外貿(mào)家紡企業(yè)如何做好內(nèi)銷？

　　目前，由于人民幣匯率上升、運費上漲、歐美金融危機等等眾多原因，眾多以外貿(mào)導(dǎo)向的家紡企業(yè)選擇“兩條腿”的發(fā)展戰(zhàn)略，既鞏固和提升外銷訂單的基礎(chǔ)上，又大力開展國內(nèi)市場，已經(jīng)成為一種趨勢，那么該如何進行有效的內(nèi)銷業(yè)務(wù)模式的建立呢？成為擺在眾多外貿(mào)家紡企業(yè)的一個無法解決的障礙。

　　筆者根據(jù)多年幫助外貿(mào)家紡企業(yè)轉(zhuǎn)型的一些經(jīng)驗，現(xiàn)總結(jié)30個問題，進行解答，供外貿(mào)家紡企業(yè)參考。

　　1、外貿(mào)家紡企業(yè)做內(nèi)銷關(guān)鍵要解決什么問題？

　　答：現(xiàn)在很多外貿(mào)家紡企業(yè)企業(yè)做內(nèi)銷大多的初衷只是為了處理尾貨和讓自己企業(yè)的淡季旺起來。但如果把國內(nèi)市場當(dāng)作一個重要市場開發(fā)，就需要解決的問題很多，但關(guān)鍵解決的是三個重要環(huán)節(jié)——

　　模式關(guān)：運營模式的轉(zhuǎn)型，以往訂單外貿(mào)只要負(fù)責(zé)接單、生產(chǎn)、品控等問題，按期交貨就行。但做內(nèi)銷將面對廣泛的渠道網(wǎng)絡(luò)和最終消費者，原有的運營模式無法支持——內(nèi)銷的營銷、管理、招商等諸多問題，需要成立相應(yīng)的獨立部門，進行運營管理。

　　很多外貿(mào)家紡企業(yè)企業(yè)由于習(xí)慣了原有模式，對新的運營模式建立不是非常積極，造成了不少的矛盾，實際上，做內(nèi)銷也好，做外貿(mào)也罷，在瞬息萬變的市場，隨時都要就是調(diào)整和變化，為什么這次中國把火箭基地建在海南的文昌，一個重要的原因是現(xiàn)在的鐵路的矩距，影響了更大體積的鐵路運輸，而現(xiàn)在鐵路的雙規(guī)之間的距離，受到2000年羅馬帝國戰(zhàn)車的影響，當(dāng)時兩個馬屁股的寬度決定了今天火箭發(fā)生的高度和重量，讓國家投資上百億元解決這樣的一個問題，這就是“路徑依賴”造成的后果，對外貿(mào)家紡企業(yè)而言，為了獲得更持續(xù)的發(fā)展，就是擺脫過去的路徑，過去的習(xí)慣，敢于改變，敢于接受新挑戰(zhàn)，進行二次創(chuàng)業(yè)，這是做好內(nèi)銷市場的根本所在。

　　產(chǎn)品關(guān)：內(nèi)銷需求的產(chǎn)品，往往和外貿(mào)產(chǎn)品有很大的不同，以床品而言，外貿(mào)歐版的床品適合身材高大的歐美人士，并不適合中國市場，再如毛巾歐美版顏色較深，克重較重，與國內(nèi)流行的素色、日韓風(fēng)格為主有較大差異，因此必須在現(xiàn)有的產(chǎn)品線基礎(chǔ)上進行優(yōu)化調(diào)整�；蛘吒鶕�(jù)市場熱點和調(diào)研的結(jié)果，開發(fā)符合國內(nèi)市場需求的產(chǎn)品。

　　人才關(guān)：筆者遇到有的外貿(mào)家紡企業(yè)，一個人開發(fā)國內(nèi)市場的現(xiàn)象，當(dāng)然這樣也是可以的，假如還是在國內(nèi)做訂單業(yè)務(wù)的話，但是如果進行招商、廣泛分銷、終端建設(shè)、品牌管理、日常運營管理的話，一個人是恐怕是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

　　建立一只能征善戰(zhàn)的營銷隊伍，至關(guān)重要，對外貿(mào)家紡企業(yè)而言這樣的人才是稀缺的，直接全部找空降兵也是不現(xiàn)實的，對企業(yè)缺少必要了解和忠誠度，盡量培養(yǎng)幾個有營銷意識和品牌意識的業(yè)務(wù)骨干，可以作為開發(fā)國內(nèi)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，先把基本運營構(gòu)架建立起來，根據(jù)實際情況，前期也不一定要營銷部、市場部、招商部等部門都建立起來，只要有相關(guān)的人能夠完成這方面的工作和職能就可，漸進完善。值得注意的是，營銷組織及營銷隊伍的不完善、不專業(yè)、不系統(tǒng)，是導(dǎo)致外貿(mào)公司在開發(fā)國內(nèi)市場中屢屢碰壁的一個重要原因。

　　2、外貿(mào)家紡企業(yè)是不是要做品牌呢？

　　答：因情況而定，家紡企業(yè)發(fā)展不一定是通過品牌這一種模式，關(guān)鍵是根據(jù)自己的優(yōu)劣勢和綜合情況，結(jié)合市場形勢，設(shè)計出屬于自己的商業(yè)贏利模式，外貿(mào)家紡企業(yè)要首先解決好上述三個基礎(chǔ)關(guān)后，再談品牌建設(shè)。對外貿(mào)家紡企業(yè)而言，因為長期給國外開發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品，往往在品質(zhì)、工藝、原料、技術(shù)、款式上具有一定優(yōu)勢，結(jié)合自身的優(yōu)勢，挖掘市場機會，先把基礎(chǔ)銷量和業(yè)務(wù)模式建立起來很關(guān)鍵，實際上，國內(nèi)還有許多有潛力的相對空白機會，可以切入，比如功能性家紡、睡眠床品系統(tǒng)、兒童家紡都處在初級階段，靠單品或單品類突圍還是有機會的。