外貿(mào)家紡企業(yè)如何做好內(nèi)銷？

　　目前，由于人民幣匯率上升、運(yùn)費(fèi)上漲、歐美金融危機(jī)等等眾多原因，眾多以外貿(mào)導(dǎo)向的家紡企業(yè)選擇“兩條腿”的發(fā)展戰(zhàn)略，既鞏固和提升外銷訂單的基礎(chǔ)上，又大力開(kāi)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，那么該如何進(jìn)行有效的內(nèi)銷業(yè)務(wù)模式的建立呢？成為擺在眾多外貿(mào)家紡企業(yè)的一個(gè)無(wú)法解決的障礙。

　　筆者根據(jù)多年幫助外貿(mào)家紡企業(yè)轉(zhuǎn)型的一些經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)總結(jié)30個(gè)問(wèn)題，進(jìn)行解答，供外貿(mào)家紡企業(yè)參考。

　　1、外貿(mào)家紡企業(yè)做內(nèi)銷關(guān)鍵要解決什么問(wèn)題？

　　答：現(xiàn)在很多外貿(mào)家紡企業(yè)企業(yè)做內(nèi)銷大多的初衷只是為了處理尾貨和讓自己企業(yè)的淡季旺起來(lái)。但如果把國(guó)內(nèi)市場(chǎng)當(dāng)作一個(gè)重要市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，就需要解決的問(wèn)題很多，但關(guān)鍵解決的是三個(gè)重要環(huán)節(jié)——

　　模式關(guān)：運(yùn)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型，以往訂單外貿(mào)只要負(fù)責(zé)接單、生產(chǎn)、品控等問(wèn)題，按期交貨就行。但做內(nèi)銷將面對(duì)廣泛的渠道網(wǎng)絡(luò)和最終消費(fèi)者，原有的運(yùn)營(yíng)模式無(wú)法支持——內(nèi)銷的營(yíng)銷、管理、招商等諸多問(wèn)題，需要成立相應(yīng)的獨(dú)立部門(mén)，進(jìn)行運(yùn)營(yíng)管理。

　　很多外貿(mào)家紡企業(yè)企業(yè)由于習(xí)慣了原有模式，對(duì)新的運(yùn)營(yíng)模式建立不是非常積極，造成了不少的矛盾，實(shí)際上，做內(nèi)銷也好，做外貿(mào)也罷，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，隨時(shí)都要就是調(diào)整和變化，為什么這次中國(guó)把火箭基地建在海南的文昌，一個(gè)重要的原因是現(xiàn)在的鐵路的矩距，影響了更大體積的鐵路運(yùn)輸，而現(xiàn)在鐵路的雙規(guī)之間的距離，受到2000年羅馬帝國(guó)戰(zhàn)車(chē)的影響，當(dāng)時(shí)兩個(gè)馬屁股的寬度決定了今天火箭發(fā)生的高度和重量，讓國(guó)家投資上百億元解決這樣的一個(gè)問(wèn)題，這就是“路徑依賴”造成的后果，對(duì)外貿(mào)家紡企業(yè)而言，為了獲得更持續(xù)的發(fā)展，就是擺脫過(guò)去的路徑，過(guò)去的習(xí)慣，敢于改變，敢于接受新挑戰(zhàn)，進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，這是做好內(nèi)銷市場(chǎng)的根本所在。

　　產(chǎn)品關(guān)：內(nèi)銷需求的產(chǎn)品，往往和外貿(mào)產(chǎn)品有很大的不同，以床品而言，外貿(mào)歐版的床品適合身材高大的歐美人士，并不適合中國(guó)市場(chǎng)，再如毛巾歐美版顏色較深，克重較重，與國(guó)內(nèi)流行的素色、日韓風(fēng)格為主有較大差異，因此必須在現(xiàn)有的產(chǎn)品線基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整�；蛘吒鶕�(jù)市場(chǎng)熱點(diǎn)和調(diào)研的結(jié)果，開(kāi)發(fā)符合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

　　人才關(guān)：筆者遇到有的外貿(mào)家紡企業(yè)，一個(gè)人開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的現(xiàn)象，當(dāng)然這樣也是可以的，假如還是在國(guó)內(nèi)做訂單業(yè)務(wù)的話，但是如果進(jìn)行招商、廣泛分銷、終端建設(shè)、品牌管理、日常運(yùn)營(yíng)管理的話，一個(gè)人是恐怕是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

　　建立一只能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍，至關(guān)重要，對(duì)外貿(mào)家紡企業(yè)而言這樣的人才是稀缺的，直接全部找空降兵也是不現(xiàn)實(shí)的，對(duì)企業(yè)缺少必要了解和忠誠(chéng)度，盡量培養(yǎng)幾個(gè)有營(yíng)銷意識(shí)和品牌意識(shí)的業(yè)務(wù)骨干，可以作為開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，先把基本運(yùn)營(yíng)構(gòu)架建立起來(lái)，根據(jù)實(shí)際情況，前期也不一定要營(yíng)銷部、市場(chǎng)部、招商部等部門(mén)都建立起來(lái)，只要有相關(guān)的人能夠完成這方面的工作和職能就可，漸進(jìn)完善。值得注意的是，營(yíng)銷組織及營(yíng)銷隊(duì)伍的不完善、不專業(yè)、不系統(tǒng)，是導(dǎo)致外貿(mào)公司在開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中屢屢碰壁的一個(gè)重要原因。

　　2、外貿(mào)家紡企業(yè)是不是要做品牌呢？

　　答：因情況而定，家紡企業(yè)發(fā)展不一定是通過(guò)品牌這一種模式，關(guān)鍵是根據(jù)自己的優(yōu)劣勢(shì)和綜合情況，結(jié)合市場(chǎng)形勢(shì)，設(shè)計(jì)出屬于自己的商業(yè)贏利模式，外貿(mào)家紡企業(yè)要首先解決好上述三個(gè)基礎(chǔ)關(guān)后，再談品牌建設(shè)。對(duì)外貿(mào)家紡企業(yè)而言，因?yàn)殚L(zhǎng)期給國(guó)外開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品，往往在品質(zhì)、工藝、原料、技術(shù)、款式上具有一定優(yōu)勢(shì)，結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)，挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，先把基礎(chǔ)銷量和業(yè)務(wù)模式建立起來(lái)很關(guān)鍵，實(shí)際上，國(guó)內(nèi)還有許多有潛力的相對(duì)空白機(jī)會(huì)，可以切入，比如功能性家紡、睡眠床品系統(tǒng)、兒童家紡都處在初級(jí)階段，靠單品或單品類突圍還是有機(jī)會(huì)的。