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銷售技巧:展開成交的四個步驟

 2013-3-28
一切銷售活動,包括大量時間花在電話、拜訪、設(shè)計(jì)方案上的銷售行為,都是奔著一個主題而去的----成交!
  
  為了促進(jìn)成交,最起碼要完成兩個動作:一個是讓客戶感覺‘爽’(感性);另一個則是讓客戶覺得‘值’(理性)。銷售的邏輯是:先讓客戶感覺‘爽’,以達(dá)到破冰,消除對抗的目的,然后讓客戶感覺‘值’,覺得你講的、推薦的有道理,最后還需要你臨門一腳:塑造你與眾不同的地方---踢進(jìn)去。亦即:感性→理性→感性的成交思維循環(huán)!
  
  以上為實(shí)現(xiàn)成交的原則。切記:你是以感性進(jìn)去的,最后又是以感性推動成交的!
  
  我們還可以把這個原則稍稍展開為行為來解讀,可分四個步驟:
  
  1、好的感覺(感性):這個階段的核心是成功地銷售自己,讓自己在客戶的心中保留良好的印象,誠實(shí)、可信、有趣都是良好的品質(zhì),最低的底線起碼是客戶不討厭你。但,最大的誤區(qū)也恰恰是:銷售人員常由于擔(dān)心客戶討厭而放棄跟進(jìn)和推動客戶的努力。
  
  2、利益關(guān)聯(lián)(理性):這個階段的核心是你要把客戶的需求和你能提供的服務(wù)聯(lián)系起來,你要告訴她,你能為她帶來什么價值、幫她解決什么問題,要站在客戶的立場和客戶內(nèi)心的沖突進(jìn)行互動交流。最低的底線起碼是你要讓客戶覺得你理解了她的需求。最大的誤區(qū)是:銷售人員不能駕馭一場談話,被客戶牽著鼻子走,搞不清楚自己的核心資源,也沒有主動向客戶匹配你的資源。
  
  3、給予證據(jù)(理性→感性):這個階段的核心是你要善于整合一系列資訊或工具,向客戶證明你所說的都是真的。如果你有足夠的、低成本的實(shí)證材料去證明,那自然會更好,這是偏于理性的實(shí)證;沒有實(shí)證材料的,你一定要學(xué)會“講故事”,講一個具體的、知曉細(xì)節(jié)的、有確證感的故事,當(dāng)然,這些都是你事先編排好了的,不然就真的成了講故事。最大的誤區(qū)是:銷售人員不愿意花時間去整合這些“證據(jù)”,總把力量使在說服和臨場發(fā)揮上。切記:所有落入銷售痕跡的事件,都會將客戶引向理性的思考,“在理性世界里的決策,所有證據(jù)都是不充分的”。銷售的最高境界就是客戶沒有感受到銷售的存在!
  
  4、臨門一腳(感性):這個階段的核心是你要在關(guān)鍵的時刻向客戶塑造你與眾不同的地方,以觸動客戶不僅僅是愿意購買你的產(chǎn)品,而是迫切的要與你成交,讓客戶意識到這是她不可錯過的機(jī)會。所以要么你能在某價值層面明顯超過對手(能成功解決客戶內(nèi)心沖突的就是價值);要么你要學(xué)會制造稀缺感。比如:就剩最后贈送的幾份禮物了、老師的時間不多了…。這個階段最大的誤區(qū)是:銷售人員不去有意獲取客戶承諾。很少有一次互動就能成交的,它是由若干個小的決策累積的鏈條,你必須逐個地突破,才能最后在眾多競爭對手里脫穎而出,這時,獲取客戶的承諾是越過一個個決策的努力,是力圖拉近成交距離的一種設(shè)計(jì)。
  
  前三個步驟是努力把球運(yùn)到門邊,臨門一腳則是在那一剎那向球門準(zhǔn)確地踢進(jìn)去。如此,才能完成這驚險的一躍----成交!
  
  品牌,需要關(guān)鍵戰(zhàn)
  
  在我們營銷策劃與實(shí)操的過程中,發(fā)現(xiàn)銷量爆漲的兩大定律:
  
  一是強(qiáng)品牌賣點(diǎn)以不同面貌的創(chuàng)意呈現(xiàn),與消費(fèi)者溝通并獲得其認(rèn)知認(rèn)可;
  
  二是做品牌不同于做企業(yè)運(yùn)營,企業(yè)運(yùn)營涉及面廣需要一個緩慢積累逐步完善的過程,而品牌僅是面向消費(fèi)者,因此品牌的確立往往只需幾場關(guān)鍵戰(zhàn)。好比要讓一個女人愛上你,往往只須憑借幾次高光時刻即可將其芳心俘獲,“英雄救美”就是眾多高光時刻中最老的一個橋段。
  
  酒香最怕巷子深
  
  酒香最怕巷子深。營銷如果要靠自然積累,緩慢的口碑傳播,已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)OUT了。時間讓位給速度,積累讓位于高效傳播,營銷需要放一掛連珠炮,不怕事兒大,只怕事兒小,可勁折騰出些動靜出來,從厚積薄發(fā)到先噴發(fā)才厚積。
  
  當(dāng)然這種“折騰”不是瞎折騰,而是有策略、有預(yù)謀的折騰。
  
  王老吉的品牌歷程大體經(jīng)歷了攜“怕上火”賣點(diǎn)北上、汶川地震的捐款公關(guān)、“吉慶時刻王老吉”、王老吉與加多寶幾場戰(zhàn)役,成就中國紅的民族品牌。
  
  奇虎360斗金山、斗騰訊、斗百度、斗手機(jī)殺毒先驅(qū)網(wǎng)秦……通過與巨頭們打響一個個戰(zhàn)斗,最終成就自我。
  
  作為營銷主將的你,對營銷關(guān)鍵時刻的識別、營銷策劃與操作,真的“很關(guān)鍵”。
  
  一般對于一個企業(yè)而言,以下幾個時刻要蓄意營銷發(fā)力:
  
  營銷關(guān)鍵時刻1——初創(chuàng)期:涉及品牌戰(zhàn)略方向
  
  一個企業(yè)的勝利,首先一定是戰(zhàn)略上、方向上的勝利,品牌更是如此。兵馬未動,糧草先行,所以策劃往往集中在“前期”。很多人在這第一個環(huán)節(jié)上馬失前蹄,所以前瞻縱越——經(jīng)常有潑冷水勸人不要做的行為。
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