優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的六大杰出能力
作者：劉玉雙 2008-5-27
同樣的位置，同樣的商場(chǎng)，同樣的產(chǎn)品，不同的人，銷(xiāo)售成績(jī)不同。想必許多人會(huì)有同感。
一個(gè)優(yōu)秀的人即使換一家公司工作，也會(huì)做的很優(yōu)秀；一個(gè)銷(xiāo)售高手，無(wú)論賣(mài)什么產(chǎn)品，都會(huì)賣(mài)的很好。
能夠成功的人，也都是優(yōu)秀的個(gè)人，成功并不是天生具來(lái)的，而是因?yàn)樗麄兙哂猩朴诶猛饨缬欣蛩氐?a target=_blank href='/Tag/C4DCC1A6/' target=_blank >能力，所有就容易成功。要成為優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，必須隨時(shí)隨地的不斷努力，提升自己的能力。通過(guò)對(duì)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員的長(zhǎng)期觀察分析，總結(jié)出了以下六大能力：
一、良好的溝通能力
銷(xiāo)售是改變?nèi)说墓ぷ�，銷(xiāo)售的過(guò)程就是與客戶(hù)溝通的過(guò)程，溝通能力是導(dǎo)購(gòu)員必備的能力基礎(chǔ)，具備良好的溝通能力，需要做到能說(shuō)、會(huì)說(shuō)、會(huì)聽(tīng)、會(huì)看。
一位有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員這樣說(shuō)過(guò)，在實(shí)際導(dǎo)購(gòu)工作中，能說(shuō)不如會(huì)說(shuō)，會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)，會(huì)聽(tīng)不如會(huì)看，會(huì)看不如會(huì)干，會(huì)干不如會(huì)想。
（一）能說(shuō)——見(jiàn)到顧客有話說(shuō)
面對(duì)顧客如何做到“能說(shuō)”，要做到以下：
1、面對(duì)顧客時(shí)，能夠把家具的賣(mài)點(diǎn)如數(shù)家珍，一一道來(lái)；
2、對(duì)顧客的提問(wèn)，應(yīng)答靈活自如，輕易不會(huì)被顧客問(wèn)住；
3、能夠說(shuō)清楚，有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)；
4、咬字清楚，語(yǔ)調(diào)輕松，介紹中不前后自相矛盾，善于自圓其說(shuō)；
5、善于調(diào)動(dòng)輕松的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物氣氛。
（二）會(huì)說(shuō)——能否說(shuō)到點(diǎn)上
“會(huì)說(shuō)”指什么呢？會(huì)說(shuō)是指導(dǎo)購(gòu)員能否說(shuō)到顧客的心里，說(shuō)到點(diǎn)子上。要夠理解消費(fèi)者的心理，說(shuō)出消費(fèi)者真正的需求。該說(shuō)的說(shuō)，不該說(shuō)的不說(shuō)；該多說(shuō)的多說(shuō)，不該多說(shuō)的少說(shuō)。
一則不會(huì)說(shuō)話的笑話：
有一個(gè)雜貨店老板培訓(xùn)店里的導(dǎo)購(gòu)員時(shí)說(shuō)：“當(dāng)顧客來(lái)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)，如果我們沒(méi)有，一定不要直接告訴顧客我們沒(méi)有，而是應(yīng)該積極向他推薦一些相關(guān)替代產(chǎn)品。”有一天，一位少婦前來(lái)買(mǎi)衛(wèi)生紙，導(dǎo)購(gòu)員很抱歉說(shuō)：“對(duì)不起，賣(mài)完了�！钡瑫r(shí)又補(bǔ)上一句說(shuō)：“有上等的砂紙您要不要？”
那位少婦聽(tīng)到之后作何反應(yīng)、回答了什么我們不得而知，但這則笑話形象地說(shuō)明了：如果一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員不懂得與顧客溝通的語(yǔ)言技巧，表現(xiàn)再積極也是白搭，甚至越積極，其效果越適得其反。
