顧問式銷售在快遞業(yè)的生存空間

          

　　隨著中國(guó)去年開始的“大部委”制改革，國(guó)家郵政局劃歸交通運(yùn)輸部管理，快遞業(yè)進(jìn)一步被劃歸入物流行業(yè)。物流與快遞業(yè)由原來(lái)涇渭分明到現(xiàn)在的越來(lái)越模糊，兩者的交融也越來(lái)越密切。

 

　　目前，國(guó)際四大快遞巨頭（Fedex、UPS、TNT、DHL）的業(yè)務(wù)構(gòu)成基本都是由快遞（文件包裹）、物流（貨物運(yùn)輸）、供應(yīng)鏈解決方案三大塊組成。國(guó)內(nèi)快遞公司多數(shù)是個(gè)快遞業(yè)務(wù)為主，物流業(yè)務(wù)為輔。物流業(yè)務(wù)也只是個(gè)補(bǔ)充，并且也僅限于小貨量的貨物運(yùn)輸，大貨量的貨物運(yùn)輸還是由專業(yè)物流公司操作。

 

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和行業(yè)利潤(rùn)的下降，不少快遞公司開始尋找新的發(fā)展方向，部分人正向物流方向走去。在任何市場(chǎng)里，競(jìng)爭(zhēng)是提高企業(yè)素質(zhì)的最好推力。國(guó)內(nèi)的快遞企業(yè)終將會(huì)向更綜合化的業(yè)務(wù)方案發(fā)展。而銷售手段也會(huì)從以前的自發(fā)性銷售向更加自覺的顧問式銷售發(fā)展。

 

　　國(guó)內(nèi)快遞長(zhǎng)期以來(lái)都不重視廣告宣傳，尤其是加盟性質(zhì)的快遞公司，業(yè)務(wù)的發(fā)展主要是靠網(wǎng)絡(luò)自發(fā)性延伸，即在派件過(guò)程中完成業(yè)務(wù)和品牌的宣傳和業(yè)務(wù)開拓。雖然部分快遞公司也做廣告宣傳，但力度往往是很不夠。申通、圓通、天天、韻達(dá)四家的年廣告支出不超過(guò)五百萬(wàn)。連聯(lián)邦快遞在央視一年投入的四分之一還不到。國(guó)內(nèi)快遞企業(yè)基本無(wú)設(shè)立專職銷售崗位甚至連市場(chǎng)營(yíng)銷部門都沒有設(shè)立，營(yíng)銷職能更是無(wú)從談起。很多企業(yè)沒有營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算，不做任何形式的廣告宣傳和活動(dòng)。

 

　　快遞企業(yè)營(yíng)銷模式單一化，且缺乏國(guó)際快遞集團(tuán)多元化的經(jīng)營(yíng)視角和觀念，這跟國(guó)內(nèi)快遞發(fā)展水平有直接關(guān)系。加上目前國(guó)內(nèi)企業(yè)融資能力有限，資本市場(chǎng)發(fā)展緩慢，所以國(guó)內(nèi)快遞發(fā)展到現(xiàn)在，還是沒有出現(xiàn)像美國(guó)Fedex這樣的超大規(guī)模的快遞集團(tuán)。未來(lái)國(guó)內(nèi)快遞公司的發(fā)展方向?qū)��?huì)是向綜合型的快遞企業(yè)（集團(tuán)）發(fā)展，銷售模式-全球品牌網(wǎng)-將由人對(duì)人的推銷向更廣闊的顧問式銷售發(fā)展。與此相配套的，高密度的廣告宣傳和營(yíng)銷策劃將被廣泛應(yīng)用，快遞業(yè)的廣告投入會(huì)隨著快遞企業(yè)資金的充裕程度而直線上升。由以快遞公司自身能力為出發(fā)點(diǎn)向以客戶實(shí)際需求為出發(fā)點(diǎn)轉(zhuǎn)變。物流企業(yè)和快遞企業(yè)的界線將更加融合，快遞企業(yè)將更廣泛地進(jìn)入物流業(yè)，人性化服務(wù)和定制解決方案會(huì)大量應(yīng)用于快遞業(yè)務(wù)開拓。

 

　　可以預(yù)見，不久的將來(lái)，國(guó)內(nèi)快遞企業(yè)也會(huì)像外資一樣，加大對(duì)廣告的宣傳，通過(guò)外部的宣傳推廣和內(nèi)部的顧客式銷售，這種內(nèi)外結(jié)合的營(yíng)銷模式來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)。

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