用整合營(yíng)銷打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　
　　(四)“五對(duì)"策略即對(duì)生產(chǎn)廠家、對(duì)資金回籠、對(duì)經(jīng)銷商管理、對(duì)業(yè)務(wù)員管理、對(duì)公司人、財(cái)、物管理
　　
　　針對(duì)目前市場(chǎng)出現(xiàn)的嚴(yán)重的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，由深圳市大戰(zhàn)略策劃有限公司撰寫(xiě)詳細(xì)研究報(bào)告(質(zhì)量原因、問(wèn)題表現(xiàn)、對(duì)銷售的影響、改進(jìn)建議)交廠家，要求廠家盡快指派負(fù)責(zé)人、技術(shù)人員、銷售人員來(lái)公司解決產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、理賠問(wèn)題，力求廠家開(kāi)發(fā)適合成都市場(chǎng)的產(chǎn)品，解決貨款積壓?jiǎn)栴}，界定雙方的責(zé)任，明確雙方權(quán)利、義務(wù)。
　　
　　對(duì)目前經(jīng)銷商拖欠貨款的現(xiàn)象，分析其原因，主要是一方面公司及經(jīng)銷商為了追求銷量，片面增加鋪貨量、賒欠量;另一方面是公司忽視風(fēng)險(xiǎn)防范，催款力度不夠造成的;因此為了減少拖欠貨款、公司敦促經(jīng)銷商加強(qiáng)回款，杜絕新賒業(yè)務(wù)，針對(duì)不同拖欠貨款經(jīng)銷商采取不同防范措施和策略，并加以對(duì)欠款風(fēng)險(xiǎn)程度分類，對(duì)信譽(yù)好、及時(shí)足額回款的經(jīng)銷商，實(shí)行全款全貨，對(duì)拖欠數(shù)額大的實(shí)行全額收款、部分發(fā)貨的辦法回收貨款，直至與公司鋪貨數(shù)額一致為止;
　　
　　對(duì)經(jīng)銷商管理采取“契約"化管理(簽訂詳細(xì)的經(jīng)銷代理合同，明確雙方的權(quán)利義務(wù))，對(duì)經(jīng)銷商的銷售工作進(jìn)行定期指導(dǎo)和有效監(jiān)控(客戶資料登記、理貨、擺貨、售后服務(wù)、客戶投訴、理賠等);
　　
　　加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的選聘、培訓(xùn)、考核、獎(jiǎng)懲的管理(來(lái)電登記、工作計(jì)劃、工作日?qǐng)?bào)、客戶拜訪記錄、促銷活動(dòng)方案、執(zhí)行及效果記錄，貨款回收等)，對(duì)業(yè)務(wù)員的分工應(yīng)劃分區(qū)域，實(shí)行定點(diǎn)、定人負(fù)責(zé)制，在對(duì)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)考核上，應(yīng)采取經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)與業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)掛鉤，業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)與銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)掛鉤。業(yè)務(wù)員單獨(dú)建帳，采取內(nèi)部信譽(yù)評(píng)估，評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)是其所服務(wù)區(qū)域經(jīng)銷商的銷售量及回款;
　　
　　實(shí)行以財(cái)務(wù)為中心的管理，對(duì)公司全體員工實(shí)行工資與企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤;對(duì)貨倉(cāng)實(shí)行區(qū)域劃分、明碼標(biāo)識(shí)、先進(jìn)先出、定期盤(pán)點(diǎn)、做到帳、物、卡相符，及時(shí)與財(cái)務(wù)溝通;對(duì)公司固定資產(chǎn)實(shí)行登記造冊(cè)，并由專人負(fù)責(zé)管理。
　　
　　三、“實(shí)效營(yíng)銷"第二招：揚(yáng)長(zhǎng)避短
　　
　　1、確立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：
　　
　　(1)顧客導(dǎo)向：明宇公司的每一位員工都要注意消費(fèi)者的需求，不僅要了解顧客質(zhì)的方面的需求，還要了解顧客量的方面的需求;不僅要了解顧客的現(xiàn)時(shí)需求，而且要了解顧客的潛在需求;不僅要了解顧客的相同需求，而且要了解顧客的差異需求。
　　
　　(2)揚(yáng)長(zhǎng)避短：明宇公司要認(rèn)清自己的優(yōu)劣勢(shì)，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)
　　
　　明宇公司的SWOT分折
　　
　　優(yōu)勢(shì)：1、有多年的四川地區(qū)的汽配、摩托車配件的銷售代理經(jīng)驗(yàn);2、有一定的銷售網(wǎng)絡(luò);3、有較雄厚的資金實(shí)力;劣勢(shì)：1、企業(yè)知名度不高;沒(méi)有統(tǒng)一企業(yè)形象;2、代理產(chǎn)品品牌質(zhì)量不穩(wěn)定、知名度不高，美譽(yù)度不高;3、管理比較亂;
　　
