營銷：分與合的藝術

　　
　　一、商圈的劃分與選擇
　　
　　1、劃分商圈
　　
　　肯德基計劃進入某城市，就先通過有關部門或專業(yè)調查公司收集這個地區(qū)的資料。有些資料是有的，有些資料需要花錢去買。把資料買齊了，就開始規(guī)劃商圈。
　　
　　商圈規(guī)劃采取的是記分的方法，例如，這個地區(qū)有一個大型商場，商場營業(yè)額在1000萬元算一分，5000萬元算5分，有一條公交線路加多少分，有一條地鐵線路加多少分。這些分值標準是多年平均下來的一個較準確經驗值。通過打分把商圈分成好幾大類，以北京為例，有市級商業(yè)型（西單、王府井等）、區(qū)級商業(yè)型、定點（目標）消費型、還有社區(qū)型、旅游型等等。
　　
　　2、選擇商圈
　　
　　即確定目前重點在哪個商圈開店，主要目標是哪些。在商圈選擇的標準上，一方面要考慮餐館自身的市場定位，另一方面要考慮商圈的穩(wěn)定度和成熟度。餐館的市場定位不同，吸引的顧客群不一樣，商圈的選擇也就不同。
　　
　　肯德基與麥當勞市場定位相似，顧客群基本上重合，所以在商圈選擇方面也是一樣的�？梢钥吹剑�有些地方同一條街的兩邊，一邊是麥當勞另一邊是肯德基。
　　
　　商圈的成熟度和穩(wěn)定度也非常重要。比如規(guī)劃局說某條路要開，在什么地方設立地址，將來這里有可能成為成熟商圈，但肯德基一定要等到商圈成熟穩(wěn)定后才進入，例如說這家店3年以后效益會多好，對現(xiàn)今沒有幫助，這3年難道要虧損？肯德基投入一家店要花費好幾百萬元，當然不冒這種險，一定是比較穩(wěn)健的原則，保證開一家成功一家。
　　
　　二、聚客點的測算與選擇
　　
　　1、要確定這個商圈內，最主要的聚客點在哪。
　　
　　例如，上海的淮海路是很成熟的商圈，但不可能淮海路上任何位置都是聚客點，肯定有最主要的聚集客人的位置。肯德基開店的原則是：努力爭取在最聚客的地方和其附近開店。
　　
　　過去古語說“一步差三市”。開店地址差一步就有可能差三成的買賣，這跟人流動線（人流活動的線路）有關，可能有人走到這，該拐彎，則這個地方就是客人到不了的地方，差不了幾步路，但生意差很多，這些在選址時都要考慮進去。
　　
　　人流動線是怎么樣的，在這個區(qū)域里，人從地鐵出來后是往哪個方向走等等，這些都派人去掐表，去測量，有一套完整的數據之后才能據此確定地址。
　　
　　2、選址時一定要考慮人流的主要流動線會不會被競爭對手截住。
　　
　　例如某個社區(qū)的馬路邊有一家肯德基店，客流主要自動向西走。
　　
　　如果往西一百米，競爭者再開一家西式快餐店就不妥當了，因為主要客流是從東邊過來的，再在西邊開，大量客流就被肯德基截住，效益就不會好。
　　
　　從這個例子我們可以看到，在劃分商圈的時候多用的是“分”的手法多一些，而在確定聚客點的的時候多用的是“合”的方法多一點。
　　
　　營銷不僅要講究科學同時還要講究藝術，“分”與“合”也要講究一些藝術，就是說不能機械的用歸納的方法來進行，因為不同的企業(yè)差別較大，營銷就不能照搬其他企業(yè)的方法而要根據本企業(yè)的實際情況講究拿捏的尺度。同樣也因為營銷的成功與否，還涉及：環(huán)境、團隊、資源、文化等等因素，這樣導致了“分”與“合"的藝術性就更為重要，不能硬性的對所有問題進行機械的切割。解決營銷中的問題就更要有系統(tǒng)性、科學性，并講究節(jié)奏、先后順序、時機等，這樣才是正確的“分”與“合”。