銷售技巧：如何引導(dǎo)客戶需求?

　　
　　張經(jīng)理：沉默。
　　
　　顧問甲：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認可。很多事情不怕一萬，就怕萬一。如果萬一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒有到位那肯定會對您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因為一件小事情而受到影響，肯定花不來。建議您盡快把這個電工招到位。
　　
　　張經(jīng)理：你說的好像也有一點道理。
　　
　　顧問甲：張經(jīng)理：能不能再請教您一下?(有價值的銷售人員沉得住氣)
　　
　　張經(jīng)理：你說。
　　
　　顧問甲：請問您要招的這個電工是一般的水電工呢還是要懂一點設(shè)備維修維護?
　　
　　張經(jīng)理：嘿，你還挺專業(yè)。我們工廠機器比較多，電工一般都要懂一些日常維護維修。前面哪個電工就是因為對設(shè)備一竅不通，所以老板把他解雇了。
　　
　　顧問甲：謝謝!那這個人你可得認真找找。你們給的待遇怎么樣呢?
　　
　　張經(jīng)理：1600元/月。
　　
　　顧問甲：張經(jīng)理，坦白講這個待遇低了一點，現(xiàn)在一般的水電工大概是1200-1600元/月，如果要懂設(shè)備維修的話，一般在2000元/月以上。
　　
　　張經(jīng)理：是嗎?難怪我們上次只招了一個半桶水的人。
　　
　　顧問甲：是的，張經(jīng)理，建議您跟老板提一下，把待遇的到2000元，一個好的電工可以為工廠節(jié)省很多錢，相信您老板會明白這個道理的。另外，好電工可能不是那么好招。我準備給您設(shè)計一個簡單的招聘方案，您覺得好嗎?
　　
　　張經(jīng)理：你都這么專業(yè)了，我不聽你的聽誰的，你說吧。
　　
　　顧問甲：我的建議是您安排兩場招聘會350元，我們還送你一格報紙。這個方案的好處是能夠集中時間把職位招聘到位。您看怎么樣呢?
　　
　　張經(jīng)理：一個電工要訂兩場，不要吧?
　　
　　顧問甲：張經(jīng)理，其實您是訂兩場，訂兩場可以送一格報紙，考慮您招的不是一般的電工，現(xiàn)場不一定能夠找到，所以有必要增加報紙渠道。我們的報紙會在江門主要工業(yè)區(qū)派發(fā)，這對您的招聘效果是一個有力的保證。這個套餐比您一場一場的訂要優(yōu)惠超值的多。您說呢?
　　
　　張經(jīng)理：有道理，好吧。那就這樣定了吧。跟你聊了一下，我還真想把這個電工招到。周六見。
　　
　　顧問甲：謝謝!張經(jīng)理，感謝您的信任，我會幫您安排好的，盡量幫您把電工招到位。再見。
　　
　　(1、請思考顧問甲比顧問乙哪些地方做得好?他在哪些地方體現(xiàn)了探尋客戶需求的技巧?)
　　
　　(2、通過上面3個公司產(chǎn)品溝通案例，你從中學(xué)到了什么?)
　　
　　二、一個經(jīng)典故事：
　　
　　一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果?老太太說你有什么水果?小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢?老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。
　　
　　老太太繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什么水果?老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢?老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗?老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。
　　
　　但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什么?(探尋基本需求)老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子?(通過縱深提問挖掘需求)老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好!兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子!老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)?(激發(fā)出客戶需求)老太太不懂科學(xué)，說不知道。小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富?(引導(dǎo)客戶解決問題)老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行!這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個老太太每天在他這里買水果。
　　
　　在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，自認為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。
　　
　　第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問;二是當他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求。
　　
　　當明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。
　　
　　第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求;第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因;第三步：激發(fā)客戶需求;第四步：引導(dǎo)客戶解決問題;第五步：拋出解決方案;第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。