如何做好終端促銷

　　
　　4、反“促銷”而進(jìn)行的促銷是指在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取促銷的情況下，為了遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)頭而進(jìn)行的促銷，此類促銷無(wú)固定模式，借用孫子兵法的一句話說(shuō)“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實(shí)而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無(wú)常勢(shì)，促銷無(wú)常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無(wú)常勝，四時(shí)無(wú)常位，日有長(zhǎng)短，月有死生�！痹诜础按黉N”中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。
　　
　　四、營(yíng)造好促銷的氣氛
　　
　　我們研究一下銷售是怎樣實(shí)現(xiàn)的，產(chǎn)品——消費(fèi)者的過(guò)程是怎樣完成的，第一、消費(fèi)者要有現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買需求或潛在的購(gòu)買需求；第二、消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望；第三、消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)；第四、實(shí)現(xiàn)購(gòu)買；如果理想的話，我們還希望第五，消費(fèi)者告訴我們：他（她）周圍的人會(huì)實(shí)現(xiàn)再次購(gòu)買。消費(fèi)者的需求分為現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求兩種，但無(wú)論哪種需求轉(zhuǎn)化到購(gòu)買欲望到最終購(gòu)買，如果沒(méi)有外界刺激是不會(huì)實(shí)現(xiàn)的。讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望直至產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的外來(lái)刺激有哪些呢？那么，我們來(lái)研究一下人的感覺(jué)，主要有視覺(jué)、聽覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺(jué)的這幾個(gè)方面，我們?cè)诮K端促銷時(shí)應(yīng)該怎樣發(fā)揮呢？當(dāng)然，不同的產(chǎn)品要有不同的對(duì)待，這幾種感覺(jué)也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來(lái)，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢(shì)。那么，在終端促銷中應(yīng)該怎樣結(jié)合我們自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，做哪些工作來(lái)刺激消費(fèi)者的感覺(jué)器官，從而激發(fā)其購(gòu)買欲望呢？要想消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望、實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為，首先必須讓消費(fèi)者來(lái)到產(chǎn)品銷售現(xiàn)場(chǎng)，這就需要分析如何由遠(yuǎn)及近，刺激消費(fèi)者的感覺(jué)器官，這方面主要是刺激消費(fèi)者的視覺(jué)和聽覺(jué)。根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來(lái)布置終端形象或音響效果，如何從遠(yuǎn)處看來(lái)就給消費(fèi)者不同的感覺(jué)，要主題明確、有特色，給消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊。如有可能，再配以聽覺(jué)沖擊，吸引消費(fèi)者的注意力，將消費(fèi)者引導(dǎo)到產(chǎn)品前面。消費(fèi)者來(lái)到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場(chǎng)后，再?gòu)默F(xiàn)場(chǎng)終端的生動(dòng)化陳列刺激消費(fèi)者的眼球，再加以促銷人員的專業(yè)講解，變產(chǎn)品特點(diǎn)為賣點(diǎn)，講解時(shí)將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買點(diǎn)，向顧客推介利益。介紹產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者那一方面的需求，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，這就是聽覺(jué)沖擊的一部分；在講解的同時(shí)，讓消費(fèi)者接觸產(chǎn)品，一方面，讓消費(fèi)者感覺(jué)到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是實(shí)實(shí)在在的；另一方面，給消費(fèi)者感覺(jué)到這件產(chǎn)品就是屬于他（她）自己的了，再配以促銷人員的講解，從聽覺(jué)、視覺(jué)和觸覺(jué)三方面同時(shí)刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。所以，在營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)促銷氣氛時(shí)，充分考慮消費(fèi)者的不同感覺(jué)，從視覺(jué)、聽覺(jué)和觸覺(jué)等方面，營(yíng)造促銷氣氛；同時(shí)，又要考慮人的一些本性問(wèn)題，如消費(fèi)者的好奇心及消費(fèi)者的從眾性消費(fèi)等，再針對(duì)性的設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，一定會(huì)取得理想效果。
