家紡業(yè)不可忽視的渠道管理策略

　　危機(jī)總是不期而至。危機(jī)總是英雄的機(jī)遇。

　　某家紡企業(yè)的營(yíng)銷副總楊諫，就在金融危機(jī)之前兩個(gè)月進(jìn)入了企業(yè)。這個(gè)企業(yè)還是不錯(cuò)的：產(chǎn)品線非常寬；生產(chǎn)管理早就不是問題，質(zhì)量在行業(yè)內(nèi)有口皆碑；海外業(yè)務(wù)占到60%；國(guó)內(nèi)已經(jīng)有批發(fā)商近百余個(gè)、400余個(gè)城市的經(jīng)銷商擁有品牌專賣店(或混搭的專賣)600余個(gè)；現(xiàn)金流不錯(cuò)，周轉(zhuǎn)順暢。按照他的計(jì)劃，這個(gè)企業(yè)所要做的事情無(wú)非是：穩(wěn)住外貿(mào)的業(yè)務(wù)，將外貿(mào)與國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)拆分成兩個(gè)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的事業(yè)部；全力建設(shè)國(guó)內(nèi)的渠道，走品牌路線；做好產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作，從行業(yè)內(nèi)普遍的軟肋上下手打造競(jìng)爭(zhēng)力。

　　上天仿佛總是要考驗(yàn)有想法的人，他還沒有把與老板談好的初步計(jì)劃付諸實(shí)施，危機(jī)打亂了一切：各地銷售一片慘淡，外銷不僅僅是賣不出去的問題，更有海外信用掃地帶來(lái)的大批壞賬。在年末的總結(jié)大會(huì)上，大家都慌了陣腳，下一步該如何做更是莫衷一是。歸納起來(lái)是這樣幾種觀點(diǎn)：

　　其一，金融危機(jī)來(lái)的雖快，走得也快。我們過去幾年國(guó)家天天喊著有問題，我們的生意不一直都是高速增長(zhǎng)么。這個(gè)觀點(diǎn)剛剛拋出了，就被老總狠狠批了一頓。

　　其二，國(guó)外的事情我們管不了，能減少損失就減少損失，有一單做一單。國(guó)外的壞賬我們沒有辦法，我們國(guó)家又不會(huì)強(qiáng)勢(shì)到美國(guó)那樣，為了商業(yè)上的那點(diǎn)損失派軍艦飛機(jī)去幫著要賬。這是個(gè)事實(shí)，誰(shuí)都改變不了。外貿(mào)的事情只能這樣，只能等。好在客戶質(zhì)量還是不錯(cuò)的，比其他企業(yè)的損失相對(duì)小些。

　　其三，大政策在宣傳“危中有機(jī)”，很多企業(yè)在公開場(chǎng)合也都表示要加大在國(guó)內(nèi)的投入。行業(yè)內(nèi)很多老板也都在籌集資金，想趁著大家慌亂的時(shí)候撈一票。因此，我們也可以這樣干。這個(gè)觀點(diǎn)大家爭(zhēng)論得熱火朝天，各有道理，最后還得等企業(yè)的當(dāng)家人來(lái)定調(diào)子。

　　其四，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)在很亂，價(jià)格還是很敏感的，我們采購(gòu)因?yàn)橐?guī)模大有成本優(yōu)勢(shì)，不妨把價(jià)格殺到底，這樣至少維持周轉(zhuǎn)不會(huì)成問題。眾人對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)有出乎意料的一致意見。

　　其五，把給經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的各種政策都收回來(lái)，冬天來(lái)了，一定要減少開支。等春天來(lái)了才能有力氣再打市場(chǎng)。這個(gè)觀點(diǎn)也得到大多數(shù)人的響應(yīng)。

　　老總鎖著眉頭，看著楊諫。楊諫一邊聽一邊搖頭。最后，楊諫常常嘆了口氣，開始給大家分析情況。