家紡業(yè)渠道管理策略大全

    某家紡企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)副總楊諫，就在金融危機(jī)之前兩個(gè)月進(jìn)入了企業(yè)。這個(gè)企業(yè)還是不錯(cuò)的：產(chǎn)品線非常寬；生產(chǎn)管理早就不是問(wèn)題，質(zhì)量在行業(yè)內(nèi)有口皆碑；海外業(yè)務(wù)占到60%；國(guó)內(nèi)已經(jīng)有批發(fā)商近百余個(gè)、400余個(gè)城市的經(jīng)銷(xiāo)商擁有品牌專(zhuān)賣(mài)店(或混搭的專(zhuān)賣(mài))600余個(gè)；現(xiàn)金流不錯(cuò)，周轉(zhuǎn)順暢。按照他的計(jì)劃，這個(gè)企業(yè)所要做的事情無(wú)非是：穩(wěn)住外貿(mào)的業(yè)務(wù)，將外貿(mào)與國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)拆分成兩個(gè)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的事業(yè)部；全力建設(shè)國(guó)內(nèi)的渠道，走品牌路線；做好產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作，從行業(yè)內(nèi)普遍的軟肋上下手打造競(jìng)爭(zhēng)力。

    上天仿佛總是要考驗(yàn)有想法的人，他還沒(méi)有把與老板談好的初步計(jì)劃付諸實(shí)施，危機(jī)打亂了一切：各地銷(xiāo)售一片慘淡，外銷(xiāo)不僅僅是賣(mài)不出去的問(wèn)題，更有海外信用掃地帶來(lái)的大批壞賬。在年末的總結(jié)大會(huì)上，大家都慌了陣腳，下一步該如何做更是莫衷一是。歸納起來(lái)是這樣幾種觀點(diǎn)：

    其一，金融危機(jī)來(lái)的雖快，走得也快。我們過(guò)去幾年國(guó)家天天喊著有問(wèn)題，我們的生意不一直都是高速增長(zhǎng)么。這個(gè)觀點(diǎn)剛剛拋出了，就被老總狠狠批了一頓。

    其二，國(guó)外的事情我們管不了，能減少損失就減少損失，有一單做一單。國(guó)外的壞賬我們沒(méi)有辦法，我們國(guó)家又不會(huì)強(qiáng)勢(shì)到美國(guó)那樣，為了商業(yè)上的那點(diǎn)損失派軍艦飛機(jī)去幫著要賬。這是個(gè)事實(shí)，誰(shuí)都改變不了。外貿(mào)的事情只能這樣，只能等。好在客戶質(zhì)量還是不錯(cuò)的，比其他企業(yè)的損失相對(duì)小些。

    其三，大政策在宣傳“危中有機(jī)”，很多企業(yè)在公開(kāi)場(chǎng)合也都表示要加大在國(guó)內(nèi)的投入。行業(yè)內(nèi)很多老板也都在籌集資金，想趁著大家慌亂的時(shí)候撈一票。因此，我們也可以這樣干。這個(gè)觀點(diǎn)大家爭(zhēng)論得熱火朝天，各有道理，最后還得等企業(yè)的當(dāng)家人來(lái)定調(diào)子。

    其四，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)在很亂，價(jià)格還是很敏感的，我們采購(gòu)因?yàn)橐?guī)模大有成本優(yōu)勢(shì)，不妨把價(jià)格殺到底，這樣至少維持周轉(zhuǎn)不會(huì)成問(wèn)題。眾人對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)有出乎意料的一致意見(jiàn)。

    其五，把給經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的各種政策都收回來(lái)，冬天來(lái)了，一定要減少開(kāi)支。等春天來(lái)了才能有力氣再打市場(chǎng)。這個(gè)觀點(diǎn)也得到大多數(shù)人的響應(yīng)。

    老總鎖著眉頭，看著楊諫。楊諫一邊聽(tīng)一邊搖頭。最后，楊諫常常嘆了口氣，開(kāi)始給大家分析情況。

    世界上有兩類(lèi)事情，一類(lèi)是我們能夠控制的，一類(lèi)是我們不能控制的。經(jīng)濟(jì)條件好的時(shí)候，也有企業(yè)倒閉，經(jīng)濟(jì)條件差的時(shí)候，也有企業(yè)成長(zhǎng)。關(guān)鍵就看我們能否把我們能夠控制的事情做好。我們能夠控制的是什么？是我們的信心，是我們的質(zhì)量，是我們對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力的追求，是我們的信譽(yù)，是我們的政策和路線。此外的事情，基本都是不可控的。但有一類(lèi)事情是介于可控與非可控之間的，就是銷(xiāo)售工作。

    銷(xiāo)售工作不可控，是指大環(huán)境而言。金融危機(jī)來(lái)了，海外訂單下降，國(guó)內(nèi)整體規(guī)�？s小，這都是我們沒(méi)有辦法控制的。但是，是否就沒(méi)有訂單了呢？不是。也許經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候，一年的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售規(guī)模是5000億，現(xiàn)在變成3000億了。那么這個(gè)現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售量都給誰(shuí)了呢？?jī)?nèi)部的成分比例是什么呢？只要這個(gè)問(wèn)題解決了，我們就知道努力的方向了。