高端消費市場營銷“降龍8掌”

撬動高端消費市場，我們總結了8個方法，它們涵蓋了品牌價值梳理、傳播手段和渠道的運用等。誰把握住了高端人群，就更能在未來贏得市場份額。
　　
　　1．價值營銷
　　
　　產(chǎn)品由物理價值（包裝外觀、功能等）和精神價值（品牌信仰、品牌個性、品牌態(tài)度等）構成。高端消費者對商品品牌有著較高的要求，不僅關注產(chǎn)品帶來的物理價值，還希望品牌與自己有一致的價值觀，能體現(xiàn)自己的風格，契合自己的身份地位。對他們而言，品牌是一種商業(yè)標示，更是一種社會符號；用哪個品牌，代表“我”是哪一類人。
　　
　　高端產(chǎn)品的價值營銷，需要企業(yè)對產(chǎn)品的物理價值進行包裝或升級，讓產(chǎn)品看起來“有腔調”。品諾紙巾就以獨特的黑白包裝和純粹態(tài)度，成為時尚的標簽，躋身高端紙巾品牌之列，捕獲眾多時尚大眾的心。
　　
　　除了在包裝、功能等物理價值上不斷超越外，塑造高端品牌的品牌信仰更為重要。品牌信仰所帶來的商品附加值對高端品牌來說猶如“更上一層樓”，它培養(yǎng)消費者對品牌的認同，增加品牌的忠誠。天進針對富裕階層的睡眠障礙問題，為慕思睡眠系統(tǒng)量身定做了一套品牌規(guī)劃和傳播方案，在傳播上強調“健康睡眠”的重要性，重新思考“睡眠的意義”，最終給出“新生力量再度聚集，每天創(chuàng)造一個新自己”的全新價值觀，讓慕思的品牌優(yōu)勢從物理價值層面上升到精神價值層面，進一步鞏固了慕思的高端品牌形象。
　　
　　2．圈層營銷
　　
　　高端消費者尤其是富裕階級十分注重人脈網(wǎng)絡，他們常會加入一些高端社交圈。高端社交圈中的成員有著相近的身份地位、財富收入、興趣愛好和價值觀。他們互相之間會有相當?shù)挠绊懥Γ�如果一個品牌能得到其中一個成員的信任，通過圈中人的口碑傳播，將迅速被整個圈子廣泛接受。因此，高端品牌營銷最獨特的方式就是進入高端消費者生活的圈層，利用圈層來贏得更多的潛在客戶。
　　
　　圈層營銷的手法包括：舉辦主題酒會、主題沙龍、商業(yè)論壇、俱樂部營銷、貴賓卡制度、與私人銀行聯(lián)動等。一些著名圈層，包括清華總裁同學聯(lián)誼會、長江商學院沙龍、高校校友會（尤其是知名校友會）等，都能幫助品牌實現(xiàn)高端營銷。此外，企業(yè)舉辦的沙龍、VIP俱樂部等，在高端品牌圈層營銷中應用廣泛。周大福的時尚沙龍、張裕•卡斯特VIP俱樂部的紅酒品鑒會，利用高端人士的影響力，為企業(yè)帶來非常大的商機。
　　
　　3．顧問式營銷
　　
　　高端消費者對高價值商品的購買，已經(jīng)從盲目的自我體驗模式過渡為傾聽顧問專家的意見。顧問式的引導銷售幫助消費者更深入更全面地把握自身個性需求，并為其量身訂制解決方案，完善的服務過程能讓高端消費者感受到自身的尊貴，更能獲得他們的對品牌的認同，促使達成銷售。
　　
　　慕思睡眠系統(tǒng)的“顧問式銷售”走在消費趨勢的前端，它精確定義十二種顧客形態(tài)并提供十二種睡眠解決方案，成就高端寢具品牌，形成了自己的獨特優(yōu)勢。
　　
　　4．休閑活動營銷
　　
　　麥肯錫對中國新興富裕階級的消費模式分析發(fā)現(xiàn)，富裕消費者將27%的家庭收入用于休閑活動，遠大于主流大眾消費者18%的投入。
　　
　　越是高端的人群越會注重對休閑活動的要求，絕大部分認為工作與休閑同等重要。他們會保持定期休閑的習慣，旅游是最大的支出項，其次是運動健身、看書、家庭和社交活動。他們最喜歡的運動包括高爾夫、游泳、羽毛球、登山等。因此，一些高端品牌會策劃或與知名休閑項目合作，借此迎合目標消費者，提高品牌曝光率，加深消費者對品牌的認同。
　　
　　歐米茄將高爾夫球運動與歐米茄表兩者間務求精準、不斷完善和追求卓越的共同態(tài)度相結合，自2005年起，連續(xù)7年贊助世界頂級高爾夫賽事——中國高爾夫巡回賽，并依據(jù)賽事發(fā)布主題手表。馬術是一種貴族的運動，擁有悠久的歷史文化，時至今日玩馬術成為中國新富階級的品位標志，馬銜煉及馬術束帶等賦予了時尚品牌諸多設計靈感。因此，Gucci冠名贊助GucciMasters馬術賽，將運動競技的優(yōu)越和Gucci出眾的優(yōu)雅格調融為一體，因此吸引了越來越多的支持者。