一則“會(huì)說(shuō)話”的故事：
在臺(tái)灣，人們?cè)缟虾榷節(jié){，都習(xí)慣往熱豆?jié){里面磕放一個(gè)生雞蛋。一名叫永和的伙計(jì)，在這家豆?jié){店內(nèi)打工，他每天賣(mài)出的雞蛋總比別人多一倍，經(jīng)過(guò)老板的仔細(xì)觀察發(fā)現(xiàn)，永和在給客戶(hù)介紹時(shí)是這樣說(shuō)的：“先生，您好！要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”，而其他的伙計(jì)是這樣問(wèn)的：“先生，您好！要不要加雞蛋？”。不同的問(wèn)法，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是不同的。
因此，會(huì)說(shuō)話體現(xiàn)在：
1、理解消費(fèi)者，為顧客創(chuàng)造需求；
2、能準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的需求，迅速拉進(jìn)與顧客之間的距離；
3、讓顧客相信你所說(shuō)的，話語(yǔ)充滿(mǎn)感情，樂(lè)觀、富于感染力；
4、繪形繪色，生動(dòng)幽默；
5、學(xué)會(huì)運(yùn)用FABE法則向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品，給顧客說(shuō)明利益；
6、說(shuō)到顧客動(dòng)心，達(dá)到你的目的；
7、和顧客寒暄、拉家常、套近乎親切自然、繪聲繪色；
8、給顧客留有余地，更要為自己爭(zhēng)取盡可能大的空間；
9、能夠把復(fù)雜的事情描述的讓顧客聽(tīng)得很明白；
10、能夠針對(duì)不同的顧客，采用不同的介紹方式。
（三）會(huì)聽(tīng)——理解顧客心聲，把握顧客需求
當(dāng)我們談到某個(gè)人應(yīng)該干銷(xiāo)售這一行時(shí)，我們常說(shuō)他很有“口才”。事實(shí)上，會(huì)聽(tīng)才能更有力量。
俗話說(shuō)“言為心聲”，精明的導(dǎo)購(gòu)員是善于聆聽(tīng)的。他們知道除了在開(kāi)頭的時(shí)候由自己主動(dòng)介紹、打聲招呼之外，其他時(shí)刻說(shuō)話的主動(dòng)權(quán)應(yīng)該掌握在顧客手中。顧客的滿(mǎn)意或不滿(mǎn)意、贊同或不屑都應(yīng)該通過(guò)顧客的語(yǔ)言或身體語(yǔ)言表示出來(lái)。
“會(huì)聽(tīng)”的導(dǎo)購(gòu)員通常從聆聽(tīng)中能夠迅速判斷出顧客的類(lèi)型、顧客真正的需求。
比如顧客說(shuō)：“這把椅子太輕了”，那么，椅子到底是重的好還是輕的好？聰明的導(dǎo)購(gòu)員不會(huì)急于做出答復(fù)，而是了解顧客需要，了解顧客問(wèn)這句話的真正意思，結(jié)果顧客的真正意思是說(shuō)：“他家里有小孩，椅子輕了容易歪倒，不穩(wěn)”。如果看出顧客確實(shí)想購(gòu)買(mǎi)，你可以說(shuō)：“雖然這把椅子搬起來(lái)比較輕，但是他的地腳都有防滑墊，可以增大與地面的摩擦力，并且，它的四條腿都往外擴(kuò)展，增大了受力面，很穩(wěn)的，要不，您坐到上面試一下”。
請(qǐng)記�。簝�(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，同時(shí)也是一個(gè)優(yōu)秀的心理學(xué)家。
能言善道、口若懸河的導(dǎo)購(gòu)員未必容易得到顧客的認(rèn)可；相反，木訥含蓄的導(dǎo)購(gòu)員反而容易取得顧客的認(rèn)可，因?yàn)轭櫩陀X(jué)得這樣的導(dǎo)購(gòu)員誠(chéng)實(shí)可信、值得交往。顧客可不希望和一個(gè)十分精明的人談生意，這樣他會(huì)處處提防，避免上當(dāng)。
因此，導(dǎo)購(gòu)員要記住，能說(shuō)會(huì)說(shuō)更要會(huì)聽(tīng)，這樣你的介紹才會(huì)更加有的放矢。有句很形象的話說(shuō)：上帝給了我們兩只耳朵和一張嘴巴，就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)的。
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