中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新趨勢(shì)激辯

　　
　　張儀和蘇秦同為鬼谷子的門徒。蘇秦創(chuàng)合縱之法，游說六國(guó)諸侯，要六國(guó)聯(lián)合起來西向抗秦。秦國(guó)在西方，六國(guó)土地南北相連，故稱合縱，目的在于許多弱國(guó)聯(lián)合起來抵抗一個(gè)強(qiáng)國(guó)，以防止被強(qiáng)國(guó)兼并。張儀則施以連橫之術(shù)，游說六國(guó)，讓六國(guó)與秦國(guó)和好。秦國(guó)在西方，六國(guó)在東方，東西相連，故稱連橫，目的在于以一個(gè)強(qiáng)國(guó)為靠山，從而進(jìn)攻另外一些弱國(guó)，以達(dá)到兼并和擴(kuò)展土地的目的。
　　
　　合縱策略一度奏效，蘇秦曾于公元前287年聯(lián)合五國(guó)攻秦，秦國(guó)被迫廢除帝號(hào)。合縱政策讓秦國(guó)吃盡了苦頭，畢竟以一擋六，不是一件容易的事。于是，張儀從合縱的六國(guó)中選取楚國(guó)作為進(jìn)行對(duì)象，然后拆散合縱鏈條，遠(yuǎn)交近攻，聯(lián)合強(qiáng)大的齊國(guó)，夾擊楚國(guó)，使其一蹶不振。連橫比合縱取得了更大的成功，它使秦惠王“拔三川之地，西并巴蜀，北收上郡，南取漢中”，“散六國(guó)之縱，使之西面事秦”，真正達(dá)到了通過連橫政策的推行而兼并土地的目的。
　　
　　從“垂直”到“水平”
　　
　　眾所周知，如今，很多行業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)細(xì)分到了極限狀態(tài)，各細(xì)分市場(chǎng)之間的差異性也越來越模糊，導(dǎo)致產(chǎn)品與產(chǎn)品、品牌與品牌之間愈來愈相似。垂直營(yíng)銷在許多行業(yè)的運(yùn)用幾乎到了極限，這種極限化的運(yùn)用，實(shí)際上只是產(chǎn)品的無限細(xì)化，比如奶粉自從針對(duì)不同年齡的消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分后，就一發(fā)不可收拾，幾乎每個(gè)年齡段的消費(fèi)者都能在貨架上找到“屬于”自己的奶粉。但當(dāng)消費(fèi)者面對(duì)著堆積如山、面貌相似，只能通過細(xì)心分辨罐身文字說明，才能分辨該選哪一種奶粉時(shí)，心情又會(huì)怎樣？
　　
　　也許在某個(gè)特定的時(shí)間段內(nèi)，垂直營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的收益也會(huì)比較可觀，但實(shí)際上顯示的則是企業(yè)創(chuàng)新能力的下降，因?yàn)槠髽I(yè)營(yíng)銷行為的變化并沒有涉及營(yíng)銷的本質(zhì)，只是同一體系內(nèi)的微調(diào)。這種細(xì)分的作用只是將原有的市場(chǎng)進(jìn)行了深入挖掘，將一些潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者，并沒有拓展出全新的市場(chǎng)空間。“當(dāng)一個(gè)大市場(chǎng)被不斷地瓜分成無數(shù)的小市場(chǎng)后，要找到有利可圖的細(xì)分市場(chǎng)就變得相當(dāng)困難了�！碑�(dāng)市場(chǎng)無法再細(xì)分下去時(shí)，中國(guó)企業(yè)拿什么來拯救自己的營(yíng)銷？
　　
　　而水平營(yíng)銷則顛覆了原有的營(yíng)銷模式，目的是將營(yíng)銷的“靈魂”從渠道爭(zhēng)奪、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和廣告轟炸中解救出來，通過開發(fā)全新的產(chǎn)品，將企業(yè)從不穩(wěn)定的、可以隨時(shí)脫下和穿上的“馬甲”中解放出來，從而用更穩(wěn)定的價(jià)值取而代之。
　　
　　水平營(yíng)銷的藍(lán)海在哪里
　　
　　水平營(yíng)銷，首先是選擇一個(gè)焦點(diǎn)以便進(jìn)行橫向置換，然后通過橫向置換以形成空白，最后則是考慮將空白之處聯(lián)結(jié)起來。事實(shí)上，水平營(yíng)銷并不是一個(gè)剛剛誕生的產(chǎn)物，許多知名品牌都是水平營(yíng)銷策略的受益者。
　　
　　在中國(guó)，水平營(yíng)銷的成功案例之一是雅客V9。在糖果世界里，不論是外來的還是本土的，知名品牌人們能說出一打；不論是水果糖還是奶糖，各種口味應(yīng)有盡有。怎樣才能在這種已經(jīng)被垂直營(yíng)銷細(xì)分到無法再細(xì)分下去的市場(chǎng)上找到出路？雅客巧妙地將糖果與維生素這兩個(gè)概念組合到一起，締造了一種全新的維生素糖果品類。雅客V9超越了糖果的競(jìng)爭(zhēng)，在維生素與糖果之間創(chuàng)造了另一個(gè)市場(chǎng)“藍(lán)�！�。
　　
　　同樣的成功榜樣還有作為舶來品的、將上等咖啡和商務(wù)休閑完美結(jié)合在一起的星巴克，還有將西服與華服嫁接從而取得成功的柒牌中華立領(lǐng)……
　　
　　行文至此，“Cross”這個(gè)詞突然浮現(xiàn)在眼前，它被翻譯成“酷越”，這兩個(gè)漢字顯得創(chuàng)意十足�！翱嵩健�，可以說是水平營(yíng)銷的精神所在－“非�？岬乜缭讲煌�特性和功用的產(chǎn)品”，從而獲得成功。
