銷售技巧：展開(kāi)成交的四個(gè)步驟

一切銷售活動(dòng)，包括大量時(shí)間花在電話、拜訪、設(shè)計(jì)方案上的銷售行為，都是奔著一個(gè)主題而去的----成交！
　　
　　為了促進(jìn)成交，最起碼要完成兩個(gè)動(dòng)作：一個(gè)是讓客戶感覺(jué)‘爽’（感性）；另一個(gè)則是讓客戶覺(jué)得‘值’（理性）。銷售的邏輯是：先讓客戶感覺(jué)‘爽’，以達(dá)到破冰，消除對(duì)抗的目的，然后讓客戶感覺(jué)‘值’，覺(jué)得你講的、推薦的有道理，最后還需要你臨門(mén)一腳：塑造你與眾不同的地方---踢進(jìn)去。亦即：感性→理性→感性的成交思維循環(huán)！
　　
　　以上為實(shí)現(xiàn)成交的原則。切記：你是以感性進(jìn)去的，最后又是以感性推動(dòng)成交的！
　　
　　我們還可以把這個(gè)原則稍稍展開(kāi)為行為來(lái)解讀，可分四個(gè)步驟：
　　
　　1、好的感覺(jué)（感性）：這個(gè)階段的核心是成功地銷售自己，讓自己在客戶的心中保留良好的印象，誠(chéng)實(shí)、可信、有趣都是良好的品質(zhì)，最低的底線起碼是客戶不討厭你。但，最大的誤區(qū)也恰恰是：銷售人員常由于擔(dān)心客戶討厭而放棄跟進(jìn)和推動(dòng)客戶的努力。
　　
　　2、利益關(guān)聯(lián)（理性）：這個(gè)階段的核心是你要把客戶的需求和你能提供的服務(wù)聯(lián)系起來(lái)，你要告訴她，你能為她帶來(lái)什么價(jià)值、幫她解決什么問(wèn)題，要站在客戶的立場(chǎng)和客戶內(nèi)心的沖突進(jìn)行互動(dòng)交流。最低的底線起碼是你要讓客戶覺(jué)得你理解了她的需求。最大的誤區(qū)是：銷售人員不能駕馭一場(chǎng)談話，被客戶牽著鼻子走，搞不清楚自己的核心資源，也沒(méi)有主動(dòng)向客戶匹配你的資源。
　　
　　3、給予證據(jù)（理性→感性）：這個(gè)階段的核心是你要善于整合一系列資訊或工具,向客戶證明你所說(shuō)的都是真的。如果你有足夠的、低成本的實(shí)證材料去證明，那自然會(huì)更好，這是偏于理性的實(shí)證；沒(méi)有實(shí)證材料的，你一定要學(xué)會(huì)“講故事”，講一個(gè)具體的、知曉細(xì)節(jié)的、有確證感的故事，當(dāng)然，這些都是你事先編排好了的，不然就真的成了講故事。最大的誤區(qū)是：銷售人員不愿意花時(shí)間去整合這些“證據(jù)”，總把力量使在說(shuō)服和臨場(chǎng)發(fā)揮上。切記：所有落入銷售痕跡的事件，都會(huì)將客戶引向理性的思考，“在理性世界里的決策，所有證據(jù)都是不充分的”。銷售的最高境界就是客戶沒(méi)有感受到銷售的存在！
　　
　　4、臨門(mén)一腳（感性）：這個(gè)階段的核心是你要在關(guān)鍵的時(shí)刻向客戶塑造你與眾不同的地方，以觸動(dòng)客戶不僅僅是愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，而是迫切的要與你成交，讓客戶意識(shí)到這是她不可錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)。所以要么你能在某價(jià)值層面明顯超過(guò)對(duì)手（能成功解決客戶內(nèi)心沖突的就是價(jià)值）；要么你要學(xué)會(huì)制造稀缺感。比如：就剩最后贈(zèng)送的幾份禮物了、老師的時(shí)間不多了…。這個(gè)階段最大的誤區(qū)是：銷售人員不去有意獲取客戶承諾。很少有一次互動(dòng)就能成交的，它是由若干個(gè)小的決策累積的鏈條，你必須逐個(gè)地突破，才能最后在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里脫穎而出，這時(shí)，獲取客戶的承諾是越過(guò)一個(gè)個(gè)決策的努力，是力圖拉近成交距離的一種設(shè)計(jì)。
　　
　　前三個(gè)步驟是努力把球運(yùn)到門(mén)邊，臨門(mén)一腳則是在那一剎那向球門(mén)準(zhǔn)確地踢進(jìn)去。如此，才能完成這驚險(xiǎn)的一躍----成交！
　　
　　品牌，需要關(guān)鍵戰(zhàn)
　　
　　在我們營(yíng)銷策劃與實(shí)操的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)銷量爆漲的兩大定律：
　　
　　一是強(qiáng)品牌賣點(diǎn)以不同面貌的創(chuàng)意呈現(xiàn)，與消費(fèi)者溝通并獲得其認(rèn)知認(rèn)可；
　　
　　二是做品牌不同于做企業(yè)運(yùn)營(yíng)，企業(yè)運(yùn)營(yíng)涉及面廣需要一個(gè)緩慢積累逐步完善的過(guò)程，而品牌僅是面向消費(fèi)者，因此品牌的確立往往只需幾場(chǎng)關(guān)鍵戰(zhàn)。好比要讓一個(gè)女人愛(ài)上你，往往只須憑借幾次高光時(shí)刻即可將其芳心俘獲，“英雄救美”就是眾多高光時(shí)刻中最老的一個(gè)橋段。
　　
　　酒香最怕巷子深
　　
　　酒香最怕巷子深。營(yíng)銷如果要靠自然積累，緩慢的口碑傳播，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)OUT了。時(shí)間讓位給速度，積累讓位于高效傳播，營(yíng)銷需要放一掛連珠炮，不怕事兒大，只怕事兒小，可勁折騰出些動(dòng)靜出來(lái)，從厚積薄發(fā)到先噴發(fā)才厚積。
　　
　　當(dāng)然這種“折騰”不是瞎折騰，而是有策略、有預(yù)謀的折騰。
　　
　　王老吉的品牌歷程大體經(jīng)歷了攜“怕上火”賣點(diǎn)北上、汶川地震的捐款公關(guān)、“吉慶時(shí)刻王老吉”、王老吉與加多寶幾場(chǎng)戰(zhàn)役，成就中國(guó)紅的民族品牌。
　　
　　奇虎360斗金山、斗騰訊、斗百度、斗手機(jī)殺毒先驅(qū)網(wǎng)秦……通過(guò)與巨頭們打響一個(gè)個(gè)戰(zhàn)斗，最終成就自我。
　　
　　作為營(yíng)銷主將的你，對(duì)營(yíng)銷關(guān)鍵時(shí)刻的識(shí)別、營(yíng)銷策劃與操作，真的“很關(guān)鍵”。
　　
　　一般對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，以下幾個(gè)時(shí)刻要蓄意營(yíng)銷發(fā)力：
　　
　　營(yíng)銷關(guān)鍵時(shí)刻1——初創(chuàng)期：涉及品牌戰(zhàn)略方向
　　
　　一個(gè)企業(yè)的勝利，首先一定是戰(zhàn)略上、方向上的勝利，品牌更是如此。兵馬未動(dòng)，糧草先行，所以策劃往往集中在“前期”。很多人在這第一個(gè)環(huán)節(jié)上馬失前蹄，所以前瞻縱越——經(jīng)常有潑冷水勸人不要做的行為。