　　
　　五、做好促銷活動(dòng)的監(jiān)控
　　
　　促銷活動(dòng)的監(jiān)控是關(guān)系到我們整個(gè)促銷活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵一環(huán)。在促銷活動(dòng)中的地位很重要，我們的許多促銷活動(dòng)盡管有巧妙的構(gòu)思和設(shè)計(jì)，但是如果促銷活動(dòng)沒(méi)有實(shí)施監(jiān)控或者是沒(méi)有有效的監(jiān)控，不僅會(huì)導(dǎo)致我們的促銷活動(dòng)沒(méi)有取得預(yù)期的效果，甚至還會(huì)給我們帶來(lái)負(fù)面的影響，損害我們公司的形象和聲譽(yù)。那么我們需要監(jiān)控些什么呢？怎么樣監(jiān)控最有效呢？
　　
　　監(jiān)控促銷員的工作是否盡職，一名好的促銷員在促銷過(guò)程中起的作用是非常大的，不能忽視。促銷人員是我們公司與消費(fèi)者與渠道成員之間連接的橋梁，是我們公司的眼睛。因此促銷人員盡職與否將直接影響到我們公司產(chǎn)品的銷量及我們公司的形象。最有效最簡(jiǎn)單的監(jiān)控辦法就是采用報(bào)表制度，根據(jù)我們公司自己的特點(diǎn)制定促銷人員工作報(bào)表（如：日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表）。報(bào)表的內(nèi)容有：各人當(dāng)日領(lǐng)取贈(zèng)品數(shù)量、贈(zèng)品消耗情況、退回情況、當(dāng)天促銷業(yè)績(jī)、競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷量反饋、其他異常信息等。監(jiān)控促銷人員工作時(shí)間是否盡職，有沒(méi)有遲到早退、竄崗、促銷產(chǎn)品的陳列是否充足、陳列是否干凈整齊、促銷宣傳品是否完整等的情況。
　　
　　促銷人員的獎(jiǎng)罰制度，合理的獎(jiǎng)罰制度可以最大限度的調(diào)動(dòng)促銷人員的積極性，提高每日?qǐng)?bào)表的準(zhǔn)確性，保證促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。
　　
　　監(jiān)控各渠道成員的具體庫(kù)存量，隨著促銷時(shí)間的推移，參加活動(dòng)的消費(fèi)者數(shù)量會(huì)逐步增加,準(zhǔn)確掌握渠道成員的庫(kù)存可以及時(shí)補(bǔ)充貨源防止斷貨現(xiàn)象的發(fā)生，也便于促銷銷量的統(tǒng)計(jì)，更有利于促銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
　　
　　監(jiān)控促銷贈(zèng)品的管理，由于渠道成員和促銷人員的素質(zhì)良莠不齊，因此要加強(qiáng)對(duì)促銷贈(zèng)品的管理，能有效防止克扣贈(zèng)品現(xiàn)象的發(fā)生，維護(hù)我們公司的形象和利益，確保我們的促銷活動(dòng)順利進(jìn)行。
　　
　　監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況，我們?cè)谧龃黉N活動(dòng)的同時(shí)還要密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反映和銷售情況，如果我們?cè)谧龃黉N活動(dòng)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也做同樣的促銷活動(dòng)而且促銷力度比我們的促銷力度還要大，這時(shí)我們就應(yīng)該及時(shí)調(diào)整促銷內(nèi)容，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來(lái)，以達(dá)到預(yù)計(jì)的促銷效果。
　　
　　六、做好促銷活動(dòng)的總結(jié)
　　
　　促銷活動(dòng)的效果總結(jié)是非常重要的，良好的促銷活動(dòng)總結(jié)可以幫助終端和我們?cè)谙乱淮蔚拇黉N活動(dòng)中做得更好。可以讓終端感覺(jué)到我們的專業(yè)化作風(fēng)。促銷活動(dòng)效果總結(jié)不是在促銷活動(dòng)結(jié)束后才進(jìn)行的，而是貫穿于促銷活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。
　　
　　促銷活動(dòng)期間的產(chǎn)品銷售情況總結(jié)，對(duì)產(chǎn)品促銷前、促銷中、促銷后的銷售情況進(jìn)行分析總結(jié)。促銷對(duì)產(chǎn)品銷量的提升率，例如本次促銷活動(dòng)預(yù)計(jì)提升產(chǎn)品銷量的30%，那么活動(dòng)結(jié)束后的實(shí)際銷量是多少，有沒(méi)有完成預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)。如果沒(méi)有完成預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)，要清楚地知道離預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo)還差多少，分析沒(méi)有完成預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)的原因。找出原因才能在以后的工作中避免類似問(wèn)題的再次發(fā)生，才能提高我們的終端工作效率。