企業(yè)營銷和銷售的十大區(qū)別

　　
　　不怕為成本控制犯錯誤：很多企業(yè)的管理人員都很擔(dān)心，我這樣堅決的控制成本，是否會有人說我是吝嗇鬼，是否會喪失員工的信任和尊重，是否會犯錯誤！其實這都是無謂的擔(dān)心，如果你希望別人都稱贊你的慷慨，你需要用企業(yè)成本去換取別人的尊敬，我覺得你最好離任何企業(yè)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，慈善機(jī)構(gòu)是一個最好的選擇。你也不必?fù)?dān)心會反所謂的錯誤，為了控制成本所犯的錯誤，在這個世界上最容易改正，你只要把成本增加就可以了！
　　
　　不要花錢買埋怨：我見過很多成本管理做的很象樣的企業(yè)，他們連員工用多少紙巾和喝多少水都嚴(yán)格控制；甚至一個離家在外的員工，用公司的電話給家里打了一個長途也必須罰款。但事實是這個企業(yè)的成本管理很差。他們采購的紙巾和水的價格都比其他企業(yè)高一倍；那個打長途被罰款的員工，后來至少掛斷了100次潛在客戶的電話。企業(yè)成本管理不是為了好看，也不是為了在會議上評比誰用的最少，關(guān)鍵是在你真正對外花錢的時候，而不是員工使用的環(huán)節(jié)。舍本逐末的結(jié)果，就是確確實實花掉了很多錢，但換來的是浪費(fèi)更多成本的埋怨！
　　
　　抓大放�。捍_實有很多企業(yè)的成本管理很成功，但這些企業(yè)仍然受人尊敬！因為他們懂得抓大放小。很多的企業(yè)都有食堂，我見過最厲害的企業(yè)是：這個企業(yè)的副總和員工在食堂都吃一樣的菜——咸菜！如果我告訴你，這個企業(yè)的銷售額每年超過一個億，你可能更能感受它的厲害！你知道那些吃完咸菜的副總在開會時候都在想什麼嗎？他們都在想：“晚上回家到底吃什麼彌補(bǔ)一下呢？”你知道那些員工在干活的時候想什麼嗎？他們都在想：“太虛偽了，每個月都賺那麼多錢，在我們面前苦什麼窮呢？”如果你仍然想用這種所謂的細(xì)節(jié)，告訴所有員工你管理成本的決心，你就永遠(yuǎn)不能真正管理成本！成本管理的規(guī)律是：你想控制大的成本，必須放棄某些小的成本；你把很多小的成本都控制住了，你肯定損失了某些更大的成本。
　　
　　制造成本戰(zhàn)：想管理好成本，必須把成本當(dāng)作一種資源對待；善用資源的最好辦法，就是使資源短缺，讓人們?nèi)�爭奪！企業(yè)裁員能夠降低成本嗎？那是你自己認(rèn)為的，實際上如果你一個職位有兩個人去爭取，才能真正降低成本！你知道為什么這個酒家你第一次吃飯就送你貴賓卡嗎？因為整條街都是飯店！為什么賣給你窗簾的人免費(fèi)給你安裝，因為他對面的那家商店就是這樣做的！如果你的企業(yè)還依賴某個人和某個部門，你就別想降低成本，你必須要做的事情很簡單，找一個人，找一個部門來跟他競爭！
　　
　　不要為既成的事實花錢：成本管理的最大誤區(qū)就是：大家都不愿意為沒有實現(xiàn)的事情花錢；大多數(shù)成本都浪費(fèi)在了，沒有辦法再改變的事實上面。最突出的例子就是企業(yè)的薪酬考核。幾乎所有企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，人力資源部門和財務(wù)部門，都把最大的精力放在了業(yè)績的考核上面，很多企業(yè)還很驕傲的管這叫“績效考核”；企業(yè)在計算著到底誰的生產(chǎn)成本最低，誰的銷售量最高，誰把過去所做的一切做了最完整的記錄；甚至一個人的考核，要耗費(fèi)3個人的工作量；但事實是，你想驗證的一切，都已經(jīng)無法改變！在業(yè)績產(chǎn)生之前的管理，影響利潤和成本；一旦業(yè)績已經(jīng)發(fā)生，所謂的考核只能耗費(fèi)成本！
　　
　　10、營銷其實很象拍記錄片，我們越是關(guān)注營銷的方方面面，營銷就離我們越遠(yuǎn)。
　　
　　我們前面講過，企業(yè)是營銷執(zhí)行的最小單元，企業(yè)營銷必須從企業(yè)開始！沒有對企業(yè)的深刻認(rèn)識，真正意義的企業(yè)營銷就無從談起。
　　
　　我在為企業(yè)做營銷培訓(xùn)的時候，首先就會問到一個問題：“對于一個企業(yè)什麼最重要？”我得到過各種各樣的回答：“人才”“文化”“團(tuán)隊”“客戶”“制度”“產(chǎn)品”“戰(zhàn)略”“品牌”“定位”“廣告”“成本”“溝通”等等。他們給出答案的時候，都充滿了信心，他們越是認(rèn)為自己的回答正確，錯的就越嚴(yán)重。
