三步曲制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　　
　　3、供應(yīng)鏈
　　
　　之所以把供應(yīng)鏈當(dāng)作內(nèi)部資源，其中一個(gè)重要的原因是——它相對(duì)于其他外部資源來(lái)說(shuō)是可控的。如果把企業(yè)比作一個(gè)人體，產(chǎn)品是血液，供應(yīng)鏈則是血管，是保證企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)、內(nèi)部資源流通的要素。供應(yīng)鏈如果出現(xiàn)斷層或配合不力，那么整個(gè)企業(yè)都會(huì)受到嚴(yán)重的影響。
　　
　　從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，供應(yīng)鏈的有效管理是指企業(yè)通過(guò)改善上、下游關(guān)系，整合并優(yōu)化供應(yīng)鏈中的信息流、物流、資金流，以獲得企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，供應(yīng)鏈的有效性是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的基礎(chǔ)，它整合并優(yōu)化了供應(yīng)商、制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商的業(yè)務(wù)效能，使產(chǎn)品(服務(wù))以適當(dāng)?shù)臄?shù)量、優(yōu)異的品質(zhì)、在正確的地點(diǎn)、以適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和最佳的成本進(jìn)行生產(chǎn)、銷(xiāo)售及服務(wù)。如何確定企業(yè)供應(yīng)鏈正處于健康的狀態(tài)呢?以下問(wèn)題會(huì)引導(dǎo)你去思考并作改善：
　　
　　1)企業(yè)是否有健全的供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商考核機(jī)制?
　　
　　2)在采購(gòu)方面，企業(yè)是否有有效的流程、監(jiān)督機(jī)制和獎(jiǎng)勵(lì)措施?
　　
　　3)倉(cāng)儲(chǔ)人員是否明白“安全庫(kù)存”的重要性，生產(chǎn)計(jì)劃是如何制定的?
　　
　　4)產(chǎn)品配送工作是否合理運(yùn)用資源、統(tǒng)籌安排?
　　
　　5)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的依據(jù)是什么?是否有激勵(lì)措施?
　　
　　6)市場(chǎng)情報(bào)如何收集并運(yùn)用?
　　
　　7)資金回籠周期是否過(guò)長(zhǎng)?有何改進(jìn)措施?
　　
　　8)供應(yīng)鏈信息如何管理?是否運(yùn)用合適的信息技術(shù)?
　　
　　步驟二：分析外部環(huán)境(宏觀)
　　
　　1、社會(huì)與經(jīng)濟(jì)
　　
　　制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的時(shí)候，需要思考在哪里競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，所以很有必要研究競(jìng)爭(zhēng)地域的狀況。每個(gè)不同的國(guó)家、城市都有其獨(dú)一無(wú)二的社會(huì)特征，而每個(gè)地域的歷史背景和發(fā)展軌跡決定了其生活習(xí)俗、消費(fèi)行為。比如，中國(guó)的南方和華東沿海是一個(gè)“成熟消費(fèi)帶”，消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)充裕，相信廣告，并懂得比較產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比;而華中、華西的湖南、湖北、四川等地則受“楚文化”影響，屬于“追隨型消費(fèi)帶”，互相攀比、擺闊愛(ài)面子，在“享樂(lè)文化”的特質(zhì)下，他們的消費(fèi)缺乏理性成分;“豪爽型消費(fèi)”是華北、東北人的特征，他們注重實(shí)用和身份面子的消費(fèi)，口碑效應(yīng)如果運(yùn)用得當(dāng)，則很容易在這個(gè)區(qū)域打開(kāi)局面。實(shí)際上，企業(yè)的性質(zhì)和能力決定了其競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮逐漸蔓延到所有企業(yè)當(dāng)中，市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的分析能力提出了更高的要求。