　　機(jī)會(huì)：1、汽車、摩托車、電動(dòng)自行車強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭為汽配、摩配、電動(dòng)自行車的發(fā)展提供了巨大的需求;2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)較弱;威脅：1、跨國(guó)公司的介入，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化;2、該行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低，競(jìng)爭(zhēng)者多且亂;3、賒銷帶來(lái)較大的風(fēng)險(xiǎn)。
　　
　　(3)整體營(yíng)銷：公司樹(shù)立全員營(yíng)銷意識(shí)，以市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)為核心，合理分工、協(xié)調(diào)行動(dòng)，即公司的一切資源都要圍繞市場(chǎng)來(lái)調(diào)配。
　　
　　(4)注重經(jīng)濟(jì)效益：由過(guò)去的追求銷量轉(zhuǎn)變?yōu)樽非罄麧?rùn)。
　　
　　(5)建立符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估體系，以績(jī)效論英雄。
　　
　　(6)明宇公司組織架構(gòu)(略)
　　
　　(7)消費(fèi)者定位：?jiǎn)蝹�(gè)車主及集團(tuán)車隊(duì)
　　
　　(8)銷售模式：二級(jí)經(jīng)銷商、三級(jí)經(jīng)銷商設(shè)立的售賣(mài)店，同一地區(qū)選擇一家經(jīng)銷商，統(tǒng)一價(jià)格，專人管理。
　　
　　(9)崗位職責(zé)及管理制度：公司應(yīng)將二級(jí)經(jīng)銷商、三級(jí)經(jīng)銷商及其所屬的業(yè)務(wù)人員看成是明宇公司的一員，嚴(yán)格按照公司的管理制度對(duì)其進(jìn)行有效管理，具體包括兩個(gè)方面：一方面是公司經(jīng)營(yíng)理念的宣傳、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及策略的貫徹執(zhí)行;另一方面是經(jīng)營(yíng)行為的規(guī)范。確保企業(yè)的現(xiàn)金流、物流、信息流的通暢。
　　
　　(10)銷售代理工作由過(guò)去的隨意性、散漫性轉(zhuǎn)變?yōu)橛?jì)劃性、主動(dòng)性。
　　
　　(11)努力建設(shè)好一支精干、高效的銷售隊(duì)伍，建設(shè)一個(gè)高效的分銷網(wǎng)絡(luò)，擁有一批忠誠(chéng)能干的經(jīng)銷商隊(duì)伍。
　　
　　四、實(shí)效營(yíng)銷第三招：“全面整合傳播"
　　
　　1、資源的整合
　　
　　堅(jiān)持整合四川“明宇"公司各種資源和信息，“用一個(gè)聲音說(shuō)話"的特性，保持員工，營(yíng)銷工具在形象推廣時(shí)的一致性和統(tǒng)一性，促使各大售賣(mài)店整體的色彩、視覺(jué)和消費(fèi)者心理感受的一致性和整合性。
　　
　　2、傳媒整合
　　
　　重視媒介的宣傳作用，充分調(diào)動(dòng)各種媒體的積極性，重點(diǎn)布置終端，一反其他品牌單靠電視打江山的局面，全面?zhèn)鞑ァ懊饔?的品牌形象，建立良好的知名度，達(dá)到老少皆知。
　　
　　3、整合傳播實(shí)施：
　　
　　――關(guān)系營(yíng)銷拉近廠商關(guān)系。牽手四川省的DM，如《致分銷商的一封信》、《致供應(yīng)商的一封信》、《致消費(fèi)者的一封信》等，實(shí)行一對(duì)一營(yíng)銷。拉近了廠商關(guān)系，增加經(jīng)銷商的榮譽(yù)感和深度合作的信心。
　　
　　――媒介集中選擇發(fā)布。當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)費(fèi)有限，我們?cè)谶x擇媒介時(shí)采用集中投入的戰(zhàn)略，在目標(biāo)商圈集中投入宣傳，如《好輪胎是靠磨出來(lái)的》、《揭開(kāi)輪胎的真相》、《出奇的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)》等系列廣告，訴求其耐磨性及性價(jià)比，營(yíng)造強(qiáng)烈的現(xiàn)場(chǎng)感染力。
　　
　　――簡(jiǎn)單實(shí)效的促銷方案。為吸引目標(biāo)消費(fèi)群使用該公司產(chǎn)品，我們舉辦多種簡(jiǎn)單而具有實(shí)效的促銷活動(dòng)，如贈(zèng)送《輪胎使用手冊(cè)》、精美禮品、免費(fèi)裝補(bǔ)胎等，讓目標(biāo)消費(fèi)者愿意嘗試購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，把產(chǎn)品迅速推向市場(chǎng)，為產(chǎn)品旺銷打好基礎(chǔ)。
　　
　　五、運(yùn)作成效：
　　
　　1、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員感到普遍有信心，開(kāi)始積極銷售明宇公司代理的汽車輪胎及其它系列產(chǎn)品，并初步扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面，在短短的20天內(nèi)應(yīng)收帳款回款率達(dá)到80%!
　　
　　2、通過(guò)一系列的變革和激勵(lì)，銷售量也出現(xiàn)不同程度的增長(zhǎng)!