心，哪個(gè)企業(yè)將為經(jīng)銷商贏得更多的時(shí)間去思考市場(chǎng)問題，去開拓市場(chǎng)。而且，這個(gè)工作看起來簡(jiǎn)單，卻是個(gè)硬性壁壘。我們?nèi)绻�能保證發(fā)貨失誤比率降到0.5%以下，我們就有把握建立一個(gè)無形的壁壘。

    進(jìn)一步，我們需要考慮的是，經(jīng)銷商的客戶群體在哪里，成交的根本動(dòng)因是什么，我們需要什么樣的成交理由？在地?cái)偵厦矗吭趦r(jià)格上么？顯然不是，過去不是，現(xiàn)在也不是�，F(xiàn)在整個(gè)行業(yè)的分層次現(xiàn)象已經(jīng)很明顯，以后分的會(huì)更細(xì)致。這種定位不能簡(jiǎn)單從價(jià)格上來區(qū)分，地域上的、風(fēng)格上的、工藝上的、功能上的等等都要綜合考慮。這是兩年以后可能出現(xiàn)的情況。我們只有提前把問題拿出了，有相應(yīng)的行動(dòng)，就會(huì)有相應(yīng)的市場(chǎng)。

    上面我們解決了幾個(gè)問題：不要因?yàn)槠渌�企業(yè)的政策左右我們的思路，理清了我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，理清了眼下我們要做的幾件有戰(zhàn)略性的事情。

    那么，具體到我們的現(xiàn)實(shí)情況，我們應(yīng)該如何分析，如何下手。

    先看我們的渠道。我們是三分之一專賣，三分之一混搭，三分之一的批發(fā)商。不論從其他企業(yè)的情況還是從我們企業(yè)的情況來看，即使在危機(jī)之前，批發(fā)商的利用價(jià)值也已經(jīng)很小。和他們基本是買賣關(guān)系，沒有辦法形成品牌操作的共同利益群體�；齑畹姆謨煞N情況，一種是在摸索中轉(zhuǎn)型的人，他們可能成為專賣的群體，從而走向品牌道路。一種是維持現(xiàn)狀或者退回到零售或者是地?cái)偟乃�平上去。這個(gè)主要由資金和思路來決定。他們?cè)谀壳扒闆r下利用價(jià)值不大，但有可挖掘的部分。從我們的報(bào)表上看，占到出貨量的50%，銷售額的37%，說明他們利潤貢獻(xiàn)能力不強(qiáng)。而專賣的部分，出貨量只占我們的30%，利潤量卻占到70%。因此，我們的方向已經(jīng)不言而喻。

    我們要做什么呢？先看他們?nèi)狈κ裁�。在任何企業(yè)中，都有一些關(guān)鍵性的細(xì)節(jié)起到戰(zhàn)略作用；一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，就看這個(gè)企業(yè)對(duì)關(guān)鍵性細(xì)節(jié)的把握程度和多少。

    他們現(xiàn)在缺乏的是標(biāo)桿，是信心，缺乏系統(tǒng)的方法。我們過去沒有把我們先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)給推廣出去，沒有開過動(dòng)員性的會(huì)議。做的好壞的獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)不明確。現(xiàn)在我要批判一種觀點(diǎn)，就是在現(xiàn)在階段下取消對(duì)經(jīng)銷商層面已有的承諾。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，正和我們一樣，缺少有實(shí)力、有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商。我們?nèi)绻�失信于人，我們不要說去梳理和管理我們的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，就是連保住我們的隊(duì)伍都難。做生意是求財(cái)?shù)�，不是求氣的。是要講信譽(yù)的，這是我們下一步戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。因此，我們要給那些成功的人獎(jiǎng)勵(lì)，要讓他們成為標(biāo)桿，要讓后來者看到希望。這才是最根本的。信心，就是希望。

    這樣，觀念算是理清。

    在老總的首肯下，楊諫開始推行他的計(jì)劃。除了物流體系的整改、產(chǎn)品開發(fā)以外，他做出三個(gè)讓大家吃驚的決策：