　　
　　在經(jīng)濟(jì)環(huán)境的層面上，企業(yè)應(yīng)當(dāng)分析該地域的經(jīng)濟(jì)體制、經(jīng)濟(jì)形式和經(jīng)濟(jì)政策，了解人均收入水平、GDP和消費(fèi)層次，這樣有利于企業(yè)做好產(chǎn)品(服務(wù))的定位和定價(jià)，更有效地制定推廣戰(zhàn)術(shù)。例如，對(duì)于一個(gè)知名度不高的散裝糖果品牌來(lái)說(shuō)，春節(jié)是其銷(xiāo)售高峰，它在內(nèi)地二級(jí)城市的超市里每斤糖果賣(mài)8元，但是到沿海一級(jí)城市如上海，一斤高達(dá)22元仍出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，原因是它參加了節(jié)日之前的展銷(xiāo)會(huì)，正確的定位并選對(duì)了推廣方式，效果自然天壤之別。
　　
　　2、人文與自然
　　
　　從宏觀中看微觀，用微觀引導(dǎo)宏觀，是一個(gè)卓越商業(yè)領(lǐng)袖所應(yīng)具備的素質(zhì)，這也是他們成功的主要原因。掌握了一個(gè)地域的社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況后，企業(yè)應(yīng)分析其人口的增長(zhǎng)情況、年齡結(jié)構(gòu)、教育程度、家庭情況、消費(fèi)行為偏好、宗教信仰等等要素。如國(guó)內(nèi)有一家大型的日化企業(yè)，銷(xiāo)售額逾5億元，在中國(guó)市場(chǎng)占有一定的市場(chǎng)分額，著手開(kāi)拓東南亞市場(chǎng)的時(shí)候卻碰到了棘手的問(wèn)題，經(jīng)過(guò)調(diào)查是其品牌名稱(chēng)受到當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的排斥，原因是當(dāng)?shù)啬撤N信仰的人極不喜歡這個(gè)名字，認(rèn)為有邪氣，而恰恰當(dāng)?shù)厝舜蟛糠志鶎龠@個(gè)宗教，30歲以上的消費(fèi)者都無(wú)法接受這個(gè)在中國(guó)市場(chǎng)看起來(lái)很威風(fēng)的品牌，結(jié)果開(kāi)發(fā)東南亞市場(chǎng)受到嚴(yán)重阻礙。爾后，筆者幫助其重新做系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品定位，另外設(shè)計(jì)一個(gè)適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品牌名字和整套CI系統(tǒng)，結(jié)果市場(chǎng)反應(yīng)良好，銷(xiāo)售額和品牌知名度逐步提升。
　　
　　每個(gè)獨(dú)特的地域都有其與眾不同的特點(diǎn)，每個(gè)國(guó)家、城市也都有自己的自然景象和生態(tài)特征，他們有各自的發(fā)展規(guī)劃和方向，所以每個(gè)企業(yè)在選擇市場(chǎng)的時(shí)候，要特別注意自己的戰(zhàn)略要與這些要素相匹配。比如新建一個(gè)鋼鐵制造廠(chǎng)，選擇日本作為基地顯然是巧婦難為無(wú)米之炊，能源的短缺會(huì)增加配送成本;選擇渡假圣地新加坡大肆推廣皮草也是不切實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)行為，因?yàn)樾录悠鲁Ｄ隁鉁仄骄�介�?4-35攝氏度之間，氣候溫暖、溫差極小，而且新加坡人比較愛(ài)護(hù)動(dòng)物、抗拒皮草，顯然不能作為重點(diǎn)市場(chǎng)去開(kāi)拓。
　　
　　3、法律與政策
　　
　　商業(yè)活動(dòng)有時(shí)候是受政府行為所影響的，這種影響甚至有可能起到?jīng)Q定生死的作用，所以企業(yè)應(yīng)該時(shí)刻留意這些政策的變換，即時(shí)地調(diào)整自己的戰(zhàn)術(shù)和策略。企業(yè)應(yīng)當(dāng)關(guān)注的資訊包括國(guó)家政治時(shí)事、商業(yè)法律、市場(chǎng)機(jī)制、金融體制、勞動(dòng)法規(guī)等等，而這些要素通常具有動(dòng)態(tài)性、強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)管理者無(wú)法擺脫和控制市場(chǎng)政策和法律法規(guī)的影響，也難以準(zhǔn)確無(wú)誤地預(yù)見(jiàn)政策未來(lái)的變化，只能主動(dòng)地適應(yīng)它，隨機(jī)應(yīng)變，而且還應(yīng)該設(shè)立預(yù)警機(jī)制，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時(shí)改變戰(zhàn)略。企業(yè)在這個(gè)系統(tǒng)機(jī)制的基礎(chǔ)上制定出來(lái)的戰(zhàn)略會(huì)更貼合市場(chǎng)，更合法地開(kāi)展自己的業(yè)務(wù)，企業(yè)公眾形象也會(huì)因此而逐漸提升。