　　
　　正確的答案是：“功利”對于一個企業(yè)最重要！這些人中，包括那些明明只是一個銷售者，卻以營銷者自居的職業(yè)經(jīng)理人，甚至那些本該是個營銷者，卻總是以管理者自居的企業(yè)家們，都無法真正面對這個簡單的，無法逃避的現(xiàn)實。功利是企業(yè)生存和發(fā)展的根基：“功”就是成就；“利”就是利潤！
　　
　　管理界最一針見血的名言，就是已故管理大師德魯克的總結(jié)：“管理是一種實踐，其本質(zhì)不在于知而在于行，其驗證不在于邏輯，而在于成果，管理唯一的權(quán)威就是成就”。德魯克同時斷言：企業(yè)90%的管理問題是共同的。中國很多主流的管理媒體，一直倡導(dǎo)“知行合一”，完全符合這個實踐為主導(dǎo)的管理邏輯，這就是企業(yè)管理不斷創(chuàng)新的源泉�，F(xiàn)在中國雖然很多人在批判德魯克是典型的經(jīng)驗主義，但誰都無可辯駁，管理的成就對于企業(yè)而言，至關(guān)重要。成就無疑就是企業(yè)管理的真諦！
　　
　　營銷同樣是一種實踐，其本質(zhì)不在于銷售而在于經(jīng)營，其驗證不在于規(guī)模，而在于利潤，營銷唯一的權(quán)威就是贏利。與管理恰恰相反：企業(yè)90%的營銷問題都是差異化的�，F(xiàn)在的企業(yè)過于強(qiáng)調(diào)管理，弱化營銷，這就是營銷的真諦離企業(yè)越來越遠(yuǎn)的原因。但無論如何，贏利就是企業(yè)的天職，一個企業(yè)不贏利就是對社會和員工的犯罪。這沒有什麼不好意思，即使讓最偉大的慈善家來經(jīng)營一個企業(yè)，他也只能說：“我們必須贏利”。贏利無疑就是企業(yè)營銷的真諦！
　　
　　企業(yè)生存發(fā)展的目標(biāo)，無非就是做大；做強(qiáng)；做久；簡單的講就是持續(xù)強(qiáng)大。唯一支持企業(yè)持續(xù)強(qiáng)大的就是功利二字；企業(yè)是一支籃球隊，“管理”“營銷”“文化”“品牌”“人才”等等因素，都是球員，我們的企業(yè)都努力在培養(yǎng)明星球員，卻忘記了對球隊最重要的就是勝利。對于企業(yè)這個球隊，勝利就是功利！企業(yè)不功利，就象現(xiàn)在的nba，姚明的狀態(tài)越來越好，但火箭隊卻離季后賽越來越遠(yuǎn)。
　　
　　也許你仍然認(rèn)為這是經(jīng)驗主義，但不客氣的講，正象說自己討厭財富的幾乎都是窮人一樣，反對經(jīng)驗的絕大多數(shù)都是沒有經(jīng)驗的人。只有過分教條理論才會排斥經(jīng)驗，但實踐從來吸納經(jīng)驗。其實事實就是這樣的，學(xué)醫(yī)的碩士沒有見過尸體不可能，學(xué)農(nóng)的博士沒下過田地難以想象，但那些最著名咨詢公司的咨詢師，沒有企業(yè)的工作經(jīng)理，大家覺得很正常。
　　
　　也許你仍然對這個結(jié)論不能接受，我可以告訴你企業(yè)的態(tài)度。企業(yè)管理可以容忍你的這種態(tài)度，但這種容忍是有限的；企業(yè)管理警告你只能保留意見；但企業(yè)營銷可以容許你這種態(tài)度，這就是企業(yè)管理和企業(yè)營銷的最大區(qū)別；企業(yè)管理的出發(fā)點(diǎn)是減少問題，企業(yè)營銷的出發(fā)點(diǎn)是創(chuàng)造機(jī)會。
　　
　　曾經(jīng)有很多企業(yè)的管理人員，跟我發(fā)牢騷，為什么我們管理部門的人員，一出問題就開除，而那些營銷部門的人員，犯了錯誤還可以繼續(xù)受到提升？我說這只能說明一點(diǎn)，這樣的企業(yè)肯定還能發(fā)展。
　　
　　因為管理是絕對不容許犯錯誤的，因為這給企業(yè)的成就摸黑；但營銷是可以犯錯誤的，只要這種錯誤能夠贏利！
　　
　　但由于我們現(xiàn)在的企業(yè)，由于不敢或者不愿意正視企業(yè)功利的真諦，幾乎都反其道而行之；營銷人員一有錯誤就開除，管理人員一有錯誤就姑息，所以最終的結(jié)果就是：企業(yè)既損失了成就，更損失了利潤！
　　
　　如果你真正想實現(xiàn)從銷售到營銷的跨越，請記住：企業(yè)管理唯一的權(quán)威就是成就，企業(yè)營銷唯一的權(quán)威就是贏利，企業(yè)本身就是功利的。