顧問式銷售在快遞業(yè)的生存空間

　　顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力結合客戶的現(xiàn)狀和需求，提出積極建議和解決方案的銷售方法。隨著客戶的需求越來越多樣化，個性化定制化時代如期而至，伴隨而來的是顧問式銷售的大行其道。作為一個朝陽產(chǎn)業(yè)，快遞行業(yè)也越來越重視顧問式銷售，并在自覺與不自覺中實踐顧問式銷售。

 

　　一、物流與快遞

 

　　從名詞范疇定義來說，快遞是屬于物流范圍的，但根據(jù)行業(yè)習慣和業(yè)務操作，物流和快遞還是被區(qū)分開的。物流被習慣性的看成是貨物運輸，而快遞更多的是文件和包裹運輸。物流與快遞概念或業(yè)務的區(qū)分主要是根據(jù)業(yè)務操作的數(shù)量、重量、運輸載體、價格、時限等綜合因素。這種區(qū)分對于業(yè)務操作或是行業(yè)研究都是很有必要的。

 

　　顧問式銷售目前廣泛存在于物流行業(yè)中對操作較復雜、涉及多式聯(lián)運或儲運一體化的第三方物流方面。這與第三方物流的整合性有著直接的關系。第三方物流整合各種社會資源，調度各種車輛，租賃各種倉庫和設備，以滿足不同客戶的不同需求。這種業(yè)務操作需要物流公司與客戶在充分溝通后，確定一個包括操作流程、客服流程、價格、注意事項等在內(nèi)完整的解決方案。從溝通到方案確立，這一過程就是顧問式銷售的過程。

 

　　第三方物流因其復雜性和個性化外，操作標的規(guī)模較大（數(shù)量、重量、操作頻次等）也是需要顧問式銷售的重要原因�？爝f業(yè)現(xiàn)在基本沒有顧問式銷售（部分公司稱之為專職銷售）。主要是快遞業(yè)的客戶主要發(fā)送的是文件和包裹，從數(shù)量、營業(yè)額來說，是偏小的，大部分客戶月營業(yè)額在一萬元以內(nèi)，月營收入上萬的普遍偏少，五萬以上的客戶更是屈指可數(shù)了。而一個專職銷售人員，跟普通快遞業(yè)務員是不一樣的，他們只做銷售工作，不參與攬件和派件工作。這意味著快遞公司要想把業(yè)務開展，要切實搞顧問式銷售，就要增加新崗位、人員、商務車輛等，并付出相應成本。這在當前經(jīng)濟條件下，很多老板不愿意多付出這些成本，并且，專職銷售不一定都能產(chǎn)生預期的經(jīng)濟效益。這也是顧問式銷售在快遞行業(yè)無法形成氣候的原因。