精準(zhǔn)營銷是企業(yè)營銷發(fā)展的重點

營銷如戰(zhàn)爭，知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆。傳統(tǒng)的“跑馬圈地”式的粗放型營銷管理方式已經(jīng)走到了盡頭，“精耕細(xì)作”的精準(zhǔn)營銷才是企業(yè)營銷管理發(fā)展的大勢所趨。精準(zhǔn)是手段,營銷是目的。
　　
　　隨著家電市場進(jìn)入低谷期，近段時間來，關(guān)于市場營銷以精準(zhǔn)營銷為理念來設(shè)計促銷活動方案，成為制造商、零售商、代理商做活動的主流。精準(zhǔn)營銷應(yīng)該做到三個方面的內(nèi)容，第一精準(zhǔn),即將信息精準(zhǔn)的展現(xiàn)在目標(biāo)受眾的眼前；第二營銷，即將信息展現(xiàn)在目標(biāo)受眾后，能夠讓目標(biāo)受眾接受信息、產(chǎn)生行為；第三反饋，在目標(biāo)受眾產(chǎn)生行為后，還需要把目標(biāo)受眾對產(chǎn)品服務(wù)的感受以及意見精準(zhǔn)的反饋回來。完成三個內(nèi)容后才算一次完整的精準(zhǔn)營銷。一次精準(zhǔn)營銷的促銷活動可以取得很好的活動效果。
　　
　　尋找精準(zhǔn)受眾
　　
　　家電的“金九銀十”，八月是家電淡季。但是有銷售的淡季，銷售心理不能有淡季。H品牌湖南分公司決定搞一個活動，將淡季拉起來，并且錯開十一的競爭高峰期，提前釋放消費需求，將競爭對手的份額提前搶過來。(營銷365-www.YX365.com)
　　
　　湖南的家電連鎖企業(yè)有國美、蘇寧，也有本地的家電連鎖企業(yè)通程電器。通程電器在湖南省范圍內(nèi)的門店數(shù)已達(dá)到44家，是湖南省門店數(shù)量最多的電器連鎖賣場，約占本地家電市場一半的份額。而且，通程電器擁有自有物流和服務(wù)部，如果與通程電器合作，這些優(yōu)勢都可以借用。因此H品牌湖南分公司選定通程電器為合作零售商。活動主題定為“H品牌攜手通程電器感恩內(nèi)購會”�；顒拥攸c確定為湖南省通程電器各大門店。
　　
　　但是主體活動對象確定為誰呢？既然和通程電器合作，那么通程電器的老顧客以及H品牌的老客戶都是活動主體對象，而且活動信息也可以很精準(zhǔn)的送達(dá)客戶。但是這種活動主體卻不容易引起媒體的關(guān)注，如果加大媒體的投入力度，沒有吸引人的關(guān)注點那么最后容易事倍功半；相反找準(zhǔn)一個吸引人關(guān)注的活動主體，就算力度不大，也會引起關(guān)注，事半功倍。因此確定尋找一個吸引人關(guān)注的活動對象主體人群很重要。
　　
　　出租車司機(jī)是一個很大的職業(yè)群體，他們從事實服務(wù)行業(yè)，雖然時時在人們身邊，卻被關(guān)注得不多。借此做一個出租車司機(jī)專場將會很吸引人。因此在對該活動的報道中，都提到“H品牌此次專門為的哥、的姐做了一場專題團(tuán)購會，的哥、的姐除了享受上面提到的優(yōu)惠之外，還能享受H品牌提供的特別優(yōu)惠。”對此，長沙市出租車協(xié)會會長給出了高度評價。將很少人關(guān)注的出租車司機(jī)提到消費者眼前，更提升了H品牌的品牌美譽度。
　　
　　另外，為了確保活動人氣，又增加了一個主體人群。H品牌總部在山東，不但與山東商會關(guān)系密切，而且在湖南的山東人接近30萬人，也可以增加這個主體人群。
　　
　　最終確認(rèn)本次活動的幾個主體人群：通程電器的老顧客、H品牌的老客戶、湖南出租車司機(jī)、湖南的山東老鄉(xiāng)。
　　
　　精準(zhǔn)傳達(dá)信息
　　
　　在活動信息精準(zhǔn)傳達(dá)方面，H品牌依托本公司信息庫、通程電器客戶庫、的士公司，不光精準(zhǔn)傳導(dǎo)了信息，而且也從側(cè)面向廣大消費者傳遞了信息。
　　
　　該活動的宣傳信息發(fā)布主要規(guī)劃：
　　
　　1）的士公司的內(nèi)購。
　　
　　由H品牌市場部進(jìn)行邀請函的發(fā)放和的士公司的監(jiān)督。
　　
　　2）通程物流對感恩內(nèi)購會活動進(jìn)行全面宣傳，通程物流全省所有車身在活動前10天起開始發(fā)布H品牌活動內(nèi)容車身噴繪。
　　
