外貿(mào)家紡如何做好內(nèi)銷30問

2、 外貿(mào)家紡企業(yè)是不是要做品牌呢？

    答：因情況而定，家紡企業(yè)發(fā)展不一定是通過品牌這一種模式，關(guān)鍵是根據(jù)自己的優(yōu)劣勢和綜合情況，結(jié)合市場形勢，設(shè)計(jì)出屬于自己的商業(yè)贏利模式，外貿(mào)家紡企業(yè)要首先解決好上述三個基礎(chǔ)關(guān)后，再談品牌建設(shè)。對外貿(mào)家紡企業(yè)而言，因?yàn)殚L期給國外開發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品，往往在品質(zhì)、工藝、原料、技術(shù)、款式上具有一定優(yōu)勢，結(jié)合自身的優(yōu)勢，挖掘市場機(jī)會，先把基礎(chǔ)銷量和業(yè)務(wù)模式建立起來很關(guān)鍵，實(shí)際上，國內(nèi)還有許多有潛力的相對空白機(jī)會，可以切入，比如功能性家紡、睡眠床品系統(tǒng)、兒童家紡都處在初級階段，靠單品或單品類突圍還是有機(jī)會的。

3、 外貿(mào)家紡企業(yè)面對國內(nèi)眾多競爭對手，如何競爭？

    答：進(jìn)入內(nèi)銷市場，將面對一些強(qiáng)勢內(nèi)銷家紡企業(yè)，他們在綜合運(yùn)營能力等方面具有優(yōu)勢。筆者建議，對剛剛進(jìn)入國內(nèi)市場的外貿(mào)家紡企業(yè)而言，先不要與這些企業(yè)正面發(fā)生競爭，可以在產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、細(xì)分市場、產(chǎn)業(yè)鏈整合、跨界營銷等方面需求突破，形成差異化，從而擺脫競爭對手的襲擾，如筆者協(xié)助亞光家紡開發(fā)了具有特色的六款香水SPA毛巾，針對早晨提神的薄荷味，晚上安眠的薰衣草味毛巾等，結(jié)果一經(jīng)問世，出現(xiàn)屢屢賣斷貨的現(xiàn)象發(fā)生。每個外貿(mào)家紡企業(yè)都能根據(jù)自己的優(yōu)勢和資源，進(jìn)行整合創(chuàng)新，找到突圍路徑的。

4、 外貿(mào)家紡企業(yè)如何做好招商工作？

    答：現(xiàn)在基本上家紡企業(yè)一般都采用招商廣告和業(yè)務(wù)人員掃街拜，來進(jìn)行招商工作的，對外貿(mào)家紡企業(yè)而言，這樣需要大量的資金和人力支持，筆者建議是，以區(qū)域招商為主，結(jié)合軟性傳播、新聞報(bào)道、營銷事件、吸引人的招商政策，在相關(guān)的行業(yè)的經(jīng)銷商開發(fā)客戶，如時(shí)裝、內(nèi)衣、襪子、化妝品、羽絨服等經(jīng)銷商等，當(dāng)然召開的招商會要特別設(shè)計(jì)好，實(shí)現(xiàn)對行業(yè)外客戶的有效吸引和簽約。實(shí)際上現(xiàn)在在招商傳播和招商流程、招商管理方面，現(xiàn)在做內(nèi)銷做的比較好的企業(yè)都有很多問題，如堂皇家紡，由于招商的整個流程缺少系統(tǒng)和感染力，效果非常不好，這對外貿(mào)家紡企業(yè)是一個重要機(jī)會，借此完善建立招商體系，對自己的直接客戶開展深度營銷，從而獲得更多的渠道網(wǎng)絡(luò)，為今后進(jìn)一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

5、 外貿(mào)家紡企業(yè)如何開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品？

    答：我個人一直認(rèn)為，家紡的產(chǎn)品應(yīng)該不能簡單稱之為產(chǎn)品，它含有大量的設(shè)計(jì)成分在其中，叫作品更為貼切，外貿(mào)家紡企業(yè)以往經(jīng)常接觸到歐美日等發(fā)達(dá)國家，最新的設(shè)計(jì)理念和訊息，因此在這個基礎(chǔ)上，建立自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)庫，現(xiàn)在家紡企業(yè)都是設(shè)計(jì)好產(chǎn)品，放到區(qū)域市場試銷，而后絕對是否大面積推廣，這種模式有先天的缺陷，即便有試銷，但是先前的設(shè)計(jì)還有很多是滯銷品，這對研發(fā)和企業(yè)資源造成了很大的損失，外貿(mào)企業(yè)，因?yàn)槭前准堃粡�，可以先通過市場研究，將初步的作品設(shè)計(jì)理念、設(shè)計(jì)風(fēng)格、設(shè)計(jì)款式、設(shè)計(jì)圖案等交給潛在消費(fèi)者進(jìn)行盲測評分，這樣提高了產(chǎn)品暢銷的命中率和成功率，提前一步做設(shè)計(jì)測試，而不是閉門造成設(shè)計(jì)出來，加工好成品，再去試銷，那樣風(fēng)險(xiǎn)反而高。

    同樣國內(nèi)家紡企業(yè)在研發(fā)管理和研發(fā)創(chuàng)新上，有許多問題，外貿(mào)家紡企業(yè)對此進(jìn)一步完善，將會取得較好的預(yù)期效果。

    關(guān)鍵還要考慮自身的資源和設(shè)計(jì)能力，該借鑒還是要借鑒，將外國流行元素和中國本土文化消費(fèi)元素相結(jié)合，開發(fā)出這樣的作品，既滿足了消費(fèi)者普遍的崇洋媚外心理，還能夠讓消費(fèi)者能夠樂于接受。

6、 外貿(mào)家紡企業(yè)該如何定價(jià)？

    這樣考慮自身的市場定位，企業(yè)的資源和背景，競爭情況，以及市場的接受程度而定，筆者個人認(rèn)為，切忌不能制定過低的價(jià)格，單靠價(jià)格獲得市場是很危險(xiǎn)，因?yàn)檫@樣企業(yè)自身沒有利潤，而且吸引來的代理商和消費(fèi)者大多數(shù)也是低層次的，這樣的不利于外貿(mào)家紡企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。假如以開發(fā)二三線市場為主，根據(jù)情況，分別將產(chǎn)品分為形象產(chǎn)品、獲利產(chǎn)品、跑量產(chǎn)品，分別制定不同的價(jià)格，這樣應(yīng)對市場多樣化的需求較好。當(dāng)然價(jià)格中還要考慮到一定比例的市場推廣費(fèi)用，管理費(fèi)用，以及給代理商的返利等，一般的外貿(mào)家紡企業(yè)往往在財(cái)務(wù)系統(tǒng)上面沒有調(diào)整過來，出現(xiàn)了不少的問題，值得高度重視。