　　
　　正如歐美不少?lài)?guó)家強(qiáng)制對(duì)我國(guó)的出口企業(yè)實(shí)行SA8000(社會(huì)責(zé)任標(biāo)準(zhǔn))認(rèn)證，并把它作為貿(mào)易合同的重要條款，此舉讓珠三角沿海等地大批以出口為主的服裝、制鞋、紡織等勞動(dòng)密集型企業(yè)面臨失去大訂單的風(fēng)險(xiǎn)，廉價(jià)勞動(dòng)力在這個(gè)政策下成了我們擴(kuò)大出口的雙刃劍。一方面，SA8000要求出口企業(yè)改造，降低了我們的成本優(yōu)勢(shì)，另一方面，同時(shí)增強(qiáng)了歐美跨國(guó)公司差異化優(yōu)勢(shì)，在一定程度上保護(hù)了當(dāng)?shù)仄髽I(yè)。在這個(gè)此消彼長(zhǎng)的政策環(huán)境下，受影響的企業(yè)還是應(yīng)該在客戶(hù)關(guān)系上下苦功夫，我們當(dāng)然希望國(guó)家政府能夠采取適當(dāng)措施，緩解與某些發(fā)達(dá)國(guó)家在政治上的緊張關(guān)系，但“攘外必先安內(nèi)”，練好自己的內(nèi)功，以平常心和雙贏的思維去正確對(duì)待，突破局面并非不可能。特別是隨著中國(guó)經(jīng)貿(mào)規(guī)模的迅速擴(kuò)張，在全球的影響力不斷擴(kuò)大，貿(mào)易摩擦肯定會(huì)只增不減。
　　
　　步驟三：制定合適的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
　　
　　有了前兩個(gè)步驟的系統(tǒng)分析，制定一個(gè)合適的戰(zhàn)略就有了足夠的依據(jù)和底氣。從戰(zhàn)略類(lèi)型來(lái)看(如下圖)，分進(jìn)攻型戰(zhàn)略、穩(wěn)健型戰(zhàn)略和防守型戰(zhàn)略，當(dāng)環(huán)境良好、資源充足而且企業(yè)的整體能力強(qiáng)的時(shí)候，一定要找準(zhǔn)方向，先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶到蛋糕;但如果環(huán)境不好、資源匱乏，企業(yè)的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制能力都不理想的時(shí)候，則必須考慮扎扎實(shí)實(shí)、一步一個(gè)腳印地穩(wěn)健前進(jìn)，甚至是謹(jǐn)慎小心，以守住現(xiàn)有“蛋糕”為主要工作的“防守型戰(zhàn)略”。
　　
　　一般來(lái)說(shuō)，除了初創(chuàng)企業(yè)、新產(chǎn)品上市、開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)應(yīng)該制定進(jìn)攻型戰(zhàn)略之外，穩(wěn)健型戰(zhàn)略還是大多數(shù)企業(yè)應(yīng)該考慮運(yùn)用的戰(zhàn)略類(lèi)型，因?yàn)楝F(xiàn)在的“變化”遠(yuǎn)遠(yuǎn)比“計(jì)劃”來(lái)得快、來(lái)得猛、來(lái)得突然，如果企業(yè)投入大批人力、物力、財(cái)力和精力去進(jìn)攻的時(shí)候，一旦出現(xiàn)某些不利的政策改變或不可抗力的事件發(fā)生時(shí)，損失有時(shí)候會(huì)是致命的。所以“穩(wěn)健型戰(zhàn)略”既能尋求發(fā)展機(jī)會(huì)，但又不會(huì)把原有市場(chǎng)和資產(chǎn)作為賭注，這種“防守反擊”的做法往往可以收到意想不到的增長(zhǎng)效果。
　　
　　眾所周知，叫一個(gè)身高1米7的籃球運(yùn)動(dòng)員去練扣籃是一件很不切實(shí)際的事情，對(duì)他來(lái)說(shuō)，也許苦練跳投、提高投籃命中率才是成功的關(guān)鍵�，F(xiàn)今的市場(chǎng)風(fēng)云，變幻莫測(cè)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略就是：練好內(nèi)功、選對(duì)“時(shí)”“機(jī)”、有效執(zhí)行。