終端如何制勝

　　
　　商品陳列部分：
　　
　　1.店面陳列從顧客進(jìn)門看右邊是主要產(chǎn)品，對面是提起興趣產(chǎn)品，左邊是次要產(chǎn)品。
　　
　　2.顧客進(jìn)門能一眼看到底。
　　
　　3.模特衣服要勤更新，掛衣服要先短后長。
　　
　　顧客的購買部分：
　　
　　1.顧客產(chǎn)生購買興趣是進(jìn)門3—5米或進(jìn)門5—10秒，簡稱“進(jìn)門3.5米規(guī)則”。
　　
　　2.進(jìn)門60%的顧客會右拐。
　　
　　3.顧客入口處應(yīng)是明亮的，導(dǎo)購員是繁忙的、興奮的。
　　
　　服務(wù)技巧：給顧客一個好的結(jié)局比一個好的開頭更重要，先送顧客再迎新顧客。
　　
　　其它內(nèi)容：
　　
　　1.一個好的櫥窗
　　
　　2.地面要好，干凈。
　　
　　3.一個好的辦公桌或收銀臺。
　　
　　4.放一個良好的沙發(fā)（茶幾）和椅子。
　　
　　5.擺一束鮮花。
　　
　　第二：導(dǎo)購員在銷售過程中，應(yīng)注意積極聆聽，了解顧客真正需求。
　　
　　1.不要說的太快。
　　
　　2.不要將顧客當(dāng)成異議產(chǎn)生者。
　　
　　3.不要過多的重復(fù)。
　　
　　要求：
　　
　　1.眼神專注。
　　
　　2.表情同步。
　　
　　3.肯定的回應(yīng)。
　　
　　第三：做好售后服務(wù)工作，處理好顧客的反對意見。
　　
　　1.以友善的態(tài)度開始。
　　
　　2.同情他人的想法和愿望。
　　
　　3.尊重他人的想法，不要說：“你錯了”，也就是說要有一個“緩沖”。
　　
　　4.唯一能從爭辯中得到好處的辦法就是不要爭辯。。
　　
　　第四：對顧客要適當(dāng)?shù)馁澝�，永遠(yuǎn)不說競爭對手的壞話，留住老顧客。
　　
　　1.讓顧客覺得其選擇有品位。
　　
　　2.留住老顧客成本只有增加新顧客成本的1/5。
　　
　　3.進(jìn)行關(guān)系營銷，與顧客建立一種長期穩(wěn)定的關(guān)系，維持長久利潤。
　　
　　總之，我們所有的營銷人可以看到市場在千變?nèi)f化，我們應(yīng)不斷研究銷售的細(xì)節(jié)，真正的認(rèn)識到“細(xì)節(jié)決定成敗”。
　　
　　決勝終端5———服務(wù)營銷
　　
　　行為學(xué)家認(rèn)為，顧客的時尚購買行為，已不僅是消費(fèi)產(chǎn)品本身，同時還消費(fèi)著服裝品牌店的服務(wù)，消費(fèi)著服裝店提供的咨詢，消費(fèi)著服裝店的時間。如何使消費(fèi)者在消費(fèi)物質(zhì)產(chǎn)品的同時，消費(fèi)產(chǎn)品帶給他的品牌文化、個性風(fēng)格和價值觀念，縱覽當(dāng)今各優(yōu)秀服裝品牌，用品牌的形象價值促進(jìn)產(chǎn)品價值的增值，通過品牌的服務(wù)價值，加速產(chǎn)品價值的實(shí)現(xiàn)，已成為不爭的共識。
　　
　　服務(wù)營銷方式一：公司的營銷文化，實(shí)際上是一種服務(wù)顧客的文化，通過推行“顧客保姆制度”，不斷研究消費(fèi)者的興趣、愿望，并不斷地滿足他們，從而使消費(fèi)者與品牌之間建立一種忠誠的關(guān)系。
　　
　　服務(wù)營銷方式二：為貼心的服務(wù)消費(fèi)者，我們應(yīng)針對消費(fèi)者生活方式進(jìn)行設(shè)計的前提下，通過長期的市場調(diào)查和柜臺服務(wù)，對目標(biāo)消費(fèi)群人體尺寸進(jìn)行精確的把握，從而在產(chǎn)品上對不同年齡不同生活狀態(tài)下的消費(fèi)者衣服尺寸進(jìn)行獨(dú)到的處理，使蘋果服飾衣裝狀態(tài)更加滿足消費(fèi)者舒適美體的需求。
　　
　　服務(wù)營銷方式三：在蘋果品牌專賣店里，店堂內(nèi)1/4面積可以不擺掛產(chǎn)品，而是放沙發(fā)、書刊、蘋果服飾畫冊，擺放糖果、飲水機(jī)和酒具，免費(fèi)提供給顧客。當(dāng)陪同女性消費(fèi)者購衣的男士在沙發(fā)里坐定，端起酒水靜心品味蘋果的服務(wù)文化時，購衣決定在此便已經(jīng)形成。
　　
　　服務(wù)營銷方式四：為確保每位試穿蘋果服飾的消費(fèi)者挑選服飾時稱心如意，我們要精心考慮試衣過程中所有會影響購衣決定的要素。試衣間一般展現(xiàn)不出品牌的文化來，但我們可以讓顧客在這里也享受到我們的品牌服務(wù)文化。在試衣間，我們可以設(shè)置供不同身材顧客使用的高、低凳子，備放穿衣鏡、香水、梳子、鞋子等消費(fèi)者在試穿衣服時會使用到的東西，并且有條不紊的放在消費(fèi)者最方便使用的位置上。
　　
　　品牌的服務(wù)文化，是一種最直接、最深入人心、最有說服力的廣告宣傳。服務(wù)是品牌魅力的體現(xiàn)，服務(wù)是競爭理念的角逐，服務(wù)是時尚文化的張揚(yáng)，服務(wù)才是消費(fèi)者最鐘情的促銷手段。蘋果品牌用先進(jìn)的營銷文化去拓展市場，率先在終端掀起一場新的角逐浪潮，并以此來引導(dǎo)品牌的設(shè)計開發(fā)和生產(chǎn)經(jīng)營，以此來制定品牌的市場定位、運(yùn)作發(fā)展目標(biāo)，這標(biāo)志著蘋果品牌在市場競爭的洗禮中，正開始走向成熟。