讓經(jīng)銷商百分百成功開店選址

  連鎖經(jīng)營開店選址營業(yè)額預(yù)估數(shù)學(xué)模型

　　連鎖經(jīng)營是現(xiàn)代商業(yè)最為主要的經(jīng)營業(yè)態(tài)，幾乎占到整個商業(yè)的80%以上。全國有大型連鎖賣場6000余家，小型連鎖超市和各類專賣店更是不計其數(shù)。他們的經(jīng)營發(fā)展就在開店擴張中不斷壯大，其成功的關(guān)鍵是選址開店。但是嚴酷的事實就是有40%以上的商店是不能盈利而被迫關(guān)閉，使企業(yè)的經(jīng)營利潤也在門店的開關(guān)中消耗殆盡，企業(yè)急需一個對新門店的評估標(biāo)準(zhǔn)，來決定是否開店。但傳統(tǒng)的選址評估理論因其廣泛的適應(yīng)性而缺乏專用性，加上眾多不可估計的因素，使其誤差巨大而不具備實用意義。本人在從事連鎖經(jīng)營市場管理工作中，認真研究了企業(yè)經(jīng)營中的門店盈利水平和條件分析，提出了營業(yè)額預(yù)估數(shù)學(xué)模型化的概念，是選址開店成為可以量化計算來評判，供企業(yè)正確的決策提供科學(xué)的依據(jù)，從而大大降低了因開店失敗而造成的損失，讓企業(yè)的可持續(xù)化擴張步入良性發(fā)展的軌道。

一、  預(yù)估數(shù)學(xué)模型創(chuàng)意的由來

　　連鎖經(jīng)營理論中有一套商圈分析的營業(yè)額估計方式：營業(yè)額=戶(人)數(shù)*入店率*客單價。但他沒有提供具體的入戶確認，入店率和客單價的合適的計算方式，其中關(guān)鍵的入店率是依據(jù)經(jīng)驗得出的數(shù)字，更無法顧及最為重要的行業(yè)、品牌、規(guī)模、定位、地域文化消費習(xí)慣等不確定的門店所特有的因素，使得營業(yè)額估計方式就停留在“名副其實”的估計之上。為此我對經(jīng)營的數(shù)十家門店分別進行了營銷分析，并對周邊商圈進行評估，從中分析總結(jié)出一個門店的銷售業(yè)績完全取決于行業(yè)、品牌和商圈，眾多不可計量的影響因素也可以在現(xiàn)實銷售數(shù)據(jù)中反映出來，換言之，對于擴張門店的銷售額預(yù)估完全可以從已有門店的銷售分析來推算。為了建立這個獨一無二的計算公式，我就對此研究做出計劃：

1、  羅列和篩選所有影響銷售的因素，并把他們分為可計量和不可計量兩類，進行變量分析；

2、  在已有門店里選擇12個有代表性（區(qū)域、銷售——好中差，）的門店，分別進行商圈調(diào)研和銷售分析；

3、  運用信息數(shù)理統(tǒng)計的原理，進行變量關(guān)聯(lián)度分析和多元線性回歸方程擬合，得到一入店率的計算公式；

4、  利用推出的入店率計算公式，配合實際客單價組合成“銷售額預(yù)估的數(shù)學(xué)模型”。

5、  利用“銷售額預(yù)估的數(shù)學(xué)模型”，對老門店進行調(diào)研和數(shù)學(xué)模型計算，把數(shù)學(xué)模型的預(yù)估和實際進行比對，進一步修正數(shù)學(xué)模型；

6、  對初步選擇的準(zhǔn)新門店的商圈進行市場調(diào)研，把變量代入數(shù)學(xué)模型，計算出準(zhǔn)新門店的銷售額，從而評估開店的盈虧平衡點，決定是否開店。

　　因為預(yù)估數(shù)學(xué)模型是由已存在的門店的實際銷售和環(huán)境數(shù)據(jù)計算而得，因此它充分涵蓋了不可量化因素對銷售的影響，也充分體現(xiàn)了可量化數(shù)據(jù)對銷售的影響，是預(yù)估成為本品牌特有且符合實際銷售的一個銷售額預(yù)估數(shù)學(xué)模型。

二、    變量分析與選擇調(diào)研

　　銷售額預(yù)估的關(guān)鍵是要計算入店率、客單價和商圈人數(shù)。其中客單價完全可以計算、精確時可以依據(jù)消費水平分級計量。影響門店銷售業(yè)績，也就是入店率和商圈人數(shù)的因素有很多，不可量化因素有行業(yè)特性、品牌定位、消費習(xí)慣、門店口交通情況、同行業(yè)競爭情況；量化的相關(guān)因素有：1、營業(yè)時間內(nèi)人流量。2、人流量在商圈居民比例。3、過路人比例。4、商圈內(nèi)居民戶數(shù)。5、商圈內(nèi)居民家庭人口數(shù)。6、商圈內(nèi)居民家庭收入。我通過對以上因素進行關(guān)聯(lián)度分析，最后擬合計算方程式。

三，多元線性回歸方程擬和過程

（一）  列舉影響購買率因素

　　綜合考慮已完成的12家門店的調(diào)查結(jié)果，及回歸模型對自變量的要求，初步?jīng)Q定將每日的人流量、人流中居民的比例、人流中過路人的比例、人流中工作人口的比例、商圈內(nèi)的競爭情況、商圈內(nèi)的交通情況、商圈內(nèi)居民戶數(shù)、居民每戶的平均人口數(shù)、居民每戶的平均家庭月收入等九個因素作為自變量，其中商圈內(nèi)的競爭情況、商圈內(nèi)的交通情況為非數(shù)值變量，需轉(zhuǎn)化為數(shù)值變量。以入店購買率為因變量。將各因素的數(shù)值羅列如下：

　　為了精確計算商圈人數(shù)，就必須確定商圈范圍。我們就對入店購買消費者的居住地調(diào)查，發(fā)現(xiàn)70%的消費者距門店500米以內(nèi)，還和小區(qū)的大門方向、競爭品牌的距離等有關(guān)系，為此我們在調(diào)查時充分考慮這些情況，以充分提高精確度。