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企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的十大區(qū)別

 2013-4-23
1、談判
  
  談判中,如果你想得到這樣的結(jié)果,你必須明白自己的要求;并知道如何去得到它,而且要冷酷無(wú)情;不怕羞、不后悔,沒(méi)有負(fù)疚感;根本不必為一次談判做長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算。這個(gè)邏輯也許聽(tīng)起來(lái)很強(qiáng)盜,但這就是營(yíng)銷(xiāo)談判的邏輯。
  
  說(shuō)起來(lái)很慚愧,我兒子今年6歲了,在我與他6年的談判中,他是絕對(duì)的贏家。而且這種狀況可能還會(huì)繼續(xù)。因?yàn)槊總(gè)孩子都是用上面的營(yíng)銷(xiāo)邏輯去談判的;與他們對(duì)決,根本沒(méi)有勝算,為了得償所欲不顧一切的決心是孩子的天性。
  
  如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的跨越,請(qǐng)記。籂I(yíng)銷(xiāo)者的談判就是必須擁有孩子般不顧一切的決心,并始終堅(jiān)持讓對(duì)方自己做出決定。在談判中,那些彬彬有理的,受人喜愛(ài)的家伙,都是做銷(xiāo)售的;只有那些表現(xiàn)的象個(gè)強(qiáng)盜,甚至被人討厭的人,才是做營(yíng)銷(xiāo)的;
  
  2、營(yíng)銷(xiāo)者時(shí)刻提醒自己:任何理論都不是事實(shí),理論只是從某個(gè)角度對(duì)事實(shí)的殘缺描述。因?yàn)樗械睦碚摱际怯谜Z(yǔ)言和文字來(lái)表述的,語(yǔ)言的感染力和文字的修飾功能,對(duì)事實(shí)行使了美化和曲解兩項(xiàng)特異功能!但銷(xiāo)售導(dǎo)向的企業(yè)對(duì)理論的崇拜,就好象伊斯蘭教徒一定要去麥加朝拜,無(wú)論發(fā)生多少意外。不可理解嗎?他們確實(shí)是這樣做的!營(yíng)銷(xiāo)是能夠輕松穿越所有的理論;銷(xiāo)售深陷理論的迷宮中無(wú)法自拔;
  
  3、布局
  
  所以營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)盜邏輯,最謹(jǐn)慎和最關(guān)鍵的環(huán)節(jié),就是營(yíng)銷(xiāo)的布局和資源的配置;沒(méi)有一個(gè)好的布局,再多再好的資源都能浪費(fèi)掉;有了好的布局,資源配置不好,也是一個(gè)死局。這是營(yíng)銷(xiāo)邏輯與銷(xiāo)售邏輯最根本的區(qū)別所在!營(yíng)銷(xiāo)邏輯認(rèn)為:沒(méi)有不好的營(yíng)銷(xiāo)人員,只有不好的營(yíng)銷(xiāo)布局和不好的資源配置。
  
  銷(xiāo)售的邏輯喜歡跑馬圈地的痛快感覺(jué),他們的布局邏輯是,我的馬跑到哪里就布到哪里,他們稱這是銷(xiāo)售機(jī)會(huì),你不跑過(guò)去,就會(huì)失去很多,被別人搶去很多,只要馬累不死,就能跑多遠(yuǎn)跑多遠(yuǎn);所以銷(xiāo)售導(dǎo)向的企業(yè),總是對(duì)你說(shuō),他的網(wǎng)絡(luò)覆蓋多少個(gè)省,產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)多少國(guó)家。他們的資源配置邏輯就是鮮衣怒馬,全線推進(jìn);他們稱這為銷(xiāo)售氛圍和銷(xiāo)售勢(shì)頭,講求陸?杖轿坏牧Ⅲw配套。所以銷(xiāo)售導(dǎo)向的企業(yè),無(wú)論走到哪里,用盡資源也要大張旗鼓,恐怕別人不知道他們來(lái)了。這樣的銷(xiāo)售方式曾經(jīng)打過(guò)無(wú)數(shù)的勝仗,原因僅僅是碰到的對(duì)手太差,只要稍稍出現(xiàn)一點(diǎn)阻礙,跑馬圈地的壯舉,就成了白跑一圈的雜技表演!
  