　　
　　水平營(yíng)銷之道
　　
　　張儀的連橫策略誕生于合縱策略盛行之時(shí)，就仿佛如今的市場(chǎng)，垂直營(yíng)銷策略下各種細(xì)分至極限的產(chǎn)品已經(jīng)將市場(chǎng)牢牢地連接在了一起，如何才能打破這個(gè)鏈條，突出重圍？
　　
　　首先，水平營(yíng)銷的跨度要足夠大，否則就很容易走上垂直營(yíng)銷的老套路。只有具有相當(dāng)?shù)目缍�，企業(yè)才能為產(chǎn)品創(chuàng)造一個(gè)足夠大的市場(chǎng)空間，很多新的創(chuàng)意、新的機(jī)遇才會(huì)由此而生。
　　
　　俗話說，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。對(duì)張儀而言，東方六國(guó)最大的劣勢(shì)就是各國(guó)各懷心思，不團(tuán)結(jié)，且各國(guó)強(qiáng)弱差別很大，與秦國(guó)的距離又遠(yuǎn)近不同，所以秦國(guó)可以利用遠(yuǎn)交近攻策略實(shí)現(xiàn)逆轉(zhuǎn)。同樣，在水平營(yíng)銷中，企業(yè)要先看清自己所處的行業(yè)環(huán)境、同類企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。張儀的“遠(yuǎn)交”策略值得借鑒，它往往有著出其不意的功效，從而產(chǎn)生極好的效果。雅客V9選擇維生素作為打破傳統(tǒng)垂直營(yíng)銷鏈條的制勝一招，這種遠(yuǎn)距離的“Cross”常常會(huì)攻其不備、出其不意，從而確保企業(yè)第一個(gè)進(jìn)入“藍(lán)�！�。
　　
　　其次，水平營(yíng)銷所選擇的結(jié)合點(diǎn)要有足夠的高度，否則非但不能創(chuàng)造新的價(jià)值，反而可能使自己原有的品牌形象毀于一旦。比如，如果星巴克把結(jié)合點(diǎn)選作棋牌KTV，而非現(xiàn)在的商務(wù)休閑，今天的星巴克就不會(huì)是一個(gè)充滿小資氛圍的所在。
　　
　　最后，任何策略上的安排都是次要的，最重要的是要抓住核心，做強(qiáng)自己。
　　
　　作為水平營(yíng)銷的根基，本業(yè)的壯大才是最根本的東西，這就如同，雅客V9首先是一種可以吃的糖果，而不是治病的維生素；星巴克首先提供的是咖啡，而非娛樂場(chǎng)所……
　　
　　回想戰(zhàn)國(guó)時(shí)期諸侯之間你死我活的爭(zhēng)奪，最終能讓秦國(guó)實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的，絕對(duì)不是張儀的連橫策略，充其量它只是一種催化劑。秦國(guó)能統(tǒng)一六國(guó)，建立秦王朝，其根本原因在于其政治、經(jīng)濟(jì)、軍事實(shí)力的強(qiáng)大。
　　
　　道理是一樣的，在今日硝煙彌漫的市場(chǎng)上，一個(gè)有著遠(yuǎn)大理想的企業(yè)，最應(yīng)該做的是什么？在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、生死存亡的世界里，事實(shí)上，企業(yè)并不需要太多的奇技淫巧。
　　
　　司馬光在《資治通鑒》中寫道：“以史為鑒，有資于治道�！�
　　
　　案例篇：
　　
　　中華立領(lǐng)：柒牌的水平營(yíng)銷實(shí)踐
　　
　　“中國(guó)，才是美”，無需更多華麗的文字和修辭，如今的福建柒牌集團(tuán)有限公司(以下簡(jiǎn)稱柒牌)借助遍布全國(guó)各地的3000多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，把“時(shí)尚中華”的內(nèi)涵演繹得淋漓盡致，這也讓柒牌的品牌價(jià)值在2007年達(dá)到57.95億元。
　　
　　在柒牌第二代掌門人洪曉峰看來，要想演繹現(xiàn)代時(shí)尚，就離不開傳承中華千年文明。也正是沿著這樣的思路，柒牌巧妙地把中國(guó)元素融入其水平營(yíng)銷之旅。
　　
　　尋找突破口
　　
　　柒牌屬于典型的晉江式家族企業(yè)。與勁霸、七匹狼（愛股,行情,資訊）等晉江服裝企業(yè)類似，柒牌也是在上個(gè)世紀(jì)70年代末開始創(chuàng)業(yè)。1979年，柒牌董事長(zhǎng)洪肇設(shè)憑著一塊門板、一臺(tái)縫紉機(jī)、一個(gè)燒炭熨斗、一把剪刀和300元在晉江英林鎮(zhèn)開始做作坊式的服裝生意。
　　
　　沒有刻意的產(chǎn)品定位，也沒有明確的發(fā)展方向，一切跟著市場(chǎng)銷路走，羽絨服、男裝、女裝、牛仔褲等產(chǎn)品，柒牌都做過。這看似雜亂無序的發(fā)展思路，卻給柒牌的誕生準(zhǔn)備了第一桶金。隨著生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，洪肇設(shè)醞釀著自己的品牌之夢(mèng)。因?yàn)樵诩依锱爬乡�，人稱洪老七，這讓洪肇設(shè)對(duì)于數(shù)字“七”情有獨(dú)鐘。就這樣，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的“柒牌”便誕生了。