家紡業(yè)不可忽視的渠道管理策略

　　在老總的首肯下，楊諫開始推行他的計劃。除了物流體系的整改、產(chǎn)品開發(fā)以外，他做出三個讓大家吃驚的決策：

　　其一，2008年以專賣形式產(chǎn)生的利潤量(而非銷量)排在前30位的經(jīng)銷商，思路活躍的10位經(jīng)銷商，店面最漂亮的10位經(jīng)銷商，在老總的帶領(lǐng)下，于2009年3月初共赴馬爾代夫進行為期15天的市場經(jīng)驗交流會議；

　　其二，2009年5月下旬，舉辦全國經(jīng)銷商大會暨招商會議，總預算在200萬左右，并在會議上推出全新的5大系列產(chǎn)品和對應(yīng)的賣點、說辭，并進行為期5天的銷售實戰(zhàn)訓練，為下半年的旺季做好扎實的準備；

　　其三，采取分類管理政策，對于專賣、混搭專賣和批發(fā)商實施區(qū)別政策。公司品牌名義下的產(chǎn)品在6個月內(nèi)逐步推出批發(fā)商的經(jīng)驗范圍，新品三個月內(nèi)不進入批發(fā)商的經(jīng)營范圍，將國內(nèi)拆分為品牌經(jīng)營事業(yè)部、批發(fā)業(yè)務(wù)事業(yè)部，批發(fā)商的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)均完全從品牌工作中獨立出來，逼迫批發(fā)商要么升級，要么退出。

　　經(jīng)過近半年的努力，從后續(xù)的實施效果來看，馬爾代夫執(zhí)行引起了整個體系的轟動，竟然有100余人自費一同前往接受心靈的洗禮；在5月的經(jīng)銷商會議上，共有近一半的經(jīng)銷商簽訂了品牌改造協(xié)議，并成功與東北、華南和西南等空白地區(qū)的130余位潛在經(jīng)銷商簽訂品牌專賣合作協(xié)議。對應(yīng)的，國內(nèi)業(yè)務(wù)，上半年同比銷量雖然有13%的下降，而利潤卻上升了8%。一個全新的布局就此形成。

　　可見，金融危機并不可怕，但面對危機如何決策卻是最可怕的事情。滄海橫流方顯英雄本色，這個過程中考驗的絕非僅僅是思路和對策，更有魄力、決心、耐力。

(人與企業(yè)名稱已作更改，相關(guān)數(shù)據(jù)做過處理。敬請諒解)