  忘記跑馬圈地的痛快感覺(jué),實(shí)踐占山為王的靜穩(wěn)智慧,時(shí)刻思考如何布局,如何配置資源,這幾乎是營(yíng)銷(xiāo)邏輯有效性的全部。
  
  4、狀態(tài):從營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)盜邏輯出發(fā),最妙的營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)就是秀才遇到兵——有理講不清!強(qiáng)盜根本不會(huì)聽(tīng)秀才的道理,秀才自己也知道根本講不清。于是大家都不必去為所謂的道理煩心了,清清爽爽做生意,因?yàn)榈览硎歉局v不清的,過(guò)程永遠(yuǎn)是“公說(shuō)公有理,婆說(shuō)婆有理”,結(jié)果一定是“清官難斷家務(wù)事”。
  
  可惜那些銷(xiāo)售導(dǎo)向的企業(yè),總是想把道理講清楚,總想以理服人。他們甚至象辯論賽一樣認(rèn)真,總覺(jué)得自己的道理對(duì)方還不清楚,對(duì)方一出現(xiàn)語(yǔ)病就抓住不放。但這是做生意,不是辯論賽,結(jié)果只能是是,贏得了辯論賽卻輸?shù)袅松猓?BR>  
  銷(xiāo)售的邏輯總想先禮后兵,但營(yíng)銷(xiāo)的邏輯強(qiáng)調(diào)先兵后禮;銷(xiāo)售者總是想先通過(guò)講理建立權(quán)威,實(shí)在不行就撕破臉皮,大打出手。
  
  營(yíng)銷(xiāo)者不同,營(yíng)銷(xiāo)者總是先排兵布陣樹(shù)立權(quán)威,然后再通過(guò)講理建立感情!
  
  這不是辯論賽也不是宴會(huì),這是營(yíng)銷(xiāo);大道理和紳士風(fēng)度都必須拋棄;但這很難,就好象人人都想進(jìn)天堂,但沒(méi)有人想死。
  
  5、邏輯
  
  銷(xiāo)售的邏輯認(rèn)為,人的思維是理性的,所以人的正確思維從比較中來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)的邏輯認(rèn)為:人的思維是感性的,所以正確的思維從認(rèn)同中來(lái)。于是銷(xiāo)售導(dǎo)向的企業(yè)都在通過(guò)比較優(yōu)勢(shì)來(lái)定位:我的規(guī)模比別人大多少,我的員工數(shù)量比別人多多少,我的員工素質(zhì)比別人高多少,我的產(chǎn)品性能比別人好多少,我的價(jià)格比別人低多少等等,只要我比所有的對(duì)手都強(qiáng),我就肯定會(huì)被消費(fèi)者的思維選中!但營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的企業(yè)始終都通過(guò)選擇認(rèn)同來(lái)定位。我所做的一切,不是為了告訴你我比別人強(qiáng)多少,只想告訴你,我是最適合你的!你選擇了我,我選擇了你,這是我們的選擇。人的正確思維從環(huán)境中來(lái),銷(xiāo)售的定位是在進(jìn)行一場(chǎng)比賽,營(yíng)銷(xiāo)的定位是在談一次戀愛(ài)。
  
  6、強(qiáng)盜邏輯的有效性體現(xiàn)在兩點(diǎn):第一你必須深刻的認(rèn)識(shí)到你的資源還不夠多,具有占有資源的欲望;第二你必須對(duì)自己獲得資源的能力充滿強(qiáng)烈的自信,鍛造占有資源的能力。這兩點(diǎn)都是營(yíng)銷(xiāo)人員必須的,而且都是基于資源的。
  
  銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別就是:銷(xiāo)售把客戶看成對(duì)手;營(yíng)銷(xiāo)把客戶看成資源。在銷(xiāo)售的邏輯里,銷(xiāo)售人員與客戶在進(jìn)行一場(chǎng)智慧和力量的比拼,以一方擊倒或者臣服另一方為勝利!營(yíng)銷(xiāo)的邏輯不同,營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶在進(jìn)行一場(chǎng)不一定公平,但卻絕對(duì)公正和公開(kāi)的合作,以雙方的互利和團(tuán)結(jié)為勝利!營(yíng)銷(xiāo)真正要做的事不是自己去制造資源,而是與時(shí)俱進(jìn)的把最好的資源掠奪到自己的陣營(yíng)。
  
  7、營(yíng)銷(xiāo)肯定也是有規(guī)則的,營(yíng)銷(xiāo)唯一的,大家都必須承認(rèn)和認(rèn)同的規(guī)則,就是贏利!銷(xiāo)售者關(guān)心的始終是規(guī)模,因?yàn)殇N(xiāo)售始終是一種上量的藝術(shù);只有真正的營(yíng)銷(xiāo)者才是最關(guān)心贏利的,因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)始終是一種贏利的科學(xué)。對(duì)贏利規(guī)則的承認(rèn)和認(rèn)同,是從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)跨越。
  
