外貿(mào)家紡如何做好內(nèi)銷30問

    如某大型外貿(mào)家紡企業(yè)，目前在山東市場(chǎng)的發(fā)展，遇到了不少的問題，原有的加盟商紛紛軍心動(dòng)搖，企業(yè)提出了許多比較優(yōu)惠的政策，代理商也失去了信心，原因出在哪里呢？筆者調(diào)研走訪了該區(qū)域該品牌的專賣店，看到專賣店的整體形象和產(chǎn)品陳列，感覺毫無特色可言，燈光較昏暗，完全與該品牌定位和廣告?zhèn)鞑ブ�，倡�?dǎo)的愉悅的生活沒有多少關(guān)聯(lián)，導(dǎo)購(gòu)員一直介紹最近哪些產(chǎn)品在做活動(dòng)，有優(yōu)惠，對(duì)品牌和產(chǎn)品的介紹似乎忘記了，這樣的終端很難讓消費(fèi)者有產(chǎn)生良好購(gòu)物體驗(yàn)，銷量自然沒有指望了。因此，當(dāng)務(wù)之急就是趕緊把這些基礎(chǔ)建設(shè)做好，否則終端開得越多，流失的也越多。

    還有一些外貿(mào)家紡企業(yè)，為了做好內(nèi)銷市場(chǎng)，投資了幾百萬，甚至數(shù)千萬，還是不見起色，猶豫不決，進(jìn)退維谷，不知該怎么辦好，這時(shí)就要考慮，錢花在哪里？怎么花的？投資這筆錢到底解決了什么問題？是為了占領(lǐng)市場(chǎng)，品牌建設(shè)的必要投入，還是打了水漂？是是戰(zhàn)略方向、策略制定、還是執(zhí)行出了問題？比如自己想做高端品牌，那么比較高的投入是必須的，羅萊為了樹立品牌形象和價(jià)值，在上海70多家終端中，80%以上是直營(yíng)的，連續(xù)虧損八年，最終實(shí)現(xiàn)了贏立，而上海市場(chǎng)也成為羅萊成為床品第一的金礦市場(chǎng)，所以有的錢是必須要花的，當(dāng)然作為后發(fā)企業(yè)，必須要建立自己的模式，否則即便投入再大，也不一定有效果。實(shí)際上，不少的外貿(mào)家紡企業(yè)在缺少明確的戰(zhàn)略布局和市場(chǎng)定位的情況下，盲目學(xué)習(xí)領(lǐng)先家紡企業(yè)的一些做法，缺少對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者需求的了解，當(dāng)然越做越出問題，這是值得高度注意點(diǎn)問題。

10、外貿(mào)家紡企業(yè)如何在國(guó)內(nèi)打開市場(chǎng)？

    答：外貿(mào)家紡企業(yè)本身在制造和品質(zhì)上具有優(yōu)勢(shì)，但這只是比較優(yōu)勢(shì)，并不是核心優(yōu)勢(shì)，面對(duì)國(guó)內(nèi)眾多家紡品牌，普遍存在產(chǎn)品同質(zhì)化、終端形象同質(zhì)化、營(yíng)銷同質(zhì)化、品牌推廣的問題、粗放式管理的現(xiàn)狀，不了解消費(fèi)者到底需要什么的時(shí)候，外貿(mào)家紡企業(yè)應(yīng)該借這個(gè)機(jī)會(huì)，實(shí)行差異化的突圍，是必由之路，自身的定位要有特色，面對(duì)領(lǐng)先的家紡內(nèi)銷企業(yè)的強(qiáng)大實(shí)力，筆者認(rèn)為，外貿(mào)家紡企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)，對(duì)應(yīng)市場(chǎng)特征和消費(fèi)者需求，形成自己的利基細(xì)分市場(chǎng)，不要去大海里的一條小魚，而是要做池塘里的一條大魚。例如
杭州天元寵物用品公司，本來是為國(guó)外做寵物用品代工的企業(yè)，看到國(guó)內(nèi)日趨龐大的寵物市場(chǎng)，開發(fā)了一系列的寵物家紡用品，企業(yè)也從當(dāng)初的10來個(gè)人，租的舊廠房，發(fā)展到今天的500多人，成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的寵物家紡企業(yè)。實(shí)際上很多外貿(mào)家紡企業(yè)，本身具有這方面的基礎(chǔ)因素，沒有系統(tǒng)挖掘出來，如常州依麗雅斯紡織品生產(chǎn)的卷簾產(chǎn)品，圖案設(shè)計(jì)很有特色，如結(jié)合國(guó)內(nèi)日益增長(zhǎng)的裝修市場(chǎng)，在窗飾領(lǐng)域進(jìn)行特色定位和功能組合，做好內(nèi)銷市場(chǎng)應(yīng)該是很有潛力的。

    企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是觀念和商業(yè)思想的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在家紡遇到的同質(zhì)化問題實(shí)際上就是觀念同質(zhì)化的問題：觀念不同；行為不同；收獲不同。觀念相同，行為相似；收獲相同。外貿(mào)家紡企業(yè)應(yīng)該通過以往多接觸歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)理念，以及其他行業(yè)的成功模式，結(jié)合自身的特點(diǎn)進(jìn)行整合創(chuàng)新，是提高自身競(jìng)爭(zhēng)力的核心所在。待續(xù)。