　　3）通程服務(wù)部將所有的門店2005年～2009年的所有顧客信息匯總后提供給H品牌湖南分公司，由H品牌統(tǒng)一進(jìn)行短信的發(fā)放。
　　
　　通程服務(wù)系統(tǒng)更換為2005年，家電會員開始時間為2009年3月，活動開始幾次所有信息的發(fā)放全部都盯在了通程會員上面，H品牌湖南分公司如果再次覆蓋宣傳效果不會很好。因此H品牌安排了業(yè)務(wù)直接對口門店進(jìn)行信息的收集，也避免了競品提前知道H品牌的推廣思路而進(jìn)行提前的操作。
　　
　　4）門店外聯(lián)單位，移動公司、銀行、電信、家私城、新樓盤等。由H品牌湖南分公司及通程門店一比一配比人員，進(jìn)行重點單位點對點的邀請函發(fā)放或短信發(fā)放。
　　
　　活動前，要求單門店必須提供5個及以上具有較強購買力的外聯(lián)單位給H品牌湖南分公司，每個單位至少發(fā)放20張及以上邀請函并將用戶信息匯總后統(tǒng)一由H品牌進(jìn)行短信發(fā)放。由通程企劃部提供10個外聯(lián)單位進(jìn)行邀請函的發(fā)放，企劃部邀請函發(fā)放數(shù)量為200張以上。
　　
　　5）門店內(nèi)部員工需就其親屬單位發(fā)放VIP邀請卡2張，成功銷售的給予優(yōu)惠獎勵。
　　
　　6）聯(lián)系山東商會，針對于在湖南的山東人人群群發(fā)短信，憑短信購買產(chǎn)品享受活動優(yōu)惠。
　　
　　除了借合作者的勢，H品牌本身的宣傳也很到位:
　　
　　1）湖南省所有山東籍人員短信發(fā)放一共30萬人。
　　
　　2）8月初在華聲在線、紅網(wǎng)上進(jìn)行活動宣傳。
　　
　　3）湖南省所有的士車宣傳。
　　
　　4）長沙晚報4篇報道實時跟蹤。
　　
　　5）通程電器各大媒體報廣提供至少八分之一版貼片。
　　
　　6）H品牌各辦所在地周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集時間進(jìn)行花車等宣傳。并派專人跟盯花車，放小禮品、單頁（單頁需要的是專門針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人員的設(shè)定的，將活動時間提前開始，因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)不可能像市區(qū)一樣晚上到門店來購物）、邀請函，在經(jīng)過趕集的地點停車進(jìn)行發(fā)放，并通過通程門店服務(wù)臺的人員進(jìn)行錄音循環(huán)播放H品牌的活動內(nèi)容。
　　
　　7）由通程門店的負(fù)責(zé)人帶H品牌的人員進(jìn)行邀請函的發(fā)放，通程企劃部與H品牌分別提供10個單位以上進(jìn)行邀請函的發(fā)放。
　　
　　8）小區(qū)的咨詢點的擺放。通程門店洽談好小區(qū)，由通程門店負(fù)責(zé)人和H品牌門店負(fù)責(zé)人專門指派人員進(jìn)行，因8月天氣炎熱，確定咨詢臺的擺放時間為上午的7點～9點，下午的5點～8點，其他時間拆咨詢臺，進(jìn)行掃樓。
　　
　　有了這些場外的宣傳配合，還需要門店終端活動氣氛的烘托才能打造一個完美的活動現(xiàn)場：
　　
　　1）H品牌專場活動區(qū)域，通程提供排他場地，由通程溝通其他品牌在下午四點活動開始前清場。
　　
　　2）主通道地貼指引到H品牌展廳，其他品牌關(guān)閉所有電源，H品牌用橫幅或KT版進(jìn)行攔截。
　　
　　3）通程電器大門口打花型拱門，H品牌禮儀小姐讓顧客憑邀請函及短信入場，突出專場效應(yīng)。
　　
　　4）通程電器門店為H品牌提供二展體驗區(qū)。
　　
　　5）門店宣傳位置形成專場活動的氛圍：
　　
　　所有專場門店的橫幅及樓梯口放置X展架，LED屏幕循環(huán)字幕，門口地臺、包柱、電梯口地貼，大門口巨幅、舞臺背景噴繪布，門口設(shè)置咨詢臺，商場廣播循環(huán)播放，H品牌展臺演示圖片播放（其余品牌不允許播放任何活動圖片或者布置終端物料）。
　　
　　通過這種非常有針對性地信息發(fā)放以及宣傳，使信息達(dá)到率接近90%,效果非常顯著。而且信息發(fā)放負(fù)責(zé)人還可以根據(jù)銷售情況獲得獎勵，提升了信息發(fā)放的積極性。另外，發(fā)放信息時也注意了避免被競爭對手獲知活動情況，做到了回避對手的宣傳最大化。