家紡業(yè)不可忽視的渠道管理策略

　　世界上有兩類事情，一類是我們能夠控制的，一類是我們不能控制的。經(jīng)濟(jì)條件好的時(shí)候，也有企業(yè)倒閉，經(jīng)濟(jì)條件差的時(shí)候，也有企業(yè)成長(zhǎng)。關(guān)鍵就看我們能否把我們能夠控制的事情做好。我們能夠控制的是什么？是我們的信心，是我們的質(zhì)量，是我們對(duì)產(chǎn)品開發(fā)能力的追求，是我們的信譽(yù)，是我們的政策和路線。此外的事情，基本都是不可控的。但有一類事情是介于可控與非可控之間的，就是銷售工作。

　　銷售工作不可控，是指大環(huán)境而言。金融危機(jī)來了，海外訂單下降，國(guó)內(nèi)整體規(guī)模縮小，這都是我們沒有辦法控制的。但是，是否就沒有訂單了呢？不是。也許經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候，一年的國(guó)內(nèi)銷售規(guī)模是5000億，現(xiàn)在變成3000億了。那么這個(gè)現(xiàn)實(shí)的銷售量都給誰了呢？?jī)?nèi)部的成分比例是什么呢？只要這個(gè)問題解決了，我們就知道努力的方向了。

　　在另一方面，危機(jī)所造成的恐慌，是心理上的�，F(xiàn)實(shí)來臨的時(shí)候，人都要承受。從危機(jī)開始到現(xiàn)在兩三個(gè)月了，行業(yè)內(nèi)有很多操盤手和老板叫嚷著要投入，看起來很嚇人。我們仔細(xì)分析一下他們的心理就不會(huì)害怕。這些人可以分成幾種。第一種是投機(jī)心態(tài)。反正市場(chǎng)也不好了，也不知道危機(jī)到什么時(shí)候。如果危機(jī)來的快走的快，這種態(tài)度可以穩(wěn)定軍心，甚至可以套市場(chǎng)經(jīng)銷商或者批發(fā)商一筆；如果危機(jī)遲遲不見轉(zhuǎn)機(jī)，那么這種態(tài)度所需要的初期比如說三個(gè)月的投入也十分有限，對(duì)自己不傷筋動(dòng)骨。這種企業(yè)不可怕，因?yàn)樗麄儽緛砭筒幌胱鲩L(zhǎng)線。如果危機(jī)延續(xù)超過半年，這樣的老板跑得比火箭還快。如果危機(jī)持續(xù)時(shí)間段，因?yàn)槠渫稒C(jī)心理，也不可能有質(zhì)的提高，最多就是維持現(xiàn)有的慣性而已。因此，這類企業(yè)并不可怕�；�本可以從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名錄上清除。第二種心態(tài)，逃跑。這主要是沒有思路或者沒有實(shí)力的企業(yè)。很多企業(yè)是靠借貸而在近期發(fā)展起來的，金玉其外敗絮其中，經(jīng)不住危機(jī)的沖擊。這些企業(yè)最好的出路就是逃跑，轉(zhuǎn)行。這些企業(yè)也不要去考慮。第三種心態(tài)，繼續(xù)投入。這有兩種情況。一是盲目響應(yīng)政策，危機(jī)中有轉(zhuǎn)機(jī)嘛，反正有錢，投入并不可怕，危機(jī)不會(huì)持續(xù)超過三年，三年以后還是好漢。二是無奈。有很多企業(yè)今年在經(jīng)濟(jì)高峰的時(shí)候新建的廠房，新投的設(shè)備，他退不回去。但如果他們沒有深厚的市場(chǎng)基礎(chǔ)，那么這種投入就是泥潭，會(huì)無法自拔。這種企業(yè)也可以不予考慮。上述幾種心態(tài)的企業(yè)，不一定都被洗刷掉，但在市場(chǎng)上除了低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)沖亂市場(chǎng)以外，不會(huì)有其他威脅。而低價(jià)格已經(jīng)被證明不是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)作的出路，不予考慮。最后一種心態(tài)，就是仔細(xì)分析可能剩下的3000億國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和不可預(yù)知的國(guó)外市場(chǎng)。國(guó)外市場(chǎng)我同意大家的判斷，在我們目前的實(shí)力下，沒有能力去左右什么。而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)則不一樣。這么大的市場(chǎng)足夠我們?nèi)��?zhēng)取和奮斗了。那么我們要分析的是什么呢？就是怎么去賣，怎么贏得競(jìng)爭(zhēng)力。

　　因此，在危機(jī)來臨之際，要的不是慌亂，而是沉著。不是要退縮，而是要分析。進(jìn)與退都要根據(jù)分析的結(jié)果來定，而不是一種直覺�？梢赃@樣肯定，在我們這個(gè)層面上，能和我們競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)不會(huì)超過30家。這正是我們這樣的企業(yè)崛起的一個(gè)機(jī)遇。一線的幾個(gè)品牌已經(jīng)不會(huì)有什么動(dòng)搖，他們因?yàn)閷Ｊ馗叨�，不�?huì)受到價(jià)格困擾。

　　那么我們分析市場(chǎng)的變化和趨勢(shì)，這樣可以讓我們知道下一步的努力方向。這個(gè)方向無論是否有危機(jī)，都會(huì)這樣走。危機(jī)不是延緩了這個(gè)方向，而是加速了這個(gè)方向。在這一點(diǎn)上，我們必須有歷史的眼光。只要這個(gè)方向是對(duì)的，一定要提前兩到三年去做，而不要等到大家意識(shí)到的時(shí)候去做。先做和后做，其成本至少相差3倍到5倍，甚至有錢也無法沖破壁壘，這已經(jīng)被以往的競(jìng)爭(zhēng)給證實(shí)。