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銷售技巧:展開成交的四個(gè)步驟

 2013-3-28

  
  營銷關(guān)鍵時(shí)刻2——導(dǎo)入期:能否一炮而紅
  
  做事業(yè)的人都知道,新項(xiàng)目的導(dǎo)入期是最焦慮的時(shí)刻,也往往內(nèi)亂叢生。因此一炮而紅的局面是力求的,否則市場啟動(dòng)陷入持久戰(zhàn)、消耗戰(zhàn),除賠錢外,更鬧心的是焦慮與內(nèi)亂加重。
  
  營銷關(guān)鍵時(shí)刻3——遭遇瓶頸
  
  遭遇瓶頸雖然不痛快,但事實(shí)上是有利信號(hào),瓶頸后面是寬闊的瓶肚,關(guān)鍵在打破。
  
  營銷關(guān)鍵時(shí)刻4——擴(kuò)張期
  
  這里的擴(kuò)張有品牌延伸、產(chǎn)品延伸、市場擴(kuò)張三種形式。擴(kuò)張等于一個(gè)新項(xiàng)目上馬,所以也非常關(guān)鍵。
  
  營銷關(guān)鍵時(shí)刻5——大力市場投入期:欲攻城拔寨
  
  究竟是攻城為上,還是攻心為上?大力度的市場投入,收益與風(fēng)險(xiǎn)都較大,決定錢投出去究竟能打起多大的水花。當(dāng)然我們要最大的水花。
  
  營銷關(guān)鍵時(shí)刻6——行業(yè)動(dòng)蕩期
  
  行業(yè)動(dòng)蕩是難得的營銷良機(jī)。因?yàn)樾袠I(yè)只會(huì)越來越成熟、格局越來越穩(wěn)定。行業(yè)動(dòng)蕩,正好趁亂而為,先破后立,確立自己的行業(yè)地位。
  
  營銷關(guān)鍵時(shí)刻7——自身大事件
  
  企業(yè)自身的一些大事件,比如新產(chǎn)品、新技術(shù)、新榮譽(yù)、新合作、搬遷、開分店了等,更需要將其打造成企業(yè)發(fā)展的里程碑,并得到消費(fèi)者的認(rèn)可。
  
  營銷關(guān)鍵時(shí)刻無外兩類
  
  事實(shí)上簡要而言,營銷的關(guān)鍵時(shí)刻無非兩類:一類是對(duì)消費(fèi)者的洞察,消費(fèi)者需求、認(rèn)知、態(tài)度等發(fā)生變化時(shí),營銷關(guān)鍵時(shí)刻產(chǎn)生;一類是企業(yè)自身,當(dāng)企業(yè)可提供的價(jià)值更新或提升時(shí),營銷關(guān)鍵時(shí)刻產(chǎn)生。
  
  以上所述都是對(duì)營銷關(guān)鍵時(shí)刻的識(shí)別。識(shí)別之后,應(yīng)該是拿出具體的策劃,去執(zhí)行,去把握。
  
  現(xiàn)如今圍繞著女性理財(cái)、消費(fèi)而形成了特有的經(jīng)濟(jì)圈和經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象,被稱為“她經(jīng)濟(jì)”,F(xiàn)代女性擁有了更多的收入和更多的機(jī)會(huì),她們崇尚“工作是為了更好地享受生活”,喜愛瘋狂購物,以信用卡還貸,成為消費(fèi)的重要群體。
  
  年輕富有的女性值得關(guān)注
  
  美國運(yùn)通公司針對(duì)90萬張年交易額40億美元,年度消費(fèi)額達(dá)620美元的運(yùn)通卡進(jìn)行了追蹤分析,并得出了如是結(jié)論:
  
  在推動(dòng)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的消費(fèi)力量中,年輕富有的女性正發(fā)揮著領(lǐng)導(dǎo)作用。這些女性在孩子、教育以及慈善等方面的需求增長遠(yuǎn)高于其他人群。
  