  8、贏利規(guī)則是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中隨時(shí)都會(huì)遁去的一;但惟有贏利規(guī)則的運(yùn)用,才能夠使企業(yè)真正去營(yíng)銷(xiāo)。
  
  易經(jīng)系辭中說(shuō):“大衍之?dāng)?shù)五十,其用四十有九。”古人大多用這個(gè)原理進(jìn)行占卜,但其實(shí)天地萬(wàn)物運(yùn)做的真諦,就在這兩句簡(jiǎn)單的話里面。其大意是:“五十乃完滿之?dāng)?shù),當(dāng)數(shù)處五十時(shí),天下萬(wàn)物各處其本位,無(wú)有動(dòng)作,可是若虛其一數(shù),生成四十九時(shí),便多了個(gè)虛位出來(lái),其它四十九數(shù)便可流轉(zhuǎn)變化,千變?nèi)f用,無(wú)有窮盡!边@個(gè)道理其實(shí)也很簡(jiǎn)單,就好象五十張椅子坐了五十個(gè)人,假若規(guī)定不準(zhǔn)換位,又不準(zhǔn)走開(kāi),自然不會(huì)有任何變化。可是如果減少一張椅子,讓五十個(gè)人來(lái)玩搶椅子的游戲,那結(jié)果和過(guò)程就自然會(huì)產(chǎn)生很多變化。唯一永遠(yuǎn)贏得這個(gè)游戲的方法就是,每次在所有人去爭(zhēng)身邊的椅子的時(shí)候,你都能找到那把被拿走的椅子并坐下。這樣你才會(huì)成為永遠(yuǎn)的贏家!
  
  那把被拿走的椅子,就是“遁去的一”。所有學(xué)問(wèn)和活動(dòng)的最高境界,就是能夠找到這個(gè)“遁去的一”;企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中“遁去的一”就是贏利規(guī)則。
  
  銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中,是根本沒(méi)有辦法運(yùn)用贏利規(guī)則的,這就好象五十個(gè)人坐了五十把椅子,贏利規(guī)則根本無(wú)用武之地,銷(xiāo)售的贏利模式,簡(jiǎn)單的就象小朋友玩的堆積木游戲,就是不停的往上面一層堆更多的積木,直到巨大的積木失去平衡而倒塌——游戲結(jié)束!
  
  這道理很簡(jiǎn)單,但那些銷(xiāo)售導(dǎo)向的巨型企業(yè)還是一個(gè)接一個(gè)的倒下!銷(xiāo)售僅僅是個(gè)交易的過(guò)程,因?yàn)閱纹防麧?rùn)的恒定,大家玩的就是討價(jià)還價(jià)與缺斤少量的簡(jiǎn)單游戲:你去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜,一元錢(qián)一斤,你講價(jià)八毛前買(mǎi)到,回家一稱,說(shuō)好一斤的菜,肯定只有八兩;賣(mài)一斤菜只賺兩毛錢(qián),你要八毛錢(qián)買(mǎi),就只能稱給你八兩,要不然就利潤(rùn)為零。我見(jiàn)過(guò)很多企業(yè)拼命擠壓供應(yīng)商的報(bào)價(jià),但始終為他們自己買(mǎi)回的產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保證而頭痛,盡管已經(jīng)換了無(wú)數(shù)的供應(yīng)商,質(zhì)量就是不穩(wěn)定。道理其實(shí)就這麼簡(jiǎn)單:你討價(jià)還價(jià),人家肯定缺斤少量!就算這一次利潤(rùn)為零,下一批肯定雙倍奉還,因?yàn)檎l(shuí)都無(wú)法接受交易總利潤(rùn)為零!
  
  只有營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程,才能夠最充分的發(fā)揮贏利規(guī)則的作用;就好象50個(gè)人搶49把椅子一樣狀況百出,卻又能萬(wàn)變不離其宗!街上有很多商店在賣(mài)一元一件的襯衫,而且質(zhì)量都很好,起碼不會(huì)比50元一件的差,從銷(xiāo)售的角度你想破腦袋也想不通:這一元一件的襯衫到底是怎麼賺錢(qián)的,明明連紐扣的成本都不止一元錢(qián)?從營(yíng)銷(xiāo)的角度,這就很容易理解:人家一次進(jìn)1000件襯衫,25元進(jìn)價(jià),第一批50元一件賣(mài)出,賣(mài)出500件,已經(jīng)收回成本,第二批再以35元一件賣(mài)出,賣(mài)出450件賺取利潤(rùn),最后剩下50件,一元錢(qián)一件買(mǎi)給你,那一元錢(qián)也是利潤(rùn)。
  
