家紡業(yè)渠道管理策略大全

    在另一方面，危機所造成的恐慌，是心理上的�，F(xiàn)實來臨的時候，人都要承受。從危機開始到現(xiàn)在兩三個月了，行業(yè)內(nèi)有很多操盤手和老板叫嚷著要投入，看起來很嚇人。我們仔細分析一下他們的心理就不會害怕。這些人可以分成幾種。第一種是投機心態(tài)。反正市場也不好了，也不知道危機到什么時候。如果危機來的快走的快，這種態(tài)度可以穩(wěn)定軍心，甚至可以套市場經(jīng)銷商或者批發(fā)商一筆；如果危機遲遲不見轉(zhuǎn)機，那么這種態(tài)度所需要的初期比如說三個月的投入也十分有限，對自己不傷筋動骨。這種企業(yè)不可怕，因為他們本來就不想做長線。如果危機延續(xù)超過半年，這樣的老板跑得比火箭還快。如果危機持續(xù)時間段，因為其投機心理，也不可能有質(zhì)的提高，最多就是維持現(xiàn)有的慣性而已。因此，這類企業(yè)并不可怕�；�本可以從競爭對手名錄上清除。第二種心態(tài)，逃跑。這主要是沒有思路或者沒有實力的企業(yè)。很多企業(yè)是靠借貸而在近期發(fā)展起來的，金玉其外敗絮其中，經(jīng)不住危機的沖擊。這些企業(yè)最好的出路就是逃跑，轉(zhuǎn)行。這些企業(yè)也不要去考慮。第三種心態(tài)，繼續(xù)投入。這有兩種情況。一是盲目響應(yīng)政策，危機中有轉(zhuǎn)機嘛，反正有錢，投入并不可怕，危機不會持續(xù)超過三年，三年以后還是好漢。二是無奈。有很多企業(yè)今年在經(jīng)濟高峰的時候新建的廠房，新投的設(shè)備，他退不回去。但如果他們沒有深厚的市場基礎(chǔ)，那么這種投入就是泥潭，會無法自拔。這種企業(yè)也可以不予考慮。上述幾種心態(tài)的企業(yè)，不一定都被洗刷掉，但在市場上除了低價格競爭沖亂市場以外，不會有其他威脅。而低價格已經(jīng)被證明不是國內(nèi)市場運作的出路，不予考慮。最后一種心態(tài)，就是仔細分析可能剩下的3000億國內(nèi)市場和不可預(yù)知的國外市場。國外市場我同意大家的判斷，在我們目前的實力下，沒有能力去左右什么。而國內(nèi)市場則不一樣。這么大的市場足夠我們?nèi)�爭取和奮斗了。那么我們要分析的是什么呢？就是怎么去賣，怎么贏得競爭力。

    因此，在危機來臨之際，要的不是慌亂，而是沉著。不是要退縮，而是要分析。進與退都要根據(jù)分析的結(jié)果來定，而不是一種直覺�？梢赃@樣肯定，在我們這個層面上，能和我們競爭的企業(yè)不會超過30家。這正是我們這樣的企業(yè)崛起的一個機遇。一線的幾個品牌已經(jīng)不會有什么動搖，他們因為專守高端，不會受到價格困擾。

    那么我們分析市場的變化和趨勢，這樣可以讓我們知道下一步的努力方向。這個方向無論是否有危機，都會這樣走。危機不是延緩了這個方向，而是加速了這個方向。在這一點上，我們必須有歷史的眼光。只要這個方向是對的，一定要提前兩到三年去做，而不要等到大家意識到的時候去做。先做和后做，其成本至少相差3倍到5倍，甚至有錢也無法沖破壁壘，這已經(jīng)被以往的競爭給證實。

    那么行業(yè)的方向是什么呢？我們喜歡拿服裝做參照。我建議從更一般的意義上去考量我們這個行業(yè)。五年以前，做這個行業(yè)幾乎不費力氣。你有生產(chǎn)能力，剽竊一個樣稿，就可以賺錢。那個時候的競爭力是生產(chǎn)能力。隨后，有些工藝和設(shè)備需要資本來支持，這個時候，誰能先把這個問題解決掉，誰就是市場上的紅人。從04年05年開始，羅萊、水星等走出不同的路線。羅萊走的是直接控制終端的路線，對終端把控能力強，成就了一個呼風(fēng)喚雨的牌子。水星走的是代理商的路線，以調(diào)動代理商積極性為核心，也走出一條完全不同的道路。等等。我們可以這樣說，在品牌的方向上，大家還沒有一條真正成熟的路線，這正是早就品牌的時機。因為沒有路，機會才對大家都平等。即使一線品牌，也還對市場的把控能力很弱。那么我們分析在品牌運作時代的幾個可以預(yù)知的特征和階段。首先是終端的競爭。就是終端的競爭力，對消費者的吸引力，我們產(chǎn)品增值的能力。這個競爭由這樣幾個因素構(gòu)成：店面位置，店面大小，店面裝修水平，導(dǎo)購素養(yǎng)，推介方法，售后跟蹤和客戶終身價值構(gòu)成。目前，這個層面上，大家還沒有完全解決專賣的問題。因此，解決專賣構(gòu)成了第一道壁壘。