外貿(mào)家紡企業(yè)如何做好內(nèi)銷(xiāo)？

　　9、外貿(mào)家紡企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的家紡企業(yè)，面臨銷(xiāo)售問(wèn)題該怎么辦？

　　答：現(xiàn)在很多外貿(mào)家紡企業(yè)，已經(jīng)開(kāi)始在做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)了，不同程度遇到新品研發(fā)、招商、運(yùn)營(yíng)管理、招商、品牌宣傳、終端建設(shè)、人才招募和培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等問(wèn)題，實(shí)際上這些問(wèn)題也是很多內(nèi)銷(xiāo)做的不錯(cuò)的家紡企業(yè)，經(jīng)常遇到的問(wèn)題，遇到問(wèn)題首先，理出一個(gè)排序，哪個(gè)是關(guān)鍵問(wèn)題，哪個(gè)次要問(wèn)題，按照重要程度依次解決，比如銷(xiāo)量遲遲沒(méi)有做起來(lái)，就要分析是產(chǎn)品線不符合市場(chǎng)需要，還是終端形象不佳、人員培訓(xùn)不到位、缺少對(duì)代理商和業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)、缺少差異的推廣手段等，根據(jù)這個(gè)問(wèn)題排序清單，制定相應(yīng)的解決辦法，解決了核心問(wèn)題，那些次要問(wèn)題自然也就迎刃而解了。

　　如某大型外貿(mào)家紡企業(yè)，目前在山東市場(chǎng)的發(fā)展，遇到了不少的問(wèn)題，原有的加盟商紛紛軍心動(dòng)搖，企業(yè)提出了許多比較優(yōu)惠的政策，代理商也失去了信心，原因出在哪里呢？筆者調(diào)研走訪了該區(qū)域該品牌的專(zhuān)賣(mài)店，看到專(zhuān)賣(mài)店的整體形象和產(chǎn)品陳列，感覺(jué)毫無(wú)特色可言，燈光較昏暗，完全與該品牌定位和廣告?zhèn)鞑ブ�，倡�?dǎo)的愉悅的生活沒(méi)有多少關(guān)聯(lián)，導(dǎo)購(gòu)員一直介紹最近哪些產(chǎn)品在做活動(dòng)，有優(yōu)惠，對(duì)品牌和產(chǎn)品的介紹似乎忘記了，這樣的終端很難讓消費(fèi)者有產(chǎn)生良好購(gòu)物體驗(yàn)，銷(xiāo)量自然沒(méi)有指望了。因此，當(dāng)務(wù)之急就是趕緊把這些基礎(chǔ)建設(shè)做好，否則終端開(kāi)得越多，流失的也越多。

　　還有一些外貿(mào)家紡企業(yè)，為了做好內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，投資了幾百萬(wàn)，甚至數(shù)千萬(wàn)，還是不見(jiàn)起色，猶豫不決，進(jìn)退維谷，不知該怎么辦好，這時(shí)就要考慮，錢(qián)花在哪里？怎么花的？投資這筆錢(qián)到底解決了什么問(wèn)題？是為了占領(lǐng)市場(chǎng)，品牌建設(shè)的必要投入，還是打了水漂？是是戰(zhàn)略方向、策略制定、還是執(zhí)行出了問(wèn)題？比如自己想做高端品牌，那么比較高的投入是必須的，羅萊為了樹(shù)立品牌形象和價(jià)值，在上海70多家終端中，80%以上是直營(yíng)的，連續(xù)虧損八年，最終實(shí)現(xiàn)了贏立，而上海市場(chǎng)也成為羅萊成為床品第一的金礦市場(chǎng)，所以有的錢(qián)是必須要花的，當(dāng)然作為后發(fā)企業(yè)，必須要建立自己的模式，否則即便投入再大，也不一定有效果。實(shí)際上，不少的外貿(mào)家紡企業(yè)在缺少明確的戰(zhàn)略布局和市場(chǎng)定位的情況下，盲目學(xué)習(xí)領(lǐng)先家紡企業(yè)的一些做法，缺少對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者需求的了解，當(dāng)然越做越出問(wèn)題，這是值得高度注意點(diǎn)問(wèn)題。

　　10、外貿(mào)家紡企業(yè)如何在國(guó)內(nèi)打開(kāi)市場(chǎng)？

　　答：外貿(mào)家紡企業(yè)本身在制造和品質(zhì)上具有優(yōu)勢(shì)，但這只是比較優(yōu)勢(shì)，并不是核心優(yōu)勢(shì)，面對(duì)國(guó)內(nèi)眾多家紡品牌，普遍存在產(chǎn)品同質(zhì)化、終端形象同質(zhì)化、營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化、品牌推廣的問(wèn)題、粗放式管理的現(xiàn)狀，不了解消費(fèi)者到底需要什么的時(shí)候，外貿(mào)家紡企業(yè)應(yīng)該借這個(gè)機(jī)會(huì)，實(shí)行差異化的突圍，是必由之路，自身的定位要有特色，面對(duì)領(lǐng)先的家紡內(nèi)銷(xiāo)企業(yè)的強(qiáng)大實(shí)力，筆者認(rèn)為，外貿(mào)家紡企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)，對(duì)應(yīng)市場(chǎng)特征和消費(fèi)者需求，形成自己的利基細(xì)分市場(chǎng)，不要去大海里的一條小魚(yú)，而是要做池塘里的一條大魚(yú)。例如杭州天元寵物用品公司，本來(lái)是為國(guó)外做寵物用品代工的企業(yè)，看到國(guó)內(nèi)日趨龐大的寵物市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)了一系列的寵物家紡用品，企業(yè)也從當(dāng)初的10來(lái)個(gè)人，租的舊廠房，發(fā)展到今天的500多人，成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的寵物家紡企業(yè)。實(shí)際上很多外貿(mào)家紡企業(yè)，本身具有這方面的基礎(chǔ)因素，沒(méi)有系統(tǒng)挖掘出來(lái)，如常州依麗雅斯紡織品生產(chǎn)的卷簾產(chǎn)品，圖案設(shè)計(jì)很有特色，如結(jié)合國(guó)內(nèi)日益增長(zhǎng)的裝修市場(chǎng)，在窗飾領(lǐng)域進(jìn)行特色定位和功能組合，做好內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)應(yīng)該是很有潛力的。

　　企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是觀念和商業(yè)思想的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在家紡遇到的同質(zhì)化問(wèn)題實(shí)際上就是觀念同質(zhì)化的問(wèn)題：觀念不同；行為不同；收獲不同。觀念相同，行為相似；收獲相同。外貿(mào)家紡企業(yè)應(yīng)該通過(guò)以往多接觸歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)理念，以及其他行業(yè)的成功模式，結(jié)合自身的特點(diǎn)進(jìn)行整合創(chuàng)新，是提高自身競(jìng)爭(zhēng)力的核心所在。待續(xù)。（作者：劉拓）