  據(jù)美國運(yùn)通公司統(tǒng)計(jì),每月消費(fèi)7000美元的富人群體中,年齡是關(guān)鍵的影象要素。該群體45歲以下的持卡人,在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期消費(fèi)增長了1%,在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時(shí)期消費(fèi)增長了23%。其中,45歲以下的超級(jí)富豪女性在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期的消費(fèi)增長超過了4%,在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的時(shí)期消費(fèi)增長與均值持平。由此可見,年輕富有的女性是不可忽視的重要消費(fèi)群體。
  
  這些被你成為“黃金贈(zèng)與者”的年輕女富豪們,在針對(duì)孩子支出方面叫經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時(shí)期的11%超出7個(gè)百分點(diǎn)。值得關(guān)注的是,經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期,網(wǎng)上奢侈品消費(fèi)的增長依然十分迅猛。有觀察者認(rèn)為,也許礙于面子,富豪們不好意思在經(jīng)濟(jì)衰退期還拎著盛滿奢侈品的購物袋走在街上。筆者文武趙認(rèn)為,在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候,針對(duì)這些富豪女性不妨多擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)渠道。
  
  女性更喜歡有針對(duì)性的廣告
  
  行為預(yù)測定位服務(wù)公司QInteractive的一項(xiàng)研究表明,女性更希望看到有針對(duì)性的廣告。
  
  在被調(diào)查的女性中,88%的受訪女性希望從值得信賴的品牌中獲得更多的針對(duì)性廣告信息。近2/3的受訪者表示,當(dāng)他們看到契合自己興趣的網(wǎng)絡(luò)廣告,會(huì)認(rèn)為很酷。
  
  如今,希望上網(wǎng)的女性在收到有針對(duì)性的廣告時(shí)候,一掃曾經(jīng)對(duì)廣告的懷疑與排斥,轉(zhuǎn)而變成期待—希望針對(duì)性廣告能夠幫助他們提煉有價(jià)值的品牌消費(fèi)信息,簡化繁忙的生活中,不必要的搜尋過程。近2/5的受訪者認(rèn)為,富含信息量的有針對(duì)性的品牌廣告有助于增進(jìn)品牌與消費(fèi)者之間的關(guān)系。但需要注意的是,品牌與其消費(fèi)者之間建立良好關(guān)系的最佳方式是交易后了解他們,并給她們提供有價(jià)值的信息。
  
  孩子影響富媽媽的消費(fèi)模式
  
  Ipsos旗下在線調(diào)查公司OTX的一項(xiàng)調(diào)查顯示,有無孩子是影響媽媽消費(fèi)模式的重要因素。該調(diào)查還稱,孩子對(duì)媽媽們的整個(gè)生活方式有著巨大的影響,甚至?xí)淖兏挥屑彝サ亩x。
  
  女性有孩子之后,家庭觀念將主導(dǎo)女性的消費(fèi)行為,家庭消費(fèi)成為女性消費(fèi)的重要指出,而很多單身女性或者沒有孩子的女性則表現(xiàn)出一種個(gè)人消費(fèi)的傾向。
  
  在參與活動(dòng)方面,沒有孩子的富有女性更加傾向于從事重新裝修、旅游和投資等活動(dòng),他們更喜歡去畫廊、拍賣會(huì)、和參加古董秀節(jié)目。相比之下,富有的媽媽不太經(jīng)常去裝修房屋、購買豪華轎車,出國旅游等通常被視為富有階層的行為和消費(fèi)模式。
  
  這些媽媽們的消費(fèi)模式都是所謂的刻板“媽媽式”。參與的閑暇活動(dòng)通常包括孩子在內(nèi)的類型:體育比賽、看電影、參觀博物館以及主題公園。
  
  媒體接觸方面,富媽媽們的忙碌生活方式表現(xiàn)為:有年幼的孩子的媽媽更可能收看錄制節(jié)目、且收看節(jié)目中會(huì)采用快進(jìn)的方式跳過廣告;將收看兒童節(jié)目作為一種與孩子共度時(shí)光的積極方式,在孩子小憩時(shí)候,忙里偷閑閱讀雜志、時(shí)尚和美容雜志。此外,有未成年子女的女性比沒有子女的女性更加喜歡購買大包裝的商品。
  
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