  當(dāng)國(guó)美大肆擴(kuò)張的時(shí)候,很多人都認(rèn)為國(guó)美瘋了,那麼低的價(jià)格,國(guó)美能賺錢(qián)嗎?國(guó)美當(dāng)然不是傻瓜,但國(guó)美到底是怎麼賺錢(qián)的呢?從銷(xiāo)售的角度你就是想不通,但當(dāng)謎底公布:國(guó)美的另一個(gè)主業(yè)是房地產(chǎn),但房地產(chǎn)投資回報(bào)期長(zhǎng),需要強(qiáng)勁的現(xiàn)金流;用家電零售的現(xiàn)金流支持房地產(chǎn)投資的經(jīng)營(yíng)策略。大家都在拍大腿,原來(lái)這麼簡(jiǎn)單。
  
  9、成本根本不是靠管理降下來(lái)的,成本一定是嚇回去的!在業(yè)績(jī)產(chǎn)生之前的管理,影響利潤(rùn)和成本;一旦業(yè)績(jī)已經(jīng)發(fā)生,所謂的考核只能耗費(fèi)成本!
  
  10、如果一定要講一講成本,成本其實(shí)不是靠管理技巧降下來(lái)的,成本的管理就想電網(wǎng)的管理一樣簡(jiǎn)單,不是派100個(gè)人圍住電網(wǎng),不讓任何人靠近,而是樹(shù)一塊牌子:“有強(qiáng)電!危險(xiǎn)!”成本確實(shí)是嚇回去的!我向大家推薦一句話和7個(gè)方法。
  
  這句話是一個(gè)曾經(jīng)輝煌過(guò),現(xiàn)在失敗了的中國(guó)企業(yè)家講的,他就是科龍的前任掌舵人顧雛軍,雖然此刻他可能仍沒(méi)有行動(dòng)自由,但這句話確實(shí)是成本管理的治理名言:降低成本不需要技巧只需要決心!
  
  以下7個(gè)簡(jiǎn)單的方法僅供大家參考:
  
  拋棄對(duì)成本的虛榮心:千萬(wàn)記住,企業(yè)成本最大的敵人,就是你和你的企業(yè)的虛榮心;企業(yè)的生產(chǎn)成本管理最差的企業(yè)都會(huì)關(guān)注,但最經(jīng)常被忽略的就是企業(yè)的運(yùn)做成本,因?yàn)檫@些成本都是用來(lái)滿足企業(yè)和企業(yè)家的虛榮心的。企業(yè)的占地面積多大,辦公環(huán)境多好,員工規(guī)模,獲得榮譽(yù),企業(yè)家的個(gè)人頭銜等等,這些被別人羨慕和自己津津樂(lè)道的光環(huán),其實(shí)都與企業(yè)的贏利能力無(wú)關(guān);事實(shí)上,所有與贏利能力無(wú)關(guān)的光環(huán)背后都有一個(gè)巨大的黑洞,這個(gè)黑洞里滿滿的都是企業(yè)的成本。
  
  讓成本與企業(yè)最高層面對(duì)面:無(wú)數(shù)事實(shí)證明,只要企業(yè)高層對(duì)成本控制放松一分;成本在企業(yè)的中層就會(huì)十倍甚至百倍的增加;最簡(jiǎn)單的辦法是:沒(méi)有任何授權(quán),沒(méi)有任何特殊,所有成本必須赤裸裸的在企業(yè)最高層面前走過(guò)。
  
  在你的成本管理字典里可以容許特殊情況的存在,但前提是所有特殊情況必須經(jīng)過(guò)你的特批;如果你想成為成本管理的高手,就必須堅(jiān)持所有擺在你面前的特殊情況你一次也不批;所有自認(rèn)為特殊的成本,在你面前只能得到兩個(gè)結(jié)果:要麼你承認(rèn)制度錯(cuò)誤;要麼他承認(rèn)自己錯(cuò)誤!堅(jiān)持以后你會(huì)發(fā)現(xiàn),根本沒(méi)有特殊的成本來(lái)找你,因?yàn)樗麃?lái)找你之前,必須擁有兩樣?xùn)|西:一是一定能夠使你屈服的信心;二是在你面前承認(rèn)浪費(fèi)了成本的勇氣!
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