銷售技巧:如何引導客戶需求?
2013-3-15
三、在引導客戶需求時,如何讓需求由不急變得急?
這個問題,醫(yī)生引導病人的溝通是最能給我們啟發(fā)的。
病人:醫(yī)生,我咳嗽。
醫(yī)生:咳了多少了?有沒有痰?痰多不多?
病人:咳了有大半個月了,開始沒痰,后來痰越來越多了。
醫(yī)生:怎么不早點來治療呢?情況有點嚴重,有可能引發(fā)了肺炎,先去做一個胸透。
病人:胸透做完了。
醫(yī)生:哦!肺部基本沒問題,那就是支氣管炎了。
病人:支氣管炎問題嚴不嚴重?
醫(yī)生:這個呀!可大可小。你現(xiàn)在是急性支氣管炎,但如果不加強治療,變成慢性支氣管炎就治不好了。慢性支氣管炎很麻煩的,稍微進行體力活動就會激烈咳嗽,平常也會經(jīng)?人,會嚴重影響形象,你還沒結婚吧,這個形象問題很重要。
病人:那要怎樣治療才能確保不會得慢性支氣管炎呢?
醫(yī)生:這樣吧,我先跟你開兩個療程的藥,一共300元。
病人:這么貴呀?
醫(yī)生:貴?你可以不治啊!越拖越嚴重,拖到后面就不是300、500的問題了,可能是3000、5000的問題。你治不治啊!
病人:治吧。
醫(yī)生:吃完這兩個療程再來,一般要四個療程才會好。
病人;啊?!
(從這個案例中學到什么?激發(fā)客戶需求的方法:擴大問題,使問題變得嚴重、緊迫和必要。)
有一些老練保險推銷員會經(jīng)常發(fā)一些災難事件給一些目標客戶,意思就是說:這些事故隨時會在你身邊發(fā)生,不買保險不行,買還得趁早。有些人看多了就怕了。
四、回顧:探尋客戶需求的步驟
(仍然以人才服務業(yè)為例)
1、提問獲取客戶的基本信息
例如:貴公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?
2、通過縱深提問找出深層次需求和需求背后的原因
例如:您這此職位缺了多久了?
您為什么不急呢?您覺得公司為什么要設這個崗位呢?
3、激發(fā)需求的提問
例如:您不覺得有什么影響嗎?您有問過其他部門的想法呢?您的老板會怎樣想呢?萬一怎么樣那怎么辦呢?為什么不把這個小問題解決掉呢?
4、引導客戶解決問題
建議您盡快把這個職位招聘到位,建議您盡快解決這個問題,您應該馬上消除這個隱患。
5、拋出有針對性的解決方案。
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