精準(zhǔn)營(yíng)銷是企業(yè)營(yíng)銷管理發(fā)展的重點(diǎn)
2013-4-26
8)小區(qū)的咨詢點(diǎn)的擺放。通程門店洽談好小區(qū),由通程門店負(fù)責(zé)人和H品牌門店負(fù)責(zé)人專門指派人員進(jìn)行,因8月天氣炎熱,確定咨詢臺(tái)的擺放時(shí)間為上午的7點(diǎn)~9點(diǎn),下午的5點(diǎn)~8點(diǎn),其他時(shí)間拆咨詢臺(tái),進(jìn)行掃樓。
有了這些場(chǎng)外的宣傳配合,還需要門店終端活動(dòng)氣氛的烘托才能打造一個(gè)完美的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng):
1)H品牌專場(chǎng)活動(dòng)區(qū)域,通程提供排他場(chǎng)地,由通程溝通其他品牌在下午四點(diǎn)活動(dòng)開(kāi)始前清場(chǎng)。
2)主通道地貼指引到H品牌展廳,其他品牌關(guān)閉所有電源,H品牌用橫幅或KT版進(jìn)行攔截。
3)通程電器大門口打花型拱門,H品牌禮儀小姐讓顧客憑邀請(qǐng)函及短信入場(chǎng),突出專場(chǎng)效應(yīng)。
4)通程電器門店為H品牌提供二展體驗(yàn)區(qū)。
5)門店宣傳位置形成專場(chǎng)活動(dòng)的氛圍:
所有專場(chǎng)門店的橫幅及樓梯口放置X展架,LED屏幕循環(huán)字幕,門口地臺(tái)、包柱、電梯口地貼,大門口巨幅、舞臺(tái)背景噴繪布,門口設(shè)置咨詢臺(tái),商場(chǎng)廣播循環(huán)播放,H品牌展臺(tái)演示圖片播放(其余品牌不允許播放任何活動(dòng)圖片或者布置終端物料)。
通過(guò)這種非常有針對(duì)性地信息發(fā)放以及宣傳,使信息達(dá)到率接近90%,效果非常顯著。而且信息發(fā)放負(fù)責(zé)人還可以根據(jù)銷售情況獲得獎(jiǎng)勵(lì),提升了信息發(fā)放的積極性。另外,發(fā)放信息時(shí)也注意了避免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲知活動(dòng)情況,做到了回避對(duì)手的宣傳最大化。
精細(xì)活動(dòng)流程
盡管“H品牌攜手通程電器感恩內(nèi)購(gòu)會(huì)”涉及多個(gè)主體顧客群,但是H品牌根據(jù)不同的主體發(fā)送的短信,并在活動(dòng)中的促銷優(yōu)惠都進(jìn)行了體現(xiàn):
對(duì)于通程以及H品牌老顧客設(shè)計(jì)的是直銷特價(jià):
1)憑通程/H品牌針對(duì)前期購(gòu)買客戶發(fā)放短信,即可購(gòu)買特價(jià)機(jī)型,并享受其余機(jī)型特價(jià)優(yōu)惠,最高可達(dá)1000元;
2)憑通程/H品牌針對(duì)固定客戶發(fā)放邀請(qǐng)函,即可到通程任一門店領(lǐng)取精美禮品一份,并且直抵現(xiàn)金50元(驚爆特價(jià)均可享受),并享受其余機(jī)型特價(jià)優(yōu)惠,最高可達(dá)1000元。
對(duì)于其他主體人群如的士司機(jī)、山東老鄉(xiāng)、零散獲得短信或者邀請(qǐng)函的消費(fèi)者設(shè)計(jì)三個(gè)套餐優(yōu)惠:
40寸液晶+XX空調(diào)+XX冰箱+XX洗衣機(jī)原價(jià)XX元,液晶+XX空調(diào)+XX冰箱+XX洗衣機(jī),共計(jì)xx元,現(xiàn)驚爆套餐價(jià)XX元;
40寸3D電視+XX空調(diào)+XX冰箱+XX洗衣機(jī)原價(jià)XX元,液晶+XX空調(diào)+XX冰箱+XX洗衣機(jī),共計(jì)xx元,現(xiàn)驚爆套餐價(jià)XX元;
55寸3DLED+XX空調(diào)+XX冰箱+XX洗衣機(jī)原價(jià)XX元,液晶+XX空調(diào)+XX冰箱+XX洗衣機(jī),共計(jì)xx元,現(xiàn)驚爆套餐價(jià)XX元。
并為了增加顧客購(gòu)買下單速度,增加購(gòu)買數(shù)量活動(dòng)在當(dāng)天凡購(gòu)買H品牌機(jī)器的顧客,一二級(jí)門店前100名贈(zèng)送調(diào)和油一瓶;三級(jí)門店前50名贈(zèng)送調(diào)和油一瓶。并根據(jù)顧客購(gòu)買產(chǎn)品不同金額分三個(gè)級(jí)別分別贈(zèng)送電水壺、電壓力鍋、掛燙機(jī)。這些贈(zèng)品對(duì)顧客來(lái)說(shuō)都很實(shí)用并且具有較強(qiáng)的吸引力。
因?yàn)榛顒?dòng)舉行時(shí)間為下午四點(diǎn)到晚上九點(diǎn),共五個(gè)小時(shí)。為了保持住人流,在活動(dòng)期間設(shè)計(jì)抽獎(jiǎng),分別在消費(fèi)者容易流失的最后三個(gè)小時(shí)19點(diǎn)、20點(diǎn)、21點(diǎn)抽取三、二、一等獎(jiǎng),最后兩個(gè)獎(jiǎng)設(shè)計(jì)為現(xiàn)金商務(wù)卡,從消費(fèi)者使用來(lái)說(shuō)就是現(xiàn)金。因此活動(dòng)到最后結(jié)束,人流量減少并不多。
同時(shí)活動(dòng)中,明確向消費(fèi)者保證本次活動(dòng)價(jià)格年度最低,所有價(jià)格一律低于國(guó)慶價(jià)格,如有價(jià)格差異,差額返還,另送10元的士費(fèi)。這就促使很多想等到十一購(gòu)物的顧客下決心提前購(gòu)買了產(chǎn)品。
H品牌這個(gè)湖南全省的活動(dòng)所有花費(fèi)約為16萬(wàn)元,最后完成銷售任務(wù)共300萬(wàn)元。
H品牌的本次活動(dòng)通過(guò)精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)查,通過(guò)和本地優(yōu)勢(shì)零售商的合作(其實(shí)H品牌所借的勢(shì),其他品牌也能借用,但是H品牌提前將其發(fā)掘出來(lái)),與顧客建立個(gè)性傳播溝通體系,并通過(guò)細(xì)化的方案,將執(zhí)行力度深化,提升了信息達(dá)到率,最終獲得成功,是一個(gè)比較典型的精準(zhǔn)營(yíng)